【講授要點(diǎn)】承接上一個(gè)課時(shí)中關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)人員職能淺析及初步溝通之后的課程，做好承上啟下的銜接。【講授示范】親愛的伙伴們，大家上次課程學(xué)習(xí)了網(wǎng)點(diǎn)人員的職能淺析，了解了銀行都有哪些崗位，我們怎么和他們溝通，最終我們的目的就是要經(jīng)營好我們所轄的網(wǎng)點(diǎn)。這節(jié)課解決的就是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的初期階段的一些問題。

【講授要點(diǎn)】重點(diǎn)介紹講師從業(yè)經(jīng)歷，樹立講師威信【講授示范】在正式學(xué)習(xí)這門課程前，首先做下自我介紹，我叫××，200  年畢業(yè)于××大學(xué)××專業(yè)，2007年9月進(jìn)入新華保險(xiǎn)銀行代理業(yè)務(wù)部，先后經(jīng)歷過渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)總監(jiān)等多個(gè)崗位，我也是從渠道經(jīng)理開始做起，希望各位伙伴能夠在這個(gè)行業(yè)中實(shí)現(xiàn)自己的理想?！咀⒁馐马?xiàng)】建立與學(xué)員的同理心，突出講師的專業(yè)性。【講授示范】今天和大家共同探討四部分的內(nèi)容：1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的經(jīng)營的意義；2、網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議經(jīng)營3、網(wǎng)點(diǎn)的常規(guī)經(jīng)營；4、其他的注意事項(xiàng)。【講授示范】要做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，首先就是要了解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義。

【講授示范】網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能和渠道經(jīng)理的業(yè)績。在新形勢下，面對異常激烈的市場競爭，誰把握了網(wǎng)點(diǎn)資源，誰就占據(jù)了市場的主動(dòng)權(quán)和網(wǎng)點(diǎn)的話語權(quán)！所以說網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營好壞與我們的銷售業(yè)績是息息相關(guān)的，想要有一個(gè)比較好的銷售業(yè)績，那么就必須做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營?！局v授示范】接下來和大家共同探討實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的一些關(guān)鍵點(diǎn)。【講授要點(diǎn)】1、承接網(wǎng)點(diǎn)人員職能淺析中的燈片繼續(xù)講解；2、可通過提問的方式，問學(xué)員是否還記得上節(jié)課我們提到的進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的幾個(gè)時(shí)期。

【講授示范】在上節(jié)課中我們講到了新人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)要經(jīng)歷的幾個(gè)時(shí)期，哪位伙伴還記得？（可選擇性互動(dòng)，也可不互動(dòng)）上個(gè)章節(jié)的學(xué)習(xí)我們學(xué)到了接觸出單期的一些溝通事項(xiàng)，隨著進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間越來越長，會(huì)逐漸進(jìn)入規(guī)范經(jīng)營期，在這個(gè)時(shí)期就可以嘗試與網(wǎng)點(diǎn)主管行長、柜員等人進(jìn)行溝通并召開一些會(huì)議，如早夕會(huì)、啟動(dòng)會(huì)。要學(xué)會(huì)進(jìn)行任務(wù)的溝通和分解，與柜員溝通制定目標(biāo)分析、達(dá)成路徑等工作。【講授要點(diǎn)】提醒學(xué)員注意早夕會(huì)時(shí)間的把控?！局v授示范】在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的早夕會(huì)對時(shí)間也有一定的要求，例如早會(huì)時(shí)間，網(wǎng)點(diǎn)人員的時(shí)間都比較寶貴，行長也想要說一些行里內(nèi)部的事項(xiàng)，所以會(huì)議時(shí)間不宜過長，建議10分鐘左右。夕會(huì)時(shí)間則相對充裕一些，可以控制在30—45分鐘左右。

會(huì)議的操作者建議是我們自己，這樣更有利于你在網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建自己的個(gè)人品牌，樹立威信，提升大家對你的認(rèn)可度。早會(huì)的內(nèi)容豐富多樣，可以根據(jù)日常的經(jīng)營情況來靈活選擇。例如，初期可以進(jìn)行一些產(chǎn)品和公司的培訓(xùn)，營銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)等方面的內(nèi)容；如果感覺這一段時(shí)間，你的業(yè)績不太理想，可以進(jìn)行一些心態(tài)調(diào)整，觀念培訓(xùn)等方面的內(nèi)容。在開早夕會(huì)之前一定要提前與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通。

在與主管行長的溝通中，最主要的目的就是獲得他的支持。在這個(gè)方面，我們要積極爭取固定每周至少2次保險(xiǎn)專題的會(huì)議。如果會(huì)議中涉及的有演練的環(huán)節(jié)，要提前與演練人員做好溝通，提醒他演練中的注意事項(xiàng)。【講授示范】在進(jìn)行早夕會(huì)的實(shí)際操作中，由于早會(huì)和夕會(huì)召開的時(shí)間點(diǎn)不同，所以內(nèi)容側(cè)重也要有所差別。早會(huì)，更多是側(cè)重于氛圍營造，可通過一些互動(dòng)來達(dá)成。另外，可以加入一些典范分享來激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷熱情。夕會(huì)則更多安排銷售技能演練，產(chǎn)品培訓(xùn)等方面的內(nèi)容，以提升網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售技能為主要目的。