父母擁有絕 對(duì)的掌控權(quán)，子女擁有利益專屬權(quán)，這筆錢不會(huì) 因?yàn)槿魏物L(fēng)險(xiǎn)而終止，備注：26操作細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)——四個(gè)保險(xiǎn)話題因人而異，提前了解對(duì)方情況，找準(zhǔn) 動(dòng)搖點(diǎn)，一次只談一個(gè)話題，最多切入兩個(gè)話題切入動(dòng)搖點(diǎn)時(shí)，多提問(wèn)，引發(fā)對(duì)方思考，可以舉一 些身邊或自身案例，引起對(duì)方共鳴，獲取對(duì)方認(rèn)可，備注：27態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)速適當(dāng)，建立同理心，不宜太強(qiáng)勢(shì)， 站在對(duì)方的角度，以分析問(wèn)題、解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，理念切入時(shí)，要與動(dòng)搖點(diǎn)相結(jié)合，適時(shí)激發(fā)對(duì)方痛 點(diǎn)，強(qiáng)化解決問(wèn)題的重要性和緊迫感，備注：28一、取得信任，獲取認(rèn)可二、分析痛點(diǎn)，挖掘需求三、 4個(gè)話題，建立保險(xiǎn)認(rèn)知 四、異議處理，一招促成陪讀媽媽年金險(xiǎn)銷售邏輯異議處理1：時(shí)間太長(zhǎng)，錢會(huì)貶值（首先表示認(rèn)可），錢會(huì)貶值，無(wú)法避免，除非全部花 完。

可這是不現(xiàn)實(shí)的我們目前也沒有更好的投資渠道，所以，只能盡可能降 低貶值的速度，以較高的利率鎖定長(zhǎng)期收益年金保險(xiǎn)時(shí)間越長(zhǎng)、收益期越長(zhǎng)，回報(bào)越高，就好像我 們修了一條高速公路，然后我們?cè)谑召M(fèi)站收費(fèi)，你覺得 收費(fèi)站設(shè)的時(shí)間長(zhǎng)還是時(shí)間短比較好呢？備注：30異議處理2：孩子的未來(lái)不需要我操心（首先表示認(rèn)可）我非常認(rèn)可你的觀點(diǎn)，但未來(lái)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng) 肯定更加激烈，我們做父母的有責(zé)任為他的未來(lái)做好規(guī)劃在我們生活穩(wěn)定的時(shí)候，每年存一點(diǎn)錢是不會(huì)影響我們的 生活品質(zhì)的，卻可以給我們帶來(lái)意想不到的效果：第一， 讓我們有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，第二，這筆錢可以讓孩子接受 到更好的教育，將來(lái)比我們更優(yōu)秀，備注：31我們的孩子將來(lái)肯定不需要靠這筆錢來(lái)生活，但他將來(lái)究 竟能賺多少錢還不知道，而未來(lái)需要開支的地方肯定很多為他投資一份年金險(xiǎn)。

既可以減輕你和孩子的負(fù)擔(dān)，也體 現(xiàn)了你的家庭責(zé)任感和對(duì)孩子的愛，相信你的孩子將來(lái)一 定會(huì)很感謝你，備注：32收集客戶資料，根據(jù)客戶實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)手寫簡(jiǎn)易 版計(jì)劃書，給出一個(gè)可以讓客戶接受的方案，你看，我們剛剛的觀點(diǎn)基本已經(jīng)達(dá)成一致了，你也很認(rèn) 同我給你的建議，那你看你每年打算為自己（為孩子） 存多少錢？促成前動(dòng)作——備注：33計(jì)劃書講解后，客戶無(wú)異議，視同客戶認(rèn)可，直接 告知客戶簽約所需資料，約定簽約時(shí)間和地點(diǎn)，今天時(shí)間也不早了，你也要去接孩子了，我們今天就聊 到這里。正式簽約的話，需要你和家人的相關(guān)證件以及 銀行卡，你看你什么時(shí)候有時(shí)間，我就過(guò)來(lái)幫你把手續(xù) 辦了，手續(xù)辦理非常簡(jiǎn)單，資料齊全的話，只需要半個(gè) 小時(shí)就可以完成錄單，不會(huì)耽誤你太久的時(shí)間。

那我們就約一個(gè)具體的時(shí)間，你看這個(gè)周六下午怎么樣？案例展示——李女士，50歲，全職太太，陪讀時(shí)認(rèn)識(shí)，育有一子一女，兒子19歲，女兒5歲，多年前購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)，認(rèn)為現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)，因夫妻兩人年齡較大，二胎女兒年幼，初次面談時(shí)，抓住 其愛女心切的心理特征，以為其5歲女兒留錢為切入點(diǎn)，  引導(dǎo)為幼女規(guī)劃一筆長(zhǎng)期、穩(wěn)定、安全的專屬資產(chǎn)，成功 簽單10萬(wàn)10年繳年金險(xiǎn)，備注：36成長(zhǎng)感悟——保險(xiǎn)最重要的功能就是幫助客戶解決問(wèn)題，銷售年金險(xiǎn)關(guān)鍵是要從功能入手挖掘客戶 需求，而不是單純的談收益。