保額銷售面談導(dǎo)入：其實(shí)，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是買與不買的問題了，而是買多少的問題，我們現(xiàn)在有一個(gè)非常專業(yè)的保障需求分析方式，?就是為您做一個(gè)家庭保單檢視，就像裁縫量體裁衣一樣，能夠精確測(cè)算出您需要的額度。您放心，作為理財(cái)顧問，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！保額計(jì)算資料收集（支出）：業(yè)務(wù)員：每個(gè)月你家庭的衣食住行，基本生活支出大概是多少呢？業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在30歲，假定60歲退休，你還需要照顧整個(gè)家庭30年。那么30年合計(jì)的基本支出應(yīng)該是5000乘12乘30，大約180萬元。對(duì)吧？業(yè)務(wù)員：你小孩現(xiàn)在6歲，到22歲開始工作，你預(yù)估平均下來每年的教育費(fèi)用支出大約是多少？業(yè)務(wù)員：每年兩萬那16年總的教育費(fèi)用是32萬，父母贍養(yǎng)費(fèi)假定每年是3000元，30年的費(fèi)用共計(jì)是9萬。業(yè)務(wù)員：那么這三項(xiàng)相加后，就可以計(jì)算出你退休前生活支出共計(jì)為221萬。

技能訓(xùn)練—保額銷售通關(guān)話術(shù)，《家庭保單檢視卡》需求分析講解：業(yè)務(wù)員：然后我們來計(jì)算一下你的保障缺口。剛剛應(yīng)該是生活支出221萬，加上負(fù)債50萬，減去已有保障，粗略計(jì)算得出你目前的保障缺口應(yīng)該就是271萬了。業(yè)務(wù)員：也就是說假如你現(xiàn)在擁有了271萬的保障，如果在未來某一天萬一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，1.能夠保證有50萬把房貸還清，不會(huì)給家人帶來負(fù)擔(dān)。2.同時(shí)能維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)至少30年，3.你的家人每年有6萬元的生活費(fèi)，父母每年有3000元的贍養(yǎng)費(fèi)。4.你的孩子所需教育費(fèi)用32萬元也不受任何影響，確保孩子完成大學(xué)學(xué)業(yè)。對(duì)吧。

技能訓(xùn)練—保額銷售通關(guān)話術(shù)，需求分析講解：業(yè)務(wù)員：另外發(fā)生重疾后是要計(jì)算三筆費(fèi)用的，醫(yī)療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用和收入損失費(fèi)。目前重疾治療費(fèi)用是30-50萬不等，甚至還會(huì)高于50萬；還有后續(xù)的康復(fù)費(fèi)用，也是一筆不小的開支。再加上生病后3-5年不能正常工作，還需要考慮收入中斷帶來的損失。如果做了充足的準(zhǔn)備，哪怕有事情發(fā)生也可以高枕無憂。你覺得準(zhǔn)備多少才夠呢？業(yè)務(wù)員：100萬好的，因?yàn)槟壳澳銢]有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是100萬。為了不增加家人的負(fù)擔(dān)，很有必要現(xiàn)在就做好規(guī)劃。業(yè)務(wù)員：按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每個(gè)月能拿出多少錢來呢？我給你做份計(jì)劃，是根據(jù)你的保障缺口設(shè)計(jì)的，你看行不？業(yè)務(wù)員：請(qǐng)稍等幾分鐘，我給您設(shè)計(jì)一下（直接設(shè)計(jì)建議書進(jìn)行講解）。

技能訓(xùn)練—保額銷售通關(guān)話術(shù)，計(jì)劃書講解：業(yè)務(wù)員：好了，我給你制作了份計(jì)劃，是根據(jù)你的保障缺口設(shè)計(jì)的，接下來我具體給你講一下...剛才我把這份計(jì)劃給你做了講解，相信你都明白了吧？你看還有什么不明白的地方？業(yè)務(wù)員：您可能還在考慮這個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在買是否劃算，這個(gè)我可以理解，畢竟保險(xiǎn)是長(zhǎng)期投資；如果在50歲風(fēng)險(xiǎn)來臨，49歲買保險(xiǎn)最劃算；如果在40歲風(fēng)險(xiǎn)來臨，39歲買保險(xiǎn)最劃算；但是我們不知道風(fēng)險(xiǎn)會(huì)何時(shí)來臨，所以早一點(diǎn)準(zhǔn)備，早一天安心。您看，我們公司新出的康健無憂保障計(jì)劃，非常適合您保障的需求。與其等待不如現(xiàn)在就行動(dòng)，讓自己立刻擁有一份保障！這么好的時(shí)機(jī)！猶豫一年，保費(fèi)又漲了很多，迅速讓自己擁有保障，你快把身份證給我，我?guī)湍闾峤灰幌律暾?qǐng)吧！