客戶有明確的期望，清楚自己需要什么，隱性需求客戶并沒(méi)有意識(shí)到，無(wú)法用言語(yǔ)做出具體的描述，做好附加服務(wù)更顯不同，生活上的關(guān)心（健康、子女教育、婚姻），整合自己的人脈資源，為客戶牽線搭橋，培養(yǎng)和客戶相同的興趣愛(ài)好，定期不定期地贈(zèng)送書(shū)籍雜志，延遲符不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求. (1)分類(lèi)-富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）-富裕階層(中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員）-小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師)-溫飽階層（工人、小公司職員）延遲符不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求-富翁︰高額保障、體現(xiàn)身價(jià);避稅功能、分散投資功能。

富裕:重病保障;高額意外保障;理財(cái)與投資需求，小康∶個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障;重病保障;意外保障﹔部分投資需求溫飽:個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障;重病保障;意外保障，延遲符推銷(xiāo)自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷(xiāo)理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷(xiāo)產(chǎn)品（滿足需求）·再推銷(xiāo)自己（促成–轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè)。