業(yè)務(wù)員與客戶的初次面談后，可能會因準(zhǔn)備不充分等原因無法準(zhǔn)確地了解準(zhǔn)客戶的想法，這就需要第二次面談。第二次面談的目的是通過進一步的溝通，規(guī)劃出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，再次喚起準(zhǔn)客戶的保障需求。如何有效實現(xiàn)呢？一起來學(xué)習(xí)吧。 1.不是說話，而是對話，一般的壽險顧問容易陶醉于自己的說明中，喜歡單方發(fā)表意見，你們是在與客戶的交流中發(fā)掘需求，為了強化保障需要做大量的努力。請時刻記住，不做準(zhǔn)備的壽險顧問就不會雙向溝通。因而，需要嘗試著事先列出一些問題，引導(dǎo)客戶。一、說明過程中的溝通技巧，問題一般來源于對客戶情況的了解。既可以是客戶自身的，家庭的；也可以是客戶周邊朋友的，比如轉(zhuǎn)介紹的客戶等。提出問題，可以從簡單的開始。不用擔(dān)心問題問的是不是精準(zhǔn)，更不用擔(dān)心問出愚蠢的問題--成長就是這樣改變的。實在不能從客戶那里找到問題，就學(xué)著轉(zhuǎn)換一下，從自身出發(fā)，來設(shè)問。一、說明過程中的溝通技巧2.不要簡單地聽，要仔細的聽 有句俗話叫：“不能傾聽的推銷員就像是閉著眼睛在航海”。真正傾聽準(zhǔn)客戶的話，可以在最短的時間內(nèi)正確了解準(zhǔn)客戶的問題。不要簡單地聽準(zhǔn)客戶說話，要仔細、積極地聽。聽客戶的感情，聽客戶的態(tài)度，聽客戶的狀態(tài)。一、說明過程中的溝通技巧3.不要簡單地看，要觀察仔細觀察準(zhǔn)客戶的細微變化，把一切變化使用在說明上。如何去做觀察呢？后續(xù)咱們再交代。

一、說明過程中的溝通技巧，步驟1：指出大部分人身上存在的問題，在開始面談就立刻談及客戶個人的實際狀況，推薦保險產(chǎn)品，對方會提高警戒心。因此你必須從一般大眾可能會面臨的問題開始切入，準(zhǔn)客戶就能放松地來聽你說明。二、說明的步驟展開，初次面談的內(nèi)容，必須讓準(zhǔn)客戶感受到保障的需求。一開始和準(zhǔn)客戶談一談和他們狀況相同的人，要讓他注意自己沒有發(fā)覺到的問題，壽險顧問必須具體指出問題所在，并與準(zhǔn)客戶共同討論。在獲得信賴后，開始進行實情調(diào)查。這是銷售面談的第一步驟。之后整理問題，針對該準(zhǔn)客戶的具體資料進行需求分析及建議書的準(zhǔn)備。二、說明的步驟展開，步驟2：將這些問題與準(zhǔn)客戶的個人需求聯(lián)系起來，透過需求分析圖表，運用邏輯，訴諸感情，讓準(zhǔn)客戶意識到必須采取某些對策作為因應(yīng)。第二次面談就要說明如果突遇問題而不解決，家人將會面臨什么樣的狀況。必須指出差距，讓客戶感受到憂慮的問題，例如，詢問客戶：這個時候您的家人要怎么辦呢？二、說明的步驟展開，步驟2：將這些問題與準(zhǔn)客戶的個人需求聯(lián)系起來，當(dāng)準(zhǔn)客戶意識到問題的嚴(yán)重性，心里會感到不安，每個人面對重大的問題，并且嚴(yán)重性超過自己能力所能承擔(dān)的，此時最希望的是可以獲得解決，此時其解決問題的欲求就很明顯了。二、說明的步驟展開， 這時，你就可以說明唯有運用人壽保險計劃，才是解決準(zhǔn)客戶所面臨各種問題的最好對策。為了產(chǎn)生最佳效果，說明時必須以下列的原則進行：把建議書設(shè)計得簡單又有完整的保障內(nèi)容。把建議書講解的有條理，說明所做的規(guī)劃為什么、如何能滿足準(zhǔn)客戶的需求。步驟3：提出解決方案，不要使用深奧的術(shù)語，盡可能用簡單的言詞表達；不要只說明數(shù)字（保額），而是數(shù)字背后對家人的意義。