年金險銷售手冊2019版——高凈值客戶內(nèi)涵信息收集，高凈值客戶內(nèi)涵信息收集，內(nèi)涵信息：（1）感受：從基本信息中可以看到“物”與“人”的關(guān)系，而未來使這些關(guān)系產(chǎn)生變化的是來自于高凈值客戶的感受、好惡、期望、價值觀，由此導(dǎo)致的財富的安排也是天差地別，也就是說財富到底怎么安排是來自于念想。人的感受滲透在各類方面，比如有沒有安全感，會影響資產(chǎn)的流動與風(fēng)險應(yīng)對的態(tài)度。比如客戶覺得中國不安全，就會不斷把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國外；相反客戶認(rèn)為中國怎么會不安全，擁有的一切都在中國，那就會看重在國內(nèi)的安排。

好惡：人都會有偏向的，比如喜歡誰多點喜歡誰少點，特別當(dāng)高凈值人士有數(shù)次婚姻且都有婚生子女時，更會明顯，對某個配偶或某個子女也會因不同的感受而有所區(qū)別對待。（3）期待：人對未來的憧憬和向往，比如企業(yè)到了交接班的時候，處在中國這個傳統(tǒng)觀念比較強(qiáng)的社會，自然是傳子不傳女，只是過去幾十年計劃生育的結(jié)果使得徑多富人沒有選擇。由此，對“子承父業(yè)”或是“女承父業(yè)”的原始本能，常常產(chǎn)生以家族企業(yè)延續(xù)作為財富代代相傳唯一途徑的認(rèn)知。價值觀，價值觀是人們最深層次的認(rèn)定事物、辨定是非的思維，是重要決定的根源，比如客戶有身后事與己無關(guān)的價值觀，相對于身后必須安排妥當(dāng)?shù)膬r值觀，會導(dǎo)致完全不同的財富安排。價值觀超越感受、好惡與期待。