活動(dòng)流程應(yīng)知應(yīng)會(huì)試用版活動(dòng)的背景意義活動(dòng)的流程要點(diǎn)活動(dòng)的注意事項(xiàng)活動(dòng)的演練通關(guān)活動(dòng)的背景意義(一)當(dāng)前的作業(yè)環(huán)境外部監(jiān)管：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的監(jiān)管力度日漸增強(qiáng)雙錄逐步推進(jìn)，品質(zhì)管理日趨完善厘清銀保合作雙方的責(zé)任和義務(wù)口合作渠道：中間業(yè)務(wù)收入任務(wù)逐年提高柜員營銷和活動(dòng)組織能力參差不齊客戶的粘合度低——可以增加渠道合作緊密度，鞏固渠道關(guān)系——可以促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提升銀行中間業(yè)務(wù)收入——可以拓展客戶資源，提供綜合服務(wù)，提高客戶對(duì)銀 行的忠誠度網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的深化與升華(二)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)經(jīng)營意義：助力銀保渠道經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型！助力合作網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式創(chuàng)新！助力渠道經(jīng)理經(jīng)營能力提升！(二)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)經(jīng)營的意義二PART TWO活動(dòng)的流程要點(diǎn)活動(dòng)成功的622法則：60%是會(huì)前的準(zhǔn)備 (客戶溝通與篩選)20%是活動(dòng)中的操作 (主講與現(xiàn)場配合) 20%是會(huì)后的追蹤 (回收與二次跟進(jìn))功夫在詩外，活動(dòng)需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作(一)活動(dòng)前準(zhǔn)備1.客戶篩選(一)活動(dòng)前準(zhǔn)備客戶質(zhì)量是決定活動(dòng)成敗的關(guān)鍵所在！

因此篩選有質(zhì)量的客戶是成功的第一步(一)活動(dòng)前準(zhǔn)備1.客戶篩選行內(nèi)長期維護(hù)并具備相當(dāng)購買力的客戶 (例：全職太太、企業(yè)主、 35-55歲)有活期/定期存款或理財(cái)產(chǎn)品到期/即將到期有潛在的或明確的保險(xiǎn)保障需求信任客戶經(jīng)理，具備經(jīng)濟(jì)決定權(quán)男性客戶占比不超過30%第一步：短信、微信。發(fā)活動(dòng)信息。第二步：電話。邀約面談時(shí)間地點(diǎn)。第三步：面談。遞送邀請函 ，預(yù)見銷售。

第四步： 確認(rèn)?；顒?dòng)提前3天確認(rèn)參會(huì)情況。第五步： 提醒?；顒?dòng)當(dāng)天上午提醒活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)。第六步：迎接。會(huì)前0.5至2小時(shí)，確定是否出發(fā)，迎接位置。(一)活動(dòng)前準(zhǔn)備2.客戶邀約邀約六步曲事項(xiàng)渠道經(jīng)理督訓(xùn)銀行活動(dòng)前迎接入場會(huì)場布置邀約客戶活動(dòng)中協(xié)助服務(wù)協(xié)助促成拒絕處理操作會(huì)議陪同服務(wù)反復(fù)促成拒絕處理活動(dòng)后禮貌送別客戶追蹤物品收置客戶追蹤(二)活動(dòng)中安排1.工作配合認(rèn)同感決定客戶會(huì)不會(huì)來尊貴感決定客戶會(huì)不會(huì)買(二)活動(dòng)中安排活動(dòng)中牢抓兩感受——對(duì)客戶牢牢把握和創(chuàng)造兩種感覺：口在會(huì)場最重要的事快速促成！除了促成還是促成！

靈活運(yùn)用策略與技巧、現(xiàn)場氛圍，一切可用資源(二)活動(dòng)中安排2.活動(dòng)促成進(jìn)會(huì)場前最后一件事點(diǎn)燃你的自信與激情進(jìn)會(huì)場后第一件事微笑、自信的促成活動(dòng)現(xiàn)場，在主講人授課結(jié)束后，要快速進(jìn)入交流環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)冷場！很多渠道經(jīng)理在開始交流時(shí)不知道如何開口，所以我們就統(tǒng)一第一句話為“XX  先生/女士，您對(duì)我們本次活動(dòng)感覺如何？”/你覺得我們請來的主講老師講得怎么樣？對(duì)這個(gè)問題，客戶基本上都會(huì)客氣的回答“還不錯(cuò)”。接下來第二句話“XX先生/女士，剛才主講老師所講的內(nèi)容有什么觸動(dòng)你的地方呢？”做解釋及異議處理。接著說“你看有什么問題需要咨詢主講老師的，今天我們會(huì)單獨(dú)安排幾個(gè)名額同主講老師溝通，現(xiàn)在簽單，馬上就有機(jī)會(huì)同老師溝通。

3萬還是5萬？受益人填您愛人還是孩子？投保人填您還是您愛人？”同時(shí)拿出簽單卡和筆。(二)活動(dòng)中安排2.活動(dòng)促成適時(shí)取出投保書請客戶拿出身份證請客戶確定受益人引導(dǎo)客戶簽字(二)活動(dòng)中安排2.活動(dòng)促成有效的促成動(dòng)作所以銷售人員對(duì)客戶的拒絕要有正確認(rèn)識(shí)，這是正常的。拒絕處理應(yīng)該把握的原則有哪些？客戶拒絕是一種本能反應(yīng) ，是一種必然的合理的正?，F(xiàn)象。很多時(shí)候，客戶的拒絕反而可以使交談繼續(xù)進(jìn)行下去，有助于銷售人員了解客戶的想法。 而在有些時(shí)候， 客戶的拒絕恰恰是購買的信號(hào)。