老客戶是寶！老客戶對自己的認同度高，保險觀念較強，經(jīng)營好老客戶能夠帶來大量的加保和轉介紹。通過梳理老客戶資源，可以明確老客戶現(xiàn)有保障情況，使用科學的方法完善老客戶家庭保障計劃，通過為老客戶規(guī)避健康風險進而保障他的資產(chǎn)安全，從而保證其資產(chǎn)的永續(xù)性。對客戶而言，通過幫助老客戶完善家庭保障計劃，發(fā)現(xiàn)老客戶保障缺口，進而獲得投?；蚣颖５臋C會，輕松開單，獲得收入。對伙伴而言，梳理客戶=理財，要為老客戶畫準畫像，分層次經(jīng)營，科學高效的實現(xiàn)舉績，快速取得收入的突破！

分類整理客戶，鎖定目標客戶，對老客戶的分類方式多種多樣，根據(jù)年繳保費分，根據(jù)熟悉程度分，根據(jù)拜訪次數(shù)分，根據(jù)保險觀念分，根據(jù)年齡階段分，分類的方式數(shù)不勝數(shù)，如何快速鎖定目標客戶實現(xiàn)成功開單？如果讓你在一周內(nèi)必須出售三份康悅組合，你會找誰賣？想一想？只需兩張表，幫你輕松解決兩大難題！

第一步：粗略鎖定客戶范圍，一、客戶的經(jīng)濟實力，買不買得起？在不在你那兒買？二、客戶與你的關系，第二步：精準篩選，確定目標客戶，通過填寫老客戶評分表，對老客戶綜合評定，獲取實力忠實客戶。經(jīng)濟實力如何判斷？開什么車？住什么地？房子多大？在老客戶評分表中，根據(jù)實際情況依次為老客戶打分，粗略鎖定實力客戶。

客戶與你的關系如何判斷？客戶對你的態(tài)度，決定了他與你的關系：1、接不接你電話？2、能不能答應見面？3、能不能見到面？4、見面后是冷言冷語還是熱情滿滿？5、到家后是端茶倒水還是置之不理？在老客戶評分表中，根據(jù)老客戶與你的關系打分，精準鎖定忠實實力客戶。

老客戶評分表，最終合計客戶總評分，并根據(jù)分級標準劃定A、B、C、D四個級別，A類客戶即為你的目標客戶在你拜訪客戶前可能會存在這樣那樣的不自信，害怕拒絕，害怕客戶提出好多異議，害怕自己無法完美的處理客戶提出的異議，撥開烏云見日出，既然肯定老客戶會提出異議，不妨先把可能遇到的異議提出來事先解決，未雨綢繆，從而堅定自己的信心，提高簽單率。

答疑三言堂，1、大家列出1-3條自己無法解決的異議（主要以無法對目標客戶切入保險話題或目標客戶拒絕保險理由為主），2、以小組為單位將問題去重、匯總。3、以組長為代表向臺上三位老師提問。4、請伙伴詳細記錄異議處理方式。5、其他組長提問時自動剔除已經(jīng)提問過的問題。

業(yè)務發(fā)展科長XXX上臺為大家統(tǒng)一答疑解惑，處理異議。請大家以最熱烈的掌聲有請：雖然每天腳步匆匆，但不知道從什么時候開始，擁有了一種信念，我只相信自己，不再相信命運。戰(zhàn)勝自己，就是贏家。只需做好自己的事情，不受其他事情影響。今天我做到了，我為自己鼓掌，任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開始，祝福大家業(yè)績長青，錢途無限！