【講授示范】各位銀?；锇閭?，大家晚上～～好！從今天開始，我們的課程進入了銜接訓練的實操部分，希望大家熟練掌握相關(guān)技能。今天，要給大家?guī)磉@堂《畫圖說保險》，這堂課的主要目的是為了讓各位更好的與柜員進行理念溝通，并幫助柜員在和客戶溝通過程中完成保險理念的有效傳遞。【講授示范】本課程分為2部分，分別是畫圖說保險的意義，和如何利用畫圖的方式闡釋保險的六大功能。為了讓大家熟練掌握如何畫圖說保險，課程過程中,需要各位積極參與演練，通過實戰(zhàn)演練快速掌握畫圖說保險技能。首先我們了解一下，為什么要用畫圖的方式講保險。

【注意事項】提示本課程以練為主。【講授要點】通過拋出問題，引發(fā)學員思考，說明本次課程的重要性?！局v授示范】  和大家交流幾個問題——我們知道，保險產(chǎn)品的特殊性在于它的無形、無法試用和無立即利益，所以在保險銷售過程中，需要進行理念溝通，但我們發(fā)現(xiàn)，在實際的保險銷售過程中我們經(jīng)常遭受拒絕，就是因為，我們要表達的理念和想法與所溝通的對象不能達成一致，但我們都知道保險是每個人的必需品，沒有保險保障的人，一旦風險來臨后果不堪設(shè)想。

但為什么客戶不接受我們呢？因為客戶沒有充分的意識到保險的好處，在他的潛意識里保險可有可無，所以我們在畫圖說保險這堂課程中，使用生動易懂的圖例，列舉出保險在人生命中的各種功能，并體現(xiàn)保險在人全生命周期中的作用，達到意識轉(zhuǎn)變并樹立正確觀念的目的，所以大家一定要認真聽、積極配合！【注意事項】盡量采用封閉式提問，便于控場。【講授要點】引出核心問題，同時安撫學員理念溝通確實不容易，更加引發(fā)學員解決問題的興趣。【講授示范】世界上最難的幾件事之一就是——把你的思想放到對方的腦子里！因為觀念比較抽象，對方不一定馬上就能理解！

正是因為不好理解，所以講過幾遍了，對方還是聽不懂、還是記不?。≌且驗槁牪欢?、記不住，所以不會感興趣、也就不會產(chǎn)生需求！【講授示范】其實，解決上述問題的關(guān)鍵，在于找到更有效的溝通方法，使理念溝通更加順暢。除了常用的語言交流，還有其他的溝通方法嗎？我們先做個現(xiàn)場調(diào)查，如果你是XXX的Fans，他要開演唱會了，給你2個選擇：A是在惡劣的天氣下看現(xiàn)場演出；B是在舒適的房間里聽專輯，你會選哪一個？多數(shù)人選擇了A，說明一個道理——在感官刺激中，視覺刺激比聽覺刺激更直觀、更使人有滿足感。同時，視覺刺激的記憶效果更好。

多數(shù)人選擇了A，還說明一個道理——當一個人參與到某一事件中，更容易增加對這一事件的認同。由此引發(fā)思考，我們在工作中，在與對方進行理念溝通時，盡量提高視覺刺激、增強對方的參與感。那我們應(yīng)該怎么做呢？——畫圖說保險，增加視覺刺激。【注意事項】現(xiàn)場互動，具有一定的思維發(fā)散性，注意采用封閉的提問方式，并把問題具體化，引導更多的學員選擇A便于控場?！局v授示范】

掌握畫圖說保險，能幫助解決我們與銀行人員之間、銀行人員與客戶之間的理念溝通問題。【講授示范】對于我們在座的各位，掌握畫圖說保險，多了一種溝通交流的方法，提高溝通效率；便于對銀行人員進行理念引導。講授示范】對銀行人員來說，掌握畫圖說保險，能使得他們樹立正確的保險理念，促使他們合規(guī)銷售保險產(chǎn)品；能夠讓他們結(jié)合客戶需求，有選擇地推薦保險產(chǎn)品，提高銷售成功率。