談風險疊加，營銷員：?我們希望您可以平安到老，但是人生中的風險無可避免，特別是在現(xiàn)在這個時代背景下，受房貸等影響，家庭負債居高不下，使家庭資金的流動性趨緊，如果在這個時候發(fā)生像重大疾病之類的人生重大風險，這將是壓垮家庭的“最后一根稻草”。四步簡易銷售面談，談生活的不確定，營銷員：特別是像我們這群80、90后，被貼上了“中等收入人群”、“新銳中產(chǎn)”的標簽，但是誰又真正理解我們的擔憂呢？生活中有太多不確定，如何讓平靜美好的生活，可以不被風險左右？這個問題您是如何思考的呢？

談高風險敞口概念，營銷員：從現(xiàn)在開始到退休這段時間，是我們擁有高收入，同時也是高支出的人生階段，這就是人生的“高風險敞口”時期，在這個階段我們最需要進行風險管理，把這些風險轉(zhuǎn)移出去。談風險敞口計算，營銷員：一般來說，我們用5年的現(xiàn)階段年收入，加上貸款余額，再加上萬一罹患重疾預估的治療和康復的支出來計算我們的風險敞口，當然，隨著您收入的提升、家庭責任的增加，以及對醫(yī)療品質(zhì)期望的提升，我們在年度保單檢視的時候都可以調(diào)整這個風險敞口，目的是幫助您更好的了解具體的風險敞口數(shù)值，以便尋找合適的解決方案。

營銷員：您也許有儲蓄和其他收入，可您是把風險留給了自己，一旦面臨風險，還是花自己的錢解決問題；而如果您有相應的保險，那么您就是花了少量的保費，將可能會遭受的巨大財務損失轉(zhuǎn)嫁給了保險公司。所以，我們買保險，不是做投資，而是買保障，解決我們在意外、醫(yī)療、健康等突發(fā)問題時的財務損失?？蛻簦赫者@么說是得買點保險，你幫我參謀下。營銷員：那我們應該買多少呢？第一，要看你有多少債務；第二，要覆蓋5年的收入。俗話說，重疾是3年治2年養(yǎng)，如果你有社保，再加上這個，才是足額的保險。如果你已經(jīng)買過保險，那我給您做一下保單整理，看看是不是科學合理。

【提問】《我不是藥神》這部電影您一定看了吧，多少人都是哭著走出電影院，說這部電影太現(xiàn)實，太戳心了。電影中一群白血病人，被醫(yī)藥費掏空了家底，一瓶藥4萬元，吃沒了房子，吃垮了家庭。里面有段劇情我印象特別深，一位老太太拉著查“假藥”的警察不撒手，懇求別查低價仿制藥了， “我不想死，我想活著，誰家沒個病人，你能保證一輩子不生病嗎?”，您身邊人也沒少討論這部電影吧？【目的1】《我不是藥神》這部電影您一定看了吧——通過“社會熱點”建立共同話題，快速破冰?！灸康?】里面有段劇情我印象特別深——引導客戶發(fā)言，加強互動，烘托對話氛圍，建立共鳴，為接下來的保險話題引入做好鋪墊。

【提問】（承接破冰話題，根據(jù)客戶不同情況選擇問題，在客戶回答后做好銜接），1.（客戶：我有社保）您是不是覺得有社保就不需要買保險了？2.（客戶：我買過保險）您是不是覺得買過保險，買對了嗎？買足額了嗎？【銜接】其實我之前和您想的一樣，但我現(xiàn)在明白，這里邊有幾個問題，【目的1】您是不是覺得有社保就不需要買保險了——很多人對社保只是一知半解，通過提問，可以順勢將話題進一步深入，并展現(xiàn)自身專業(yè)性，取得客戶信任，【目的2】您是不是覺得買過保險，就買對了，就足額了？——為接下來保單整理做好鋪墊。