老客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)：重疾較少，未買重疾，一直有加保想法的，這類老客戶大多是因?yàn)橘徺I力不足，意識(shí)很好，但觀念不是很到位的人，所以重疾保額不高，電話話術(shù)：告訴你一個(gè)好消息，xx第二屆健康節(jié)推出了一款性價(jià)比特比特別高的新產(chǎn)品，繳費(fèi)低保障很寬...原來50歲的人想買20萬的重疾要花5千多甚至1-2萬，現(xiàn)在只需要7千多元就可以買到，而且可以交20年...這樣，我過來給你講一下，買不買你來做決定，但是這個(gè)好消息我必須要給你講一下。

觀念溝通—導(dǎo)入，必須做的動(dòng)作：給客戶看自己的投保信息，導(dǎo)入為什么加保，導(dǎo)入金句：你看，這次健康節(jié)的這款產(chǎn)品我第一時(shí)間就買了，真的非常好，你知道的，我自己有70萬的重疾，按理說是不是應(yīng)該不需要再買了？但是其實(shí)我一直都想加保（引入三大觀點(diǎn)），觀念溝通三故事---重疾不重，如今的醫(yī)療科技...現(xiàn)在生病不可怕,可怕的是沒有錢去救治...如果有足夠的現(xiàn)金去救治...不會(huì)帶著沒錢的壓力去治療。

現(xiàn)在很多大病，治愈率都很高了...醫(yī)學(xué)上有一個(gè)5年生存率的說法，治療期間，我們?nèi)绾尉S系生活，我們的保額一定是要5年年收入的，導(dǎo)入金句：所以我如果有100萬的重疾絕對(duì)足夠，即使發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)我也可以想怎么瀟灑就怎么瀟灑，讓我非常有安全感...我一直都想加保，等了很多年啦，這次產(chǎn)品我可以20年交，非常便宜，用最少的錢和時(shí)間把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，所以我這次果斷買了。