客戶覺(jué)得保費(fèi)太貴怎么辦，我們要理解客戶的心情，我們前面說(shuō)過(guò)，客戶不買保險(xiǎn)的原因只有三句話。第一句，就是沒(méi)有把保險(xiǎn)當(dāng)成錢，第二句，就是不知道保險(xiǎn)是救命錢，第三句，不知道買保險(xiǎn)是存錢不是花錢，如果我們跟一個(gè)客戶朋友探討，在銀行存錢，存多好還是存少好呢？我相信，任何人都會(huì)覺(jué)得存得越多越好，因?yàn)槲覀兌加X(jué)得銀行里的錢是自己的錢。這就恰恰證明了，許多客戶都認(rèn)為，買保險(xiǎn)是把錢花掉了，一去不返，而事實(shí)上買保險(xiǎn)也是存錢，關(guān)鍵時(shí)刻還有一個(gè)放大的機(jī)會(huì)。

從人性的角度來(lái)看，所有人都希望物美價(jià)廉，性價(jià)比高一點(diǎn)，但是真的有物美價(jià)廉的東西嗎？其實(shí)“一分錢一分貨”才是硬道理，比如這幾年買汽車越來(lái)越便宜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你真的比較一下，車便宜了一定有便宜的原因，許多車的質(zhì)量真就不如以前那么結(jié)實(shí)。當(dāng)然電子系統(tǒng)會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)殡娮釉O(shè)備越來(lái)越便宜了。所以貴的其實(shí)不是保費(fèi)，而是我們的生活費(fèi)，比如醫(yī)療費(fèi)越來(lái)越貴，生活費(fèi)也越來(lái)越貴，這都是因?yàn)槲飪r(jià)上漲或者是通貨膨脹造成的。所以我們就得買更多的住院醫(yī)療保險(xiǎn)，更多的重大疾病保險(xiǎn)，更多的養(yǎng)老保險(xiǎn)。我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)是生活的必需品，不是選擇品，不能可有可無(wú)”。因?yàn)槿松鷮?lái)必須面對(duì)的許多情況，需要花很多錢，所以需要做積極的準(zhǔn)備，而保險(xiǎn)這種方式，我們已經(jīng)充分證明了，是最好最科學(xué)的一種儲(chǔ)備未來(lái)醫(yī)療費(fèi)、養(yǎng)老金的一個(gè)方法。

其實(shí)關(guān)于貴不貴的話題，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中也都有感悟。房子是越來(lái)越貴，但是嫌貴有用嗎？我們沒(méi)有選擇，只有努力提高自己的收入。對(duì)沒(méi)有錢的人來(lái)講，房子絕對(duì)是貴的；但是對(duì)有錢人來(lái)講，許多人買房子像買白菜一樣，這樣的人也有。其實(shí)我們可以抱怨，可以指責(zé)，可以怨天尤人，但解決問(wèn)題的方法就是提高自己賺錢的能力，而不是指望別人降價(jià)。

備注：4

   從表面來(lái)看，不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格也是有巨大差異的。我們前面曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)是和它的保障范圍、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率有關(guān)系的。

   意外傷害保險(xiǎn)的價(jià)格是最低的（航空意外是特別低的），這是因?yàn)橐馔庠斐傻乃劳龊蜌埣驳母怕适潜容^低的，所以費(fèi)用就比較低。

其次就是定期壽險(xiǎn)的價(jià)格比意外傷害貴，但也是比較便宜的，保障的期限越短就越便宜，越年輕就越便宜。因?yàn)楸Ｕ掀谙薅?，出險(xiǎn)的概率就低，越年輕的人死亡的概率也低，所以它就便宜。再其次，相對(duì)于重大疾病保險(xiǎn)，終身壽險(xiǎn)的價(jià)格會(huì)便宜點(diǎn)，因?yàn)樗挥幸粋€(gè)責(zé)任就是身故之后才會(huì)給保額。重大疾病保險(xiǎn)貴一些，是因?yàn)樗娼o付，生存給付肯定要比死亡給付提前若干時(shí)間。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司運(yùn)用我們資金的時(shí)間比較短，賺錢的機(jī)會(huì)少，所以反過(guò)來(lái)收費(fèi)就會(huì)貴一點(diǎn)。

所以跟客戶朋友溝通保險(xiǎn)費(fèi)貴的話題，首先我們要強(qiáng)調(diào)“買保險(xiǎn)是存錢，不是花錢”，這筆錢是為我們自己做準(zhǔn)備的。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，用保險(xiǎn)的方式存錢，更科學(xué)，因?yàn)槟苡懈軛U的作用。其次，我們要跟客戶探討的話題是，貴的不是保險(xiǎn)費(fèi)，是生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)。

當(dāng)然還有個(gè)比較貴的產(chǎn)品就是養(yǎng)老保險(xiǎn)，因?yàn)轲B(yǎng)老保險(xiǎn)是一定要給付的，還要給一定的利息，一般保本是基礎(chǔ)，然后還要加上相應(yīng)的額外給付，所以保險(xiǎn)公司的收費(fèi)就會(huì)貴許多，那么隨著預(yù)期壽命的延長(zhǎng)，養(yǎng)老保險(xiǎn)還會(huì)變得更貴一些。