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無不良借貸
收支平衡，結(jié)余較多，擁有良好的生活品質(zhì)
流動現(xiàn)金、可變現(xiàn)資產(chǎn)充足，有一定的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力
財(cái)務(wù)管理的優(yōu)勢
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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資金結(jié)余較多，但閑置率高、使用率低，貶值的風(fēng)險(xiǎn)大；
抵御身故、疾病等重大風(fēng)險(xiǎn)全靠現(xiàn)金及資產(chǎn)變現(xiàn)；
孩子教育費(fèi)用、自身養(yǎng)老無規(guī)劃；
投資種類全部是進(jìn)取型（股票、基金），結(jié)構(gòu)不合理。
財(cái)務(wù)管理的問題
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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財(cái)務(wù)安全
財(cái)務(wù)自由
應(yīng)急準(zhǔn)備金；現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)保障；
收入能力保障；子女教育基金；
……
提前退休規(guī)劃；個(gè)人興趣基金；
財(cái)產(chǎn)贈與計(jì)劃；遺產(chǎn)繼承規(guī)劃；
……
結(jié)論：張先生的家庭財(cái)務(wù)安全存在重大隱患！
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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配置保險(xiǎn)對家庭財(cái)務(wù)安全管理的意義
1、賬戶獨(dú)立，?？顚Ｓ?br />2、風(fēng)險(xiǎn)控制，保全家庭最大資產(chǎn)
3、人生馬拉松，跑贏全場
4、保障安全感，增加幸福感
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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家庭保障
子女教育
未來養(yǎng)老
醫(yī)療保障
確定保障額度和需求順位
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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家庭保障=支出補(bǔ)償+貸款總額+父母保障
支出補(bǔ)償=14萬/年（教育費(fèi)用未算）X40年=560萬
貸款總額=車貸7.5萬+房貸36萬=約44萬
父母保障=2.4萬/年X10年=24萬
家庭保障=560+44+24=628萬
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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子女教育保障（至大學(xué)畢業(yè)所需基本教育費(fèi)用）
大兒子（11歲）=約15萬
小兒子（1歲）=約21萬
子女教育保障=15+21=36萬
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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未來養(yǎng)老=（目前家庭收入×期望的百分比）×（平均壽命-退休年齡）
未來養(yǎng)老=
     （33萬/年×80%）×（80-55）=660萬
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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醫(yī)療保障=大病治療費(fèi)用+康復(fù)費(fèi)用+收入補(bǔ)償
大病治療費(fèi)用=20萬/人x2人（夫妻合計(jì)）=40萬
康復(fù)費(fèi)用=2.4萬/年x3年x2人=14.4萬
收入補(bǔ)償=30萬/年x3年=90萬
醫(yī)療保障=40+14.4+90=約145萬
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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客戶的最終選擇-需求順位
1、醫(yī)療保障
2、家庭保障
3、子女教育（暫不考慮）
4、未來養(yǎng)老（暫不考慮）
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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客戶的最終選擇-保障額度
1、醫(yī)療保障：大病保障（夫妻2人）共70萬
2、家庭保障：共180萬
       保費(fèi)合計(jì)2.8萬（張先生家庭年收入33萬，保費(fèi)約占8%）。
保險(xiǎn)配置
現(xiàn)狀分析
需求溝通
觀念導(dǎo)入
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客戶已有保障額度及缺口額度
1、“養(yǎng)老需求”、“子女教育”需求，計(jì)劃利用“富貴尊享”產(chǎn)品在
     開門紅期間進(jìn)一步滿足；
2、未滿足的其它保障缺口額度，待其收入變化進(jìn)一步溝通。
避免大單小做
為后續(xù)加保埋下伏筆
因?yàn)榻Y(jié)果準(zhǔn)確，所以贏得客戶信任，獲得更多的轉(zhuǎn)介紹名單
理財(cái)思維銷售保險(xiǎn)對業(yè)務(wù)員的價(jià)值
理財(cái)思維銷售保險(xiǎn)對客戶的價(jià)值
       清楚自己的需求及解決辦法，明明白白買保險(xiǎn)。
感悟
愛與責(zé)任，是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)；
專業(yè)與專注，助我從容迎接壽險(xiǎn)美好的明天！
我的開門紅APE目標(biāo)
元旦：6萬
一月：20萬
一季度：30萬
謝   謝
課程回顧
結(jié)論：通過人生財(cái)富管理的四個(gè)階段進(jìn)行合理的資產(chǎn)分析，結(jié)合家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃四個(gè)步驟進(jìn)行促成
如何復(fù)制與轉(zhuǎn)化
掌握人生財(cái)富管理理念
清楚與客戶溝通的邏輯
擅用工具制定解決方案    ——練習(xí)
學(xué)習(xí)理財(cái)規(guī)劃師課程（列入2015年個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃）
背誦