陌生客戶需求分析，陌生客戶接觸“三步”，高端客戶身邊有許多代理人，首先要取得高端客戶的認(rèn)可，不僅是專業(yè)度上，更重要的是增加親切感，消除陌生人間的排斥；客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，省去了講解保險(xiǎn)環(huán)節(jié)，最重要的是如何在短期內(nèi)引發(fā)客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的興趣；高端客戶認(rèn)可的保險(xiǎn)是“最適合自己的”而不是“最貴的”，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品成為了關(guān)鍵。

第一步：個(gè)人認(rèn)可（高端客戶身邊缺乏關(guān)心其個(gè)人及其家庭的代理人，避免首當(dāng)其沖去問(wèn)對(duì)方職業(yè)或資產(chǎn)等問(wèn)題，以關(guān)懷為主，增加相互親切感，感動(dòng)客戶為主），第二步：引發(fā)客戶興趣-“三問(wèn)”，第三步：產(chǎn)品講解-“三講”，輕松 “三問(wèn)”，第一問(wèn)-引出公司：“您知道**嗎？”第二問(wèn)-引出產(chǎn)品：“你對(duì)現(xiàn)在的社會(huì)形勢(shì)或投資方向關(guān)注嗎？”第三步-引發(fā)興趣：“如果有一個(gè)渠道，可以讓您的50萬(wàn)未來(lái)變成百萬(wàn)甚至千萬(wàn)，而且同時(shí)能夠解決您的個(gè)人養(yǎng)老、財(cái)富傳承等問(wèn)題，您愿意嗎？”

輕松“三問(wèn)”——引發(fā)客戶興趣，引發(fā)興趣 “一問(wèn)”，目的：了解公司才能認(rèn)可公司、認(rèn)可公司有興趣了解產(chǎn)品；講解重點(diǎn)：公司歷史，公司十大亮點(diǎn)《聚焦**》“你對(duì)現(xiàn)在的社會(huì)形勢(shì)或投資方向關(guān)注嗎？”目的：高端客戶100%對(duì)投資及社會(huì)形勢(shì)等高度關(guān)注，短期內(nèi)與客戶建立共同話題，同時(shí)引發(fā)客戶對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的危機(jī)感；講解關(guān)鍵點(diǎn)：（來(lái)源每日早會(huì)中新聞資訊等）。