尋找準(zhǔn)客戶，第一步：尋找符合條件的銷售對象市場劃分(以職業(yè)劃分)，A高端客戶（如企業(yè)高管、專業(yè)人員、私營業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員），B薪優(yōu)、職業(yè)穩(wěn)定性高，受過高等教育的管理人員或雇員，C高收入員工群體，D基層員工業(yè)主客戶群分析，經(jīng)濟(jì)及投資狀況，高凈值投資。

第二步：與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會（含活動、產(chǎn)說會邀約），建立關(guān)系，切入話題，確認(rèn)邀約，首因效應(yīng):人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，又稱“第一印象”效應(yīng)。第一印象的重要性，接待禮儀，儀容儀表，對于產(chǎn)品的專業(yè)度。

第三步：通過面對面的交流了解客戶詳細(xì)情況并做壽險(xiǎn)需求分析，需求分析的兩個(gè)技巧：1、提問，2、主動聆聽，開放式提問：廣泛的收集信息，封閉式提問：通過封閉式提問可以得到客戶的一些準(zhǔn)確信息，一般回答時(shí)方式只有“yes”和“no”兩種，主動聆聽：視覺接觸，身體語言。