你和客戶的關(guān)系處得怎么樣？好、一般、壞？好到什么階段？一般到什么程度？壞到什么境界？都說(shuō)人和人之間的關(guān)系不好描述，其實(shí)不然。每段關(guān)系都可以被量化的，是有標(biāo)準(zhǔn)的總的來(lái)說(shuō)，人與人關(guān)系的四個(gè)象限，不外乎：交談、交流、交心、交情。繁華的步行街中心，一位推銷(xiāo)員站在板凳上，拿著大喇叭對(duì)著周?chē)男腥撕埃何沂掷锏倪@個(gè)包，賣(mài)200塊，就還這一個(gè)了！要的趕緊舉手，我著急回家。在周?chē)浣值娜藗儯?tīng)到他的叫喊覺(jué)得好奇，就圍了過(guò)來(lái)。推銷(xiāo)員仍在催促行人做決定：快點(diǎn)快點(diǎn)，誰(shuí)舉手這個(gè)包就賣(mài)給誰(shuí)了，就還這一個(gè)了！這一圈行人大概有100個(gè)，只有1個(gè)舉了手。這1個(gè)舉手的，最后付款買(mǎi)了包。其他99個(gè)人為什么沒(méi)有舉手呢？因?yàn)樗麄兿敫唧w的看看這個(gè)包是什么樣的，是皮的嗎？什么皮的？什么牌子的？什么款式的？男士包還是女士包？新品還是二手貨？拿到包的行人非常高興。推銷(xiāo)員問(wèn)：昨天你也在這里見(jiàn)我賣(mài)包吧？為什么昨天不舉手，今天舉手了？行人說(shuō)：衡量客戶是否會(huì)成交的第二個(gè)因素，是價(jià)格或性?xún)r(jià)。產(chǎn)品價(jià)值 / 產(chǎn)品價(jià)格 = 性?xún)r(jià)比，一般來(lái)說(shuō)這個(gè)數(shù)值越大，性?xún)r(jià)比越高，越容易使客戶作出成交決策。第三天，還是那個(gè)步行街中心，推銷(xiāo)員又站在板凳上拿著喇叭喊：我手里的這個(gè)包，最后一個(gè)啦，500塊錢(qián)！要的趕緊舉手，我著急回家。周?chē)娜擞謬松蟻?lái)，但是沒(méi)人舉手。這時(shí)一位年輕妹紙舉起了手，以500元的價(jià)格拿下了這個(gè)包。推銷(xiāo)員問(wèn)她：你為什么舉手，為什么買(mǎi)這個(gè)包？妹紙笑著說(shuō)：你是某平臺(tái)的網(wǎng)紅吧，我是你粉絲，經(jīng)常在你直播間搶東西，你賣(mài)的商品都是嚴(yán)格挑選的正品，而且價(jià)格一直都比市面上低好多。雖然不知道你為什么在這里賣(mài)包，但我相信你。

多數(shù)人選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì)參考產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格/性?xún)r(jià)，但是只要有了信任的基礎(chǔ)，就不會(huì)再講究極致的性?xún)r(jià)比。促使用戶成交的第三個(gè)因素，是信任。第四天，又是那個(gè)步行街中心，又是那個(gè)推銷(xiāo)員站在板凳上拿著大喇叭叫喊：我手里的這個(gè)包，最后一個(gè)，700塊錢(qián)。要的趕緊舉手，我賣(mài)完回家。周?chē)娜藗円廊皇菄蟻?lái)，但還是沒(méi)人舉手。不一會(huì)兒，遠(yuǎn)處跑來(lái)個(gè)舉手的人，興高采烈的拿下了這個(gè)包。周?chē)艘豢?，這不是第1天舉手的那個(gè)人嘛！推銷(xiāo)員問(wèn)他：兄弟，怎么又是你？你不會(huì)也是我的粉絲吧！這可是第2次來(lái)買(mǎi)我的包了。請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)，為什么又來(lái)買(mǎi)我的包？那人回答：我很享受買(mǎi)完包后，這群人看我的眼神。而且你在包里留了一張3年質(zhì)保服務(wù)卡，昨天包的拉鏈被我不小心弄掉了，售后很熱心的給我換了個(gè)新鏈子，我很滿意，就想再買(mǎi)一個(gè)包送給我妹妹?？蛻舫山涣酥?，能決定他們是否會(huì)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵因素，就是購(gòu)買(mǎi)前后的體驗(yàn)。體驗(yàn)好了就會(huì)產(chǎn)生信任，就不再追究極致的性?xún)r(jià)比，甚至心苦情愿為高價(jià)產(chǎn)品買(mǎi)單。其實(shí)有一小拔人，從這位推銷(xiāo)員站在步行街中心叫喊的第1天開(kāi)始，連續(xù)數(shù)天巧合的經(jīng)過(guò)這里，他們聽(tīng)到了推銷(xiāo)員響亮的叫喊，但是他們沒(méi)舉手，更沒(méi)有圍觀，就這么漠不關(guān)心的走過(guò)去了。他們熟視無(wú)睹走過(guò)的原因只有一個(gè)，沒(méi)有需求。而且他們不僅完全不需要包，更是對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)的行為感到厭惡，他們的這種表現(xiàn)就叫無(wú)感。