2023把握6種轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)把銷售做到極致，能產(chǎn)生怎樣的奇跡？有位汽車銷售員，憑借著出色的技巧與能力，創(chuàng)造了“連續(xù)12年每天銷售6輛汽車”的世界紀(jì)錄。據(jù)說這個(gè)紀(jì)錄直到現(xiàn)在也無人能破，簡直是YYDS。他的杰出成績對(duì)后世影響深遠(yuǎn)，他一生都在踐行“銷售不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”的理念，更是首位提出“每位客戶背后都有250名潛在客戶”觀點(diǎn)的人。對(duì)于銷售，他也有著深刻而犀利的認(rèn)知：銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)，僅此而已。相信不少朋友已經(jīng)猜到我講的是誰了，這個(gè)牛氣沖天的男人，就是被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”——喬·吉拉德。

喬·吉拉德是玩轉(zhuǎn)“轉(zhuǎn)介紹”的鼻祖，正是靠著出神入化的轉(zhuǎn)介紹技巧，他才能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售神話。他認(rèn)為：轉(zhuǎn)介紹很重要，轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)更重要。同樣做一件事，在不同的時(shí)機(jī)做，結(jié)果可能大不相同。今天咱們就來盤點(diǎn)一下，在保險(xiǎn)行銷過程中，最適合做轉(zhuǎn)介紹的6個(gè)黃金時(shí)機(jī)。1、剛簽下保單的時(shí)候買保險(xiǎn)多數(shù)情況下是一種想法，而投保則是過程。投保成功，就意味著客戶對(duì)保險(xiǎn)，從“想要”的狀態(tài)，變成了“擁有”的狀態(tài)。一個(gè)人在什么情況下，最不想要保險(xiǎn)？答案是“退保”的時(shí)候。反之亦然，一個(gè)人最想要得到保險(xiǎn)的時(shí)候，就是“投?！钡臅r(shí)候。

張姐，恭喜你已經(jīng)擁有了該項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃?？吹贸鰜?，您對(duì)該項(xiàng)計(jì)劃很滿意。那您身邊的人應(yīng)該也很需要這份計(jì)劃吧。您想想身邊的親友，還有誰沒有保障的，正好這個(gè)機(jī)會(huì)，給他們也保上吧。無論什么樣的商品，當(dāng)客戶下定決心掏錢購買，買下的那一刻，是很高興的。在這樣極度認(rèn)可的狀態(tài)下，我們就可以試著要求一波轉(zhuǎn)介紹。2、遞送保單的時(shí)候很多保險(xiǎn)大咖分享過《遞送保單轉(zhuǎn)介紹》的課程，這說明多數(shù)還是挺認(rèn)可“遞送保單”這個(gè)場(chǎng)景的。事實(shí)證明，遞送保單時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹，成功率也比較高。遞送保單時(shí)，我們一般會(huì)復(fù)述保險(xiǎn)責(zé)任，講清楚免責(zé)條款及注意事項(xiàng)。

一來讓客戶買得清楚，保的明白，二來為接下來的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。常見的轉(zhuǎn)介紹邏輯是以“緊急聯(lián)絡(luò)人”為切入口的，購買保險(xiǎn)雖然也屬于私密的事，但為了今后的理賠，還是越多人知道越好，特別是關(guān)系好的親友。張姐，如果某人買了100萬意外險(xiǎn)，不幸意外離世，保險(xiǎn)公司會(huì)主動(dòng)給他理賠嗎？不會(huì)的。

保險(xiǎn)公司接到了理賠申請(qǐng)，才知道客戶出險(xiǎn)。所以請(qǐng)您羅列出來4到5位關(guān)系比較好的親友，作為您的保單緊急聯(lián)絡(luò)人。3、核保未通過的時(shí)候核保遇到問題，被拒保、延期、加費(fèi)除外，是專屬于投保者對(duì)保險(xiǎn)的理解“更上一層樓”的賢者時(shí)間。我們總以為來日方長，卻不料世事無常。多數(shù)消費(fèi)者都覺得保險(xiǎn)是想買隨時(shí)就可以買的，所以“不著急、不重要、再等等、考慮下”。直到被現(xiàn)實(shí)打了一耳光，才明白“不是你想買就能買”的除了愛情，還有保險(xiǎn)。當(dāng)客戶遭遇核保的各種問題，我們除了寬慰他們之外，還要幫客戶做好觀念上的“亡羊補(bǔ)牢”。你是不能買了，但他的家人或許還可以試試。張姐，你還記得我給你講過的“保險(xiǎn)三扇門”嗎？當(dāng)身體出現(xiàn)毛病時(shí)，再想買就買不到了。您的家人或親友還沒買保險(xiǎn)的，趕緊給我列個(gè)名單，我去和他們講講，規(guī)劃保險(xiǎn)這事可不能再拖啦。