銷售人員最大的問題，沒有需求分析，直接進(jìn)入產(chǎn)品，刻意改變客戶想法，不會引導(dǎo)客戶，拿掉了客戶在購買過程中最美好的東西——想象，總是在賣自己的賣點，而不是客戶的買點，銷售的推和攤，推：把一個產(chǎn)品“塞到”客戶手里，攤：擺出來讓客戶看，讓客戶了解，做不同選擇。

銷售面談步驟，第1步：詢問客戶購買初衷和需求，常用的提問，為什么要買？象征性買還是解決問題？買健康險有什么要求？有哪些想法？看過其他公司產(chǎn)品沒有？其他公司產(chǎn)品是怎么樣的？第2步：“教”客戶如何選擇健康險，比較公司，比較代理人，比較產(chǎn)品，股東性質(zhì)，未來長期經(jīng)營狀況，償付能力，比較公司，比較代理人，專業(yè)度，長期服務(wù)的可能性，攤開來告知客戶健康險的產(chǎn)品分類，比較產(chǎn)品。

第3步：結(jié)合客戶需求，制定產(chǎn)品組合，產(chǎn)品組合的優(yōu)勢，可拆分網(wǎng)羅客戶所有需求，賣出其他公司產(chǎn)品的弱點，產(chǎn)品組合技巧，引導(dǎo)式提問，提升參與感，問題1：分紅還是不分紅？分紅產(chǎn)品優(yōu)勢：分紅價值增額體現(xiàn)，年齡越大，越能體現(xiàn)分紅的真正價值，不分紅產(chǎn)品優(yōu)勢：成本相對低，保障比較高，問題2：對癌癥高發(fā)的問題怎么看？性價比越高越好，年齡大，繳費能力弱，加全無憂，父母患有高血壓、高血脂，建議他買重疾保障，不要加全無憂；如果家庭當(dāng)中此類病史比較少的，可以配置全無憂，性價比就高，輕癥更重要的是醫(yī)療費用，輕癥保障：醫(yī)無憂、愛無憂。