巧用轉(zhuǎn)介紹，持續(xù)進(jìn)行主顧開拓，一單契約的促成，如果無法取得轉(zhuǎn)介紹，那是一件失敗的契約。——班·費(fèi)德文容易復(fù)制客戶群體，優(yōu)化客戶質(zhì)量，容易批量獲得優(yōu)質(zhì)客戶名單銷售成本低、成功率高，交情好的老客戶，多年的朋友、親戚、同事拜訪中的現(xiàn)有客戶（包括未成交客戶）轉(zhuǎn)介紹流程“三步走”第一步：強(qiáng)化認(rèn)同1.引導(dǎo)對方對保險(xiǎn)給予正面回應(yīng)業(yè)：老陳，你覺得我剛才跟你講解的這份計(jì)劃怎么樣？（或：你覺得保險(xiǎn)對一個(gè)家庭有沒有幫助？）客：我覺得挺好。2.感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值業(yè)：對你有幫助才是我想看到的，感謝您對保險(xiǎn)的認(rèn)可。

目的：激發(fā)認(rèn)同，為提出要求做鋪轉(zhuǎn)介紹流程“三步走”第二步：提出要求1.充滿自信地提出要求業(yè)：如果你覺得好，我希望你可以介紹三個(gè)朋友給我，我可以和他們宣傳一下這個(gè)保障。客：我一時(shí)想不起來這么多人!業(yè)：是的，一般人可能第一時(shí)間想不起來。舉個(gè)例子，如果你下個(gè)月要去**旅行，要你約三個(gè)朋友和你一起去，你會約哪三位呢？（正視對方的眼睛）轉(zhuǎn)介紹流程“三步走”第二步：提出要求2.收集新客戶的詳細(xì)資料客：他們是我的幾個(gè)要好的朋友。業(yè)：看來你們的關(guān)系不錯(cuò)呀，**她是做什么的啊？客：她是做醫(yī)生的。業(yè)：做醫(yī)生的，她的電話是多少呢？

客：這樣不好吧……業(yè)：老陳，我非常理解你是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給別人。但是老陳你有沒有想過，如果有一天我們的朋友急需一筆錢，比如說來找你借十萬，你能幫他多少呢？就算你能全幫了，借十萬給他，之后要不要找他還呢？轉(zhuǎn)介紹流程“三步走”第二步：提出要求3.追加及感謝業(yè)：除了他們?nèi)恢?，還有其他朋友可以介紹嗎？客：暫時(shí)就想到他們?nèi)?。（感謝對方幫助）業(yè)：謝謝啦老陳，你對我?guī)椭艽?，如果你還希望把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)和其他的朋友分享，請隨時(shí)聯(lián)系我。

轉(zhuǎn)介紹流程“三步走”，第三步：消除顧慮2.客戶擔(dān)心自己的個(gè)人資料外泄業(yè)：我有很多客戶在給我名單的時(shí)候都有這個(gè)顧慮，我先給你解釋一下我聯(lián)系他們的原則與程序。讓你多了解下再決定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識。業(yè)：我們公司的員工都會遵守誠信保密原則。我與你見面談過的內(nèi)容，我保證不會透露給你的朋友知道，你朋友的資料我也是絕對不會講出去的。轉(zhuǎn)介紹成功的要點(diǎn)，傳遞正確的保險(xiǎn)理念，提供及時(shí)便捷的服務(wù)是我們工作的核心價(jià)值所在；認(rèn)同并熱愛這個(gè)行業(yè)才有勇氣向身邊的所有人要求轉(zhuǎn)介紹，“請您介紹2-3個(gè)朋友給我認(rèn)識，好嗎?”“雙休經(jīng)常和誰在一起？”“上次和誰一起出去旅游？”“能介紹他們給我認(rèn)識嗎？”“最近誰結(jié)婚了？”

“最近誰生孩子了？” “你最要好的朋友有哪幾個(gè)？ ”“您可以給我推薦下微信名片嗎？”如何激發(fā)轉(zhuǎn)介紹中心的轉(zhuǎn)介動力“互惠互利”的雙贏關(guān)系——是轉(zhuǎn)介紹中心進(jìn)行持續(xù)轉(zhuǎn)介的不竭動力，轉(zhuǎn)介紹中心的養(yǎng)護(hù)，重要客戶、轉(zhuǎn)介紹中心生日時(shí)必送蛋糕、鮮花。紅白喜事、重要節(jié)日、關(guān)鍵時(shí)刻絕不缺席，旅游必帶紀(jì)念品送客戶或轉(zhuǎn)介紹力中心。禮輕情意重人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我奇，轉(zhuǎn)介紹中心的養(yǎng)護(hù)，飯局拓人脈中國的飲食之道，也是人情融合之道。一場飯局，既能是親朋故交之間的溝通交流，也是生意對手間的交鋒談判。吃從來不是飯局的重點(diǎn)，知人性，懂人心，方能在飯局上達(dá)成所愿；方法：請轉(zhuǎn)介紹中心邀朋友一起吃飯，給他人留下良好的第一印象。