銷售循環(huán)展示方案及促成銷售循環(huán)展示方案及促成促成及異議處理銷售邏輯銷售循環(huán)服務(wù) 遞送保單展示方案事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案客戶開拓初次面談目標(biāo)市場(chǎng)P100推薦人是否方便3P見面時(shí)間（2選1）和需要多久4R資料寒暄贊美建立信任（介紹：自己、公司和服務(wù)流程）3P保密承諾硬/軟事實(shí)達(dá)成共識(shí)合理+合適預(yù)算根據(jù)需求和預(yù)算設(shè)計(jì)產(chǎn)品FAB建議書促成面談的步驟展示達(dá)成共識(shí)展示達(dá)成共識(shí)確定促成能否進(jìn)行展示方案促成02展示方案及促成單元目標(biāo)完成本節(jié)后，你將能夠：?展示事實(shí)發(fā)現(xiàn)中確定的需求?展示達(dá)成共識(shí)?根據(jù)客戶需求展示解決方案?處理客戶的異議?成交從事實(shí)發(fā)現(xiàn)到促 成的要點(diǎn)和技能展示方案步驟?問好?解釋第二次見面的目的?

在展示過程中描述你將解決的需求?陳述達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)客戶進(jìn)行確認(rèn)?展示為客戶提前準(zhǔn)備的三個(gè)方案應(yīng)對(duì)客戶的拒絕嘗試促成銷售促成—回顧銷售前：職業(yè)定位、客戶經(jīng)營銷售中：建立信任、啟發(fā)需求、感性態(tài)度、理性分析和12項(xiàng)能力銷售前：職業(yè)定位、客戶經(jīng)營銷售中：建立信任、啟發(fā)需求、感性態(tài)度、理性分析和12項(xiàng)能力客戶對(duì)業(yè)務(wù)員沒有足夠信任、不確定有需求、這是以后的計(jì)劃、認(rèn)為另有方法解決從接洽前準(zhǔn)備至達(dá)成共識(shí)這些步驟沒有做到位，沒有確定客戶買點(diǎn)對(duì)我來說最難處理的情況是什么，為什么？客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任：主要是職業(yè)定位導(dǎo)致的一系列行為同。

6：從接洽前準(zhǔn)備至達(dá)成共識(shí)這些步驟需要做到位我什么時(shí)候開始促成？實(shí)際上在達(dá)成共識(shí)和確定合理和合適的預(yù)算分配時(shí)在促成過程中，如何將拒絕次數(shù)最少化？從接洽前準(zhǔn)備至達(dá)成共識(shí)這些步驟需要做到位哪些技巧可以讓促成變得更容易些？我最常遇到哪些拒絕理由？為什么許多代理人在促成時(shí)會(huì)遇到麻煩？為什么將拒絕的嚴(yán)重程度最小化？出色促成的代理人有什么特征？有信念使?jié)撛诳蛻粢欢ㄐ枰徺I，不會(huì)因?yàn)榫芙^而退縮有信念使?jié)撛诳蛻粢欢ㄐ枰徺I，不會(huì)因?yàn)榫芙^而退縮清晰了解潛在客戶喜歡我的建議的理由清晰了解潛在客戶喜歡我的建議的理由成功促成的思維。

充滿成功的自信心?他們從第一次見面開始就為促成打下了基礎(chǔ)?他們對(duì)自己的潛在客戶進(jìn)行了合格評(píng)估排除不會(huì)真正購買的人?他們有賣給潛在客戶的期許?他們把目的變得清晰自信和專業(yè)服務(wù)他們相信 ……從業(yè)務(wù)員的角度為什么代理人不愿意促成?1、代理人害怕潛在客戶將會(huì)（說不）2、代理人不相信推薦的產(chǎn)品可以（充分滿足潛在客戶的需求）3、潛在客戶不相信推薦的產(chǎn)品可以（充分滿足他們的需求）4、代理人把促成銷售看做一個(gè)單獨(dú)的步驟，而不是一個(gè)（不可缺少）和銷售過程的（持續(xù)）部分5、代理人當(dāng)時(shí)沒有（做好充分的準(zhǔn)備）為什么代理人不愿意促成?6、代理人當(dāng)時(shí)沒有（練習(xí)和演練）7、代理人不能處理（潛在客戶的需求）8、代理人不相信（自己的產(chǎn)品和保險(xiǎn)行業(yè)）。

9、代理人不相信（自己）10、代理人沒有與潛在客戶建立（融洽的關(guān)系和新人）購買時(shí)四類拒絕的理由沒有錢沒有信任沒有需求不著急其他的都只是聲音、帶來分心購買時(shí)拒絕的理由（沒有需求）通過使用事實(shí)調(diào)查問卷和/或其他事實(shí)調(diào)查工具和過程發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求。如果需求表述清晰且得到潛在客戶的認(rèn)可，這一阻礙因素就不存在。通過達(dá)成共識(shí)，潛在客戶認(rèn)可達(dá)成共識(shí)的準(zhǔn)確性。如果你不使用事實(shí)調(diào)查問卷并通過達(dá)成共識(shí)總結(jié)/確認(rèn)客戶的需求，在促成銷售的時(shí)候就容易遇到“沒有需求”這種情況。