如果沒有認(rèn)同，客戶就會失去興趣，也就不會購買。如果沒有差異，客戶就會在價格上糾纏，貨到你的競爭對手那里找更低的價格，如果沒有能夠證明自己兌現(xiàn)承諾的實力，就算客戶想與你合作（獲得認(rèn)同），也了解到你與眾不同的差異化（凸顯差異化），他們還是會有疑心，不相信你的產(chǎn)品真像你說的那么神奇，也不愿意承擔(dān)與你合作的風(fēng)險。

我國男性一生重疾平均發(fā)生概率為49.60%，女性一生重疾平均發(fā)生概率為51.82%。壽命低于平均壽命，則發(fā)生率低于平均值；壽命高于平均壽命，則發(fā)生率高于平均值。在我國，男性83歲前和女性88歲前，發(fā)生重疾的概率接近72.18%。如果活得足夠長，那么重疾發(fā)生率就越來越接近100%了。請問：為什么我們給人講重疾的發(fā)生率高達70%以上也沒有人愿意買保險？

保險銷售心理學(xué)第一定理：人們接受熟悉的事情，排斥陌生的事情。例子：1.廣告--送禮送什么？2.每天上班的路是隨機的嗎，3.選擇請客的飯館，4.和朋友一起旅游OR和陌生人一起旅游，5.今天和大家談?wù)劚ｋUOR今天和大家談?wù)剶?shù)控機床的加工技術(shù)，原則1：用熟悉的事情引出陌生的事情，保險是你熟悉的事情嗎？保險是其他人熟悉的事情嗎？如何轉(zhuǎn)換成其他人熟悉的場景？我不和你談買保險，我和你談一筆買賣。如果保險公司想問你借一筆錢，給你以下條件作為回報你是否同意。