操作要點(diǎn)：借助“保險(xiǎn)密碼“開(kāi)通的重要性，將老客戶邀約到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，為老客戶告知太平人壽的服務(wù)等級(jí)的重要性，并通過(guò)”老客戶回饋“與”王牌產(chǎn)品“的推介，提升客戶服務(wù)等級(jí)，拉動(dòng)新業(yè)務(wù)，促進(jìn)行內(nèi)中收，樹(shù)立太平銀保核心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)三方共贏的目的。

 項(xiàng)目操作流程

1、項(xiàng)目立項(xiàng)：

目的：統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：分公司銀?？?/p>

項(xiàng)目操作：項(xiàng)目操盤(pán)手

功能組：后勤保障組（名單分配、物料準(zhǔn)備、場(chǎng)地預(yù)定與布置、禮儀）、主持主講組、促成組、送函組、電約組。

 

2、名單整理：

目的：篩選有效名單

原則：排除失效、內(nèi)購(gòu)名單

一個(gè)排除：排除退保、內(nèi)購(gòu)客戶，掌握有效客戶量

二個(gè)明確：明確各渠道客戶數(shù)量、明確客戶交費(fèi)等級(jí)，便于調(diào)整”躍“級(jí)重點(diǎn)

一個(gè)掌握：老產(chǎn)品信息，指導(dǎo)一對(duì)一面談內(nèi)容

 3、電話邀約：

目的：邀約面談

原則：簡(jiǎn)單直接，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

? 確認(rèn)身份：是XX先生/女士嗎？您好！我是太平人壽XX公司客戶經(jīng)理，您是XX銀行和中國(guó)太平的老客戶，有一份XX萬(wàn)的保單已經(jīng)投保X年了吧？

? 表明來(lái)意，激發(fā)興趣：今年是XX銀行和太平的服務(wù)年，雙方要求必須大幅提升老客戶服務(wù)品質(zhì)與質(zhì)量，推出很多老客戶服務(wù)和政策。今年咱們所有老客戶都有一份免費(fèi)體檢的名額送給您。同時(shí)為了確?？蛻粜畔踩瑸榭蛻?strong>100%設(shè)置保險(xiǎn)資產(chǎn)密碼，我們提供上門(mén)服務(wù)。告知您的權(quán)益，保證您的保險(xiǎn)資產(chǎn)安全。

? 同意：和您確認(rèn)一下上門(mén)服務(wù)時(shí)間，您看周三上午還是下午合適？（確認(rèn)地址）

拒絕一：什么體檢？

? 具體的體檢內(nèi)容客戶經(jīng)理會(huì)給您詳細(xì)介紹，正好把您能享受的其他服務(wù)內(nèi)容給您做個(gè)介紹。（必要的）簡(jiǎn)要介紹XX檢測(cè)的好處。 

拒絕二：開(kāi)通什么密碼？

? 保險(xiǎn)資產(chǎn)就跟您的銀行存款一樣，必須設(shè)置私密安全的密碼，不僅安全等級(jí)提升，而且可以隨時(shí)查看收益、分紅，還有很多業(yè)務(wù)可以通過(guò)手機(jī)直接辦理。一次開(kāi)通終身受益，等于隨時(shí)身邊有個(gè)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳為您服務(wù)。 

拒絕三：不用設(shè)置密碼了

? 除了保險(xiǎn)私密密碼設(shè)置，老客戶其實(shí)有很多服務(wù)都沒(méi)用過(guò)，這次也是對(duì)很多增值服務(wù)的告知。您看你保險(xiǎn)交了XX萬(wàn)，現(xiàn)在的情況都有必要向您匯報(bào)，你只要抽出10-15分鐘時(shí)間，理財(cái)經(jīng)理上門(mén)服務(wù)沒(méi)有任何費(fèi)用，您不用有負(fù)擔(dān)！

拒絕四：沒(méi)時(shí)間不用了？

? 這次有老客戶專(zhuān)屬的特殊政策及優(yōu)惠，建議您了解知曉一下，耽誤不了您太多時(shí)間。您看上午還是下午時(shí)間合適？確認(rèn)地址 

拒絕五：電話里說(shuō)吧？

? 我是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)電話的客服，講解和申請(qǐng)辦理會(huì)有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理。你看上午還是下午... 

拒絕六：不耐煩、沒(méi)時(shí)間

感謝您的接聽(tīng)，您方便時(shí)，客服再致電您。祝您生活愉快！

寒暄贊美：劉總您好，最近工程挺忙的吧？銀行某位理財(cái)經(jīng)理本來(lái)今天也要過(guò)來(lái)拜訪您的，但因個(gè)人身體原因到北京還沒(méi)有回來(lái)。他特地讓我?guī)衲鷨?wèn)好……

吸引注意：您看這是咱們銀行和太平服務(wù)年給咱們老客戶免費(fèi)贈(zèng)送的一個(gè)特別好的體檢（介紹這次的免費(fèi)的眼底腦血管檢測(cè)）