與熟人談保險(xiǎn)這，一個錯誤不能犯！我們都知道，銷售行業(yè)是高壓行業(yè)，而保險(xiǎn)行業(yè)銷售的是無形產(chǎn)品，從業(yè)人員 所要承受的壓力比其他傳統(tǒng)行業(yè)更甚。事實(shí)上，有壓力并不可怕，因?yàn)閺臉I(yè)人員有成交的壓力，客戶也有不成交的壓力。因此與客戶談保險(xiǎn)，不要給客戶太大的壓力，有時(shí)候消除了客戶的壓力，反而更能成交。在一次分享交流中，我們聽到一個關(guān)于化解彼此壓力而成交保單的故事，以下是主人公的自述：一天，我參加完公司培訓(xùn)之后，約見了平日無話不談的好友王先生。然而，整晚的溝通都無法讓他接受正確的保險(xiǎn)觀念，最終不歡而散。這讓我十分難過，以至于兩天后王先生打電話約我見面，我甚至推脫說改天再約。

沒想到月底王先生給我送來了一個公文包。當(dāng)時(shí)我以為他認(rèn)同了我的觀念，也認(rèn)同保險(xiǎn)，因而主動來見我并送我公文包。但后來我才知道，其實(shí)他送我公文包只是基于我們的關(guān)系很好，我在他創(chuàng)業(yè)時(shí) 曾給過他幫助，因而他覺得不和我買保險(xiǎn)內(nèi)心十分愧疚。20天后，王先生約我見面，想要購買保險(xiǎn)。但在和他談保險(xiǎn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)他并非真正理解保險(xiǎn)的意義，依舊僅把買保險(xiǎn)當(dāng)作對我的幫助。因此我再一次和他談及保險(xiǎn)對他和他家庭的意義和重要性。當(dāng)然， 結(jié)果還是談崩了。一個月后，我再次約王先生見面。這一次，王先生表示我和他談保險(xiǎn)讓他感受到極大的壓力。于是我問他：“我們不談保險(xiǎn)， 你就和我說說，為什么會有么大的壓力？”王先生總結(jié)了三點(diǎn)：① 我們關(guān)系很好，如果不和我購買保險(xiǎn)，他內(nèi)心會有愧疚，但他并不認(rèn)同保險(xiǎn)，因此他不想購買，買不買就成為他內(nèi)心的一大矛盾；② 在他看來，保險(xiǎn)從業(yè)人員和房地產(chǎn)銷售人員并無區(qū)別，都是銷售產(chǎn)品賺取收入，但我總是和他談保險(xiǎn)的意義，讓他感到我是“賺了錢還不承認(rèn)他對我的幫助”；③ 他并不了解保險(xiǎn)，而每次談話我都會談及各種風(fēng)險(xiǎn)、 意外、疾病、養(yǎng)老等，讓他對未來感到恐慌，他認(rèn)為我一直在給他施壓。這些壓力，有時(shí)甚至讓他睡不著覺。這時(shí)候，我才反應(yīng)過來：原來，客戶也是有壓力的。

我意識到王先生的壓力如果沒有消除，那么他的保險(xiǎn)觀念很難改變。于是我決定先不談保險(xiǎn)，對他說：“你就當(dāng)這份保單規(guī)劃不存在，我不賣你保單。就當(dāng)是朋友聊聊天，不要有壓力?！?/span>

可能是這句話起了作用，之前我談保險(xiǎn)時(shí)，他都會不斷打斷我，提出各種反對意見和問題，也聽不進(jìn)去我說的話。而這次他愿意聽我講話，若有所思。我也告訴他， 過去這一個多月里，我已經(jīng)為客戶送去了保額共1000多萬元的保 障了，我希望我最好的朋友也擁有保障……我說：“我不想因?yàn)閱渭兊娜饲殛P(guān)系而把保險(xiǎn)賣給你，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是每個家庭都需要的保障，銷售保險(xiǎn)是幫助客戶家 庭建立保障，而不僅僅是我的工作?！边@一次，我沒有談及保險(xiǎn)規(guī)劃和促成，只是和他一起暢談各自的未來和規(guī)劃?？赡苁菬o壓力談話起了作用，之后我再次約見王先生時(shí)， 他表示理解我了，也相信我并不是為了賺他的錢而賣給他保險(xiǎn)， 而是為了幫他建立保障并且， 他還將保費(fèi)預(yù)算告知我，請我為他做規(guī)劃。因此，在我們第6次見面時(shí)，王先生成交了一 份年繳保費(fèi)8000多元的保單，其 中包含壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、 住院醫(yī)療險(xiǎn)等保障。并且他還認(rèn)同了未來需要加保的觀念。