沒有風險，就談不到保險。我們一般說的“保險”都指的是具體的保險產品，很多人沒有意識到保險產品的作用是用來抵御風險的。作為購買者，該關注的是如何深刻的認知風險，至于對具體的保險產品的認知，那是風險管理方案提供者更應該關注的。這兩者之間的關系好比“藥方”和“藥”。患者只需要知道為為什么開這個藥方給我，這個藥方對我有什么用就好了，具體的藥品無需了解（當然這和第三方立場有關系，后面會講）。什么是“家庭支柱“：他掙的錢，不光自己花，別人還得花，而且別人花的比例還比較高。往往這些必須給別人花的錢，就是家庭支柱身上必須承擔的責任和夢想。所以，所謂買保障，就是要保家庭支柱身上的責任和夢想。作為家庭主要經濟支柱，成人保險應該優(yōu)先于孩子。畢竟，如果家庭經濟支柱不倒，孩子的健康還有成人的收入作為最后一道保障防線。如果家庭的經濟支柱垮了，只能依靠外界的力量了。所以，家庭支柱購置保險，才是家庭保障中第一道的保障防線。 家庭支柱購買的第一份保險應該是狹義的壽險（因任何原因的離世就能獲得理賠的保險）。

為什么單獨提出要購買重疾險呢？1、發(fā)病率高：人離世的原因無非因意外和疾病兩種原因，其中罹患重大疾病的概率是72%左右。2、損失較大：一般治療費用都比較昂貴，康復期間的費用和在醫(yī)院期間的治療費用基本是等同的，甚至更高，除此之外還會帶來收入中斷或減少等損失。3、覆蓋性強：大病保險的保額一般和意外保險的保額是相互覆蓋的關系。4、對沖經濟壓力：重疾險不是以報銷的形式存在的，而是以罹患疾病獲得理賠的形式存在的（治不治、花多少都可以拿到與保額等同的那筆錢，確診即給）。什么是重大疾病保險： 重大疾病保險不是醫(yī)療報銷保險，而是疾病給付保險與收入損失補償保險。它的賠付是以確診患有保障范圍內的疾病為條件的，與您醫(yī)療花費多少無關，因此只要您愿意并具備條件，理論上可以無上限申請保險額度。

大多數(shù)理賠客戶的重疾保險保額為5萬元以下。 而根據(jù)統(tǒng)計，重大疾病一般的直接治療費用在20萬-100萬不等，還包括后續(xù)的護理康復費用和各類支出。重疾保障缺口依然很大，人們對重疾帶來的影響和損失認知存在著明顯不足。在醫(yī)學領域里，一般認為，癌癥患者如果能挺過五年，那他生存的可能性與常人無二。所以癌癥患者經過專業(yè)治療后，需要足夠的康復金，幫助癌癥患者爭取最大可能性的挺過五年。關注產品多過需求：這種想法跟當下保險公司的風氣有關，保險公司為了快速提高業(yè)績，早會上訓練很多所謂”成型“的話術連同銷售任務同時下達給業(yè)務人員，目的就在于快速賣出產品。但是，保險是家庭財務規(guī)劃的重要的一部分，如果不了解您的財務狀況、生活負擔、對未來的規(guī)劃、對風險的認知程度等，怎么給你設定合理的風險規(guī)劃呢，又怎么給您配備合適的產品和合理的額度呢？

關注孩子多于成人：同樣和當下的銷售風氣有關，沒孩子之前，享受當下，想不起保險；有了孩子之后，只想到孩子，又忘記了自己。保險公司吃定了家長的”育兒牌“，別忘了，有支柱在，就算不買保險保險，孩子出事了也未必是災難，沒有支柱在，就算給孩子買了保險，孩子的保障也有賴于家庭支柱持續(xù)的繳費能力，皮之不存毛將焉附？3、提到需求分析就頭疼，嫌麻煩：仍然和當下的銷售風氣有關，很多公司的業(yè)務人員都在刺激你的保險意識，所以要趕緊買保險。但這之間有個巨大的邏輯空檔：你為什么要買，你要買什么樣的保險，要解決什么樣的問題，你買的產品能解決你要解決的問題嗎？

關注公司多過需求：很多客戶提到我買保險的話非什么什么公司不買，小公司一概不考慮，這里需要第四次提到當下的銷售風氣了，保險公司為了快速達成銷售產品的目的，話術當中更多提到的是公司的大小，返利的多少以及應對客戶拒絕的話術，很少提如何分析客戶的需求、家庭財務現(xiàn)狀、對醫(yī)療品質的期許、對未來的安排、為客戶設定風險保障的基本邏輯等，更不會提償付能力、風險評級、保險保障基金等等是怎么回事，導致業(yè)務員和客戶都認為公司大就是好的，小的就是不靠譜的。而真相是什么呢？一句話，在保監(jiān)會監(jiān)管之下，公司大小對于理賠沒有任何區(qū)別。你只認大公司，只是為自己不懂保險業(yè)內部的規(guī)則而選擇的信任背書。5、不得病想不起保險：商業(yè)保險是申請而不是隨時購買。需要健康體才可以購買，否則會除外責任或增加保費，甚至直接拒保。所以說買保險要趁早。