講師按幻燈片內(nèi)容從上至下講授，我們期待著伙伴成長為人保企業(yè)家，無論是作為銷售伙伴還是人保企業(yè)家均需要解決的問題就是客戶問題。客戶經(jīng)營目的：通過獲客、養(yǎng)客活動與客戶開展交往、提升交情，以達成促進后續(xù)保單銷售的目的。期待行為：營銷伙伴能夠通過個人客戶養(yǎng)護和職場客養(yǎng)平臺獲客、養(yǎng)客?？蛻艚?jīng)營的定義，客戶經(jīng)營是指通過提供長期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維系與客戶的關(guān)系，不斷提升客戶忠誠度，從而促使客戶主動購買、重復(fù)購買、轉(zhuǎn)介紹購買的行為。講師按幻燈片內(nèi)容從上至下講述。我們期待著伙伴成長為人保企業(yè)家，通過剛才的兩張燈片可以得出如下結(jié)論，無論是作為銷售伙伴還是人保企業(yè)家均需要解決的問題就是客戶問題。既然客戶問題是核心問題，那么我們來一起看看究竟什么是客戶經(jīng)營：【客戶經(jīng)營】是指銷售人員以促進后續(xù)保單銷售為目的，通過獲客、養(yǎng)客活動與客戶開展交往、提升交情的過程?！精@客】是指銷售人員通過公司、職場搭建的獲客平臺，借助線上、線下活動，或自主拜訪展業(yè)過程中獲取新客戶信息的工作。【養(yǎng)客】（也稱客養(yǎng)）是指銷售人員借助公司、職場的服務(wù)資源或活動資源，針對不同的客戶特征及偏好需求，以增進客戶認同及雙方關(guān)系為目的，為客戶提供附加值服務(wù)的工作。在整個過程中，職場要做好客戶經(jīng)營的訓(xùn)練，培養(yǎng)客戶經(jīng)營意識，夯實客戶經(jīng)營技能；同時要做好客戶經(jīng)營活動量的管理。

講解：央視有一則公益廣告詞”沒有買賣就沒有傷害“。我們可以借用這句廣告詞”沒有客戶就沒有一切“?？蛻羰且磺兄?！所以客戶經(jīng)營的意義重大。是我們保險工作職責(zé)的需要，是實現(xiàn)保單承保的需要，是應(yīng)對市場競爭的需要，是持續(xù)發(fā)展的需要。也正因為如此客戶經(jīng)營才是四大平臺之首。通過常態(tài)化客養(yǎng)運作，增進與客戶的感情，支撐銷售活動，最終達成收入目標(biāo)。不管客戶是否成交，均要再次進入客戶經(jīng)營中，繼續(xù)做客戶活動、增進感情成交客戶或未成交客戶均再次進入客戶經(jīng)營，我們做客戶經(jīng)營的目的依然是為了銷售，我們來看一下兩者的關(guān)系，左圖是銷售流程，右圖是代表著客戶經(jīng)營的三交理論，兩者的關(guān)系是相互支撐相互依存，客戶經(jīng)營獲取的客戶隨時可以導(dǎo)入銷售流程，同時銷售流程中不能成功交易的客戶、成功交易后的客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶都可以隨時導(dǎo)入客養(yǎng)平臺。概況一下，我們需要做的就是培養(yǎng)伙伴們的社會交往能力與專業(yè)技術(shù)能力，并將其固化為工作模式，最終形成工作習(xí)慣。與學(xué)員互動，提問有多久沒有收到手寫的祝福了？有多久沒有寫過信了？

中央電視臺有個欄目叫《見字如面》，朗讀了很多家書。在電話等通訊方式大行其道的今天，信函寫的越來越少了，以后這樣的節(jié)目估計辦不下去了。但是在我們經(jīng)營客戶的過程中，如果采用書信的方式往往會在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長久，聲情并茂的文字信函往往會更加打動客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函：感謝投保函、晉升榮譽匯報函、服務(wù)意見征詢函、客戶推薦函。接下里我們重點講解現(xiàn)在特別流行的朋友圈營銷，朋友圈營銷的要點，要點1、主動加客戶微信；要點2、名字必須要真實；要點3、必須要有感悟；讓大家感覺你是一個活生生的人，而不是只會轉(zhuǎn)發(fā)信息的機器。朋友圈營銷的誤區(qū)：誤區(qū)1：大量發(fā)布產(chǎn)品信息，誤區(qū)2：單純的進行轉(zhuǎn)發(fā)，誤區(qū)3：發(fā)泄個人情緒，朋友圈的根本作用——塑造形象。