利他思維強(qiáng)化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹流程及話術(shù)“強(qiáng)化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹” 關(guān)鍵三步—— 兩種時(shí)機(jī)取得認(rèn)同 獲取轉(zhuǎn)介紹名單介紹人推薦取得見(jiàn)面機(jī)會(huì)第一步：兩種時(shí)機(jī)取得認(rèn)同1、保單檢視一句話獲得保單檢視機(jī)會(huì)：“買過(guò)保險(xiǎn)一定要注意避坑，有時(shí)可能會(huì)有買多、買重復(fù)的，我是公司權(quán)威的保單整理專家，可以為您提供這項(xiàng)專業(yè)化的服務(wù)，幫您看看您有沒(méi)有多買或者重復(fù)買的保險(xiǎn)……”步驟1：客戶的接觸與篩選談保險(xiǎn)，識(shí)客戶，認(rèn)同保險(xiǎn)的直接加微信，不認(rèn)同講保險(xiǎn)的正面溝通。保險(xiǎn)是騙人的？（應(yīng)對(duì)話術(shù)）騙人的東西不可能從西方騙到東方長(zhǎng)騙不衰，不可能讓一個(gè)國(guó)家發(fā)文件促進(jìn)騙子行業(yè)的發(fā)展，不可能讓一個(gè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的人獲得幾十倍甚至上百倍的賠償。步驟2：電話約訪,確定見(jiàn)面提醒時(shí)間，確認(rèn)客戶不爽約告知拜訪事項(xiàng)流程、時(shí)間請(qǐng)客戶準(zhǔn)備保單，確保準(zhǔn)確檢視——電約簡(jiǎn)單、直接、高效——體現(xiàn)自己認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)形象步驟3：三個(gè)提問(wèn)，了解保險(xiǎn)觀念，所有保單逐一進(jìn)行靈魂三問(wèn)（1）買的什么?-判斷保險(xiǎn)觀念。

客戶性格（2）跟誰(shuí)買的?-識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)整預(yù)期3）為什么買?-判斷購(gòu)買動(dòng)機(jī)、加保可能預(yù)約下次見(jiàn)面，提交正式檢視報(bào)告步驟4：遞送檢視表，贏得認(rèn)同，遞送保單檢視表，告知保障情況（1）部分客戶主動(dòng)詢問(wèn)，是否有好產(chǎn)品：告知可以先提供保障分析、理念溝通（2）客戶未主動(dòng)詢問(wèn)，運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)：“您需要更深一步的建議嗎？”步驟5：強(qiáng)化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹你覺(jué)得這份保單整理對(duì)你有幫助嗎？你身邊有很多朋友買過(guò)保險(xiǎn)吧，是不是會(huì)和你有一樣的情況？你是否愿意介紹我認(rèn)識(shí)你的朋友，讓我提供一份服務(wù)給他們？您心中一定有答案.......保單遞送步驟1：強(qiáng)化認(rèn)同保險(xiǎn)、認(rèn)同我詳細(xì)講解合同，讓客戶清晰了解所購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，運(yùn)用提問(wèn)，了解客戶選擇我的原因并獲得客戶的認(rèn)同。四個(gè)提問(wèn)確認(rèn)客戶的認(rèn)同度：（1）請(qǐng)問(wèn)您身邊的代理人多嗎？（2）請(qǐng)問(wèn)有多少？（3）為什么您會(huì)在茫茫人海當(dāng)中選擇我，而沒(méi)有選擇其他人呢？（4）除了這些還有嗎？

有沒(méi)有哪個(gè)環(huán)節(jié)特別觸動(dòng)你的？步驟2：請(qǐng)教不足,取得承諾（1）我還有哪些需要改進(jìn)的地方嗎?您給我提一些建議吧？（2）感謝客戶的認(rèn)同，二次承諾，為轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊（3）那您身邊的人買保險(xiǎn)的話，是否需要找像我這樣優(yōu)秀的代理人呢？您愿意把我介紹給他們嗎？第二步：獲取轉(zhuǎn)介紹名單轉(zhuǎn)介紹名單獲取“兩步曲”步驟1：描述名單來(lái)源，引導(dǎo)思路（1）您過(guò)生日時(shí)，哪些家人、朋友、同事會(huì)給您驚喜？（2）有沒(méi)有特別想和哥們/閨蜜來(lái)一趟說(shuō)走就走的旅行？這些哥們/閨蜜是不是可以介紹給我認(rèn)識(shí)呢？（3）您身邊有剛結(jié)婚或剛生小孩、準(zhǔn)備生小孩的朋友嗎？（4）您身邊是否有房貸或者責(zé)任特別重大的朋友呢?（5）在生病的時(shí)候極有可能和您借錢的朋友呢？

步驟2：異議處理，再次強(qiáng)化“認(rèn)同“（1）怕打擾朋友剛剛您也說(shuō)我非常優(yōu)秀，在整個(gè)面談過(guò)程中，我有沒(méi)有打擾到您的地方？那為什么您認(rèn)為會(huì)給您朋友帶來(lái)打擾呢？即使您給了我聯(lián)系方式，我也不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系他們的，因?yàn)槟麄兇_認(rèn)同意后我再去聯(lián)系，效率會(huì)更高。（2）利他思維對(duì)比“得“失”，強(qiáng)化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹。