訓(xùn)練是指有計劃、有步驟地通過學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)掌握某種技能，主要指通過指導(dǎo)和練習(xí)使伙伴提升或掌握某種技能的能力。通關(guān)是指針對某一技能或知識點，組織的一次檢測活動，用以了解新人所學(xué)內(nèi)容是否掌握，發(fā)現(xiàn)問題點并加以提示，以達成鞏固學(xué)習(xí)成果，檢驗新人是否擁有與客戶交談的資本的目的。通關(guān)將成為新人育成的重要方式。

演練式通關(guān)，以對話、劇情演練為主，需要關(guān)主與伙伴分別扮演不同角色進行對話演練，通常情況下關(guān)主扮演客戶角色，對關(guān)主要求較高，需關(guān)主對整體邏輯有一定的了解?！缎乱淮氯顺砷L手冊》主打產(chǎn)品銷售邏輯等：闡述通關(guān)的重要性，范例：各位伙伴，通關(guān)是對銷售邏輯掌握程度的最有效的檢驗方法?？梢酝ㄟ^這種形式模擬各種實際場景，幫助我們檢驗自己在真正面對客戶出現(xiàn)一些狀況時能否從容應(yīng)對。所以請大家務(wù)必認真對待，珍惜機會。

背景：針對啟航班新人的“三講（講保險）”通關(guān)，實施步驟：第一步：定人---啟航班學(xué)習(xí)“三講”課程之后的全體新人（現(xiàn)場學(xué)員），第二步：定時---選擇課程結(jié)束后、早會、職訓(xùn)時間進行通關(guān)，第三步：定內(nèi)容---熟練背誦三講中講保險的邏輯 （草帽圖），第四步：定關(guān)主---班主任、主管、增員人，第五步：回饋---新人將通關(guān)卡交回班主任，班主任根據(jù)新人的情況進行第二輪訓(xùn)練，對通關(guān)不合格的安排再次通關(guān)。

草帽圖講保險，銷售人員：來到*壽以后，我也了解到很多有價值的理念，我和您一起分享下。我給您看這個圖（自己畫），比如這是我們的生命線（畫），從出生到進入社會工作25歲之前，這個階段稱為【撫育期】（標明），從開始工作到60歲退休這段時間，稱為【奮斗期】（標明），最后這個階段，就是所謂的【養(yǎng)老期】（標明），這就是我們?nèi)松娜齻€階段。從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（畫），因為我們一生都需要消費，您說是不？客戶：對。

銷售人員：但我們賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線（畫），這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用（寫文字）。您說是不？客戶：是的。銷售人員：可是，我們什么情況下會中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，您說是不？這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病（畫），支出不但不會減少，反而還會越來越多！因為意外可能導(dǎo)致走的太早，責(zé)任未了（寫下“走的太早”），意外傷殘，連累家小。（寫下“意外傷殘”）若是受到大病威脅，還需要花費不少的治療費用。（寫下“大病威脅”）。如果我們的支出費用大大的超過收入費用，生活質(zhì)量就無法保證。您說是不？客戶：恩。銷售人員：我們?nèi)松€有一個問題就是活的太久，沒錢養(yǎng)老（寫下“活的太久”）活得越久我們需要支付的養(yǎng)老費用就會越多。銷售人員：人生會面對很多不確定的未來，所以說面對未來不確定的風(fēng)險就需要花很少的成本通過保險做出確定的安排，您說是不？