壽險的真諦
如何講故事
2、現(xiàn)場演繹（本次課程重點）
      與客戶面對面，通過生動的演繹一個故事，來感染和打動客戶，
激發(fā)保障需求。
1、線上利用多媒體
      在信息時代的今天，我們可利用微信、QQ、微博等媒體工具，分享壽險故事、理賠數(shù)據(jù)等，潛移默化影響客戶的保障需求。
如何講故事——途徑
如何講故事——技巧
一、邏輯：脈絡(luò)清晰
（人物背景（分析）——事件——結(jié)果——啟示）

二、過程：感性與理性的結(jié)合、富有感染力

三、結(jié)論：簡單明確，引起客戶的共鳴
如何講故事——黃先生案例資料
人物背景：
        黃先生出生于1959年，祖籍廣東人，本科學歷，私人企業(yè)主，家庭幸福，有一個可愛的女兒和一位賢惠的妻子。他很孝順，雙方老人的養(yǎng)老也一直以來都是黃先生供養(yǎng)。
保障情況：
黃先生：長壽險——身故10萬、永利險——身故10萬
黃太太：康乃馨險——重疾20萬
女    兒：財富一生 /萬能/重疾20萬/意外10萬/醫(yī)療1萬
事件：
        2007年初的一天，他突患急性心肌梗死。滿身插滿了各種急救的管子，原本高大魁梧的他，現(xiàn)在連眨眼睛、動動手指的力氣都沒有，花費30余萬......
幸運的是通過全力救治將他從生死線上拉了回來......
結(jié)果：
        黃先生雖有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到賠付。
【故事來源】           深圳趙宏坤經(jīng)理實例
請思考：
1、故事導入？邏輯線？
2、哪些分析/提問有激發(fā)客戶需求？

人物背景：私人企業(yè)主、有獨子、負責雙方父母養(yǎng)老問題。

分析：一個成功人士，有較高的收入、一個幸福圓滿的家庭。

事件：突發(fā)心肌梗死，命懸一線！

結(jié)果：因無重疾保障，未得賠償。

啟示：
1、一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的：意外、疾病。
2、90%以上大病有治愈的希望，花費較高。
3、要有充足且全面的保障。
一、故事邏輯
二、激發(fā)客戶需求
（1）如果未能救治，將面臨？
（2）現(xiàn)已救治，將面臨？
1、收入銳減：
生意關(guān)門，收入無保障；
2、支出增大：
治療費花銷三四十萬，還有后續(xù)的康復費、看護費、營養(yǎng)品、醫(yī)藥費……
2、感性認識
每一個人也不會想有這樣事情發(fā)生，萬一得病，不要給家人帶人很大的經(jīng)濟困擾，帶來沉重負擔。

三、引發(fā)思考
1、有效提問：引發(fā)共鳴
發(fā)生在別人身上是故事，輪到自己就是悲劇了，您認同嗎？
一旦發(fā)生在您的身上，您有考慮您的父母誰來照顧、女兒的教育金怎么辦、妻子的生活怎樣繼續(xù)嗎？
而一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的：疾病、意外，您說對嗎？
針對理賠數(shù)據(jù)，2014重疾平均賠付9.38萬，身故平均賠付13.65萬。如果真的發(fā)生這些事，這些賠付夠嗎？而您現(xiàn)在的保額只有**，您覺得夠嗎？
您覺得健康重要還是掙錢重要？
2、引發(fā)思考：理念到位
我們一定要有充足且全面的保障。
要留愛不留債。
要求：
1、兩兩相互演練剛剛視頻播放的故事
2、要生動、有感染力的講解，靈活運
用成為自己的故事。

時間：10分鐘

要點回顧
1）故事邏輯：清晰流暢
2）激發(fā)需求：理性感性相結(jié)合
3）引發(fā)思考：有效提問
     適當借助理賠數(shù)據(jù)：作為佐證。

有時，我們不能延長生命來照顧親人
但可以通過人壽保險，延長自己的經(jīng)濟生命來履行
                     讓   愛與責任沒有缺口