客戶：憑我現(xiàn)在的能力，一個孩子100萬問題不大……（客戶兩個孩子，4歲、8歲）我們：首先要肯定您的想法特別好，在自己事業(yè)最巔峰的時候能考慮到風(fēng)險，這也是您成功的重要因素！作為公司來講，銷售每一款產(chǎn)品一定要本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，特別是像這樣的大額保單，所以有些問題我有責(zé)任跟您講清楚，我們購買的任何一張保單都有它的作用和價值，但是在購買之前先要明白保險我們應(yīng)該先為誰購買——家庭的經(jīng)濟(jì)支柱最應(yīng)該首先配置保險，因為這是家庭最大的風(fēng)險，這也是對家庭責(zé)任與愛的體現(xiàn)。我相信你身上買的保險應(yīng)該也不少了，但我同樣相信你可能都不了解這些保險到底有什么作用，您說對嗎？客戶：客戶一直在沉思（保險對于高端客戶來說他的最大作用就是確保資產(chǎn)的專屬性，這是最能打動客戶的一個切入點），你給我講講產(chǎn)品吧…..通過3小時的談判，現(xiàn)場客戶初步確定購買18萬年金險（航空意外保額500萬）。

13萬健康保障（保額100萬），孩子每人100萬教育金，自己400萬或600萬終身壽作為資產(chǎn)傳承。養(yǎng)老險能夠帶給客戶什么？、持續(xù)不斷的養(yǎng)老金：在客戶規(guī)劃的退休年齡開始，確定給付客戶退休所需要的現(xiàn)金流（養(yǎng)老金）。2、保證：保證客戶領(lǐng)取20年，讓商業(yè)養(yǎng)老險比社保來的更靠譜。3、確定：合同上所羅列的每一組數(shù)據(jù)全部能夠給客戶兌現(xiàn)。它沒有分紅，一切返還都是確定的。問題3：我們怎么說？銷售中的幾點基本認(rèn)知：，客戶的需求往往是模糊不清的，客戶想聽什么也是模糊不清的；客戶想要什么，才會想聽什么客戶的關(guān)注力和耐性是非常有限；銷售中不能自說自話，要說客戶興趣的話，要把話說到客戶心里去；如果我們不能在有限的時間內(nèi)，弄清楚客戶心中想要什么，心中想聽什么，說的話就不能打動客戶，銷售就不能成功。

備注：客戶的需求往往是模糊不清的，客戶想聽什么也是模糊不清的；即學(xué)會聆聽，抓準(zhǔn)客戶的關(guān)注點，激發(fā)客戶的需求；客戶想要什么，才會想聽什么激發(fā)客戶需求，只是讓客戶知道他是有相應(yīng)的需要，而如何讓需要轉(zhuǎn)化成客戶想要，才是關(guān)鍵，因為只有客戶想要，才有可能繼續(xù)與您交流或下一步的行動動作； 客戶的關(guān)注力和耐性是非常有限；成年人的特性，基于客戶的關(guān)注力和耐性的有限，就要求壽險規(guī)劃需要在交流時做到簡明扼要，言簡意賅，邏輯清晰，表述清楚； 銷售中不能自說自話，要說客戶興趣的話，要把話說到客戶心里去；所謂要把話說到客戶心里去，即在交流過程敢于直接問題的核心，挑動客戶內(nèi)心深處最柔軟的那根炫，才有可能真正引發(fā)客戶的不安或不滿，從而才有可能讓客戶去做出現(xiàn)狀的改變； 如果我們不能在有限的時間內(nèi)。

弄清楚客戶心中想要什么，心中想聽什么，說的話就不能打動客戶，銷售就不能成功。即要做到想客戶所想，甚至要想到客戶還未想到的點，這就要求交流之前，壽險規(guī)劃師得先做好充足的準(zhǔn)備（多維度），而準(zhǔn)備的前提是壽險規(guī)劃師得有自己一定的認(rèn)識維度，才有可能在交流過程中引發(fā)客戶的興趣，即知識體系的構(gòu)建。理財沙龍中一位富媽想給兩個小孩各買一間商鋪，理由是“一鋪養(yǎng)三代”。其征求我意見，我問：買鋪的收益如何？（每年租金收入除以總投資額）答：每年約2%-5%，不太確定。我問：這么低？還不如存款，何以如此？答：賭這間鋪會漲價。我：哦，那漲價后你孩子是否要賣掉？賣掉后是否還要買回來？（不買回來何來的“一鋪養(yǎng)三代”？）。