銷售循環(huán)設(shè)計(jì)解決方案銷售循環(huán)設(shè)計(jì)解決方案促成銷售邏輯銷售循環(huán)服務(wù) 遞送保單展示方案事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案客戶開拓初次面談目標(biāo)市場(chǎng)P100推薦人是否方便3P見面時(shí)間（2選1）和需要多久4R資料寒暄贊美建立信任（介紹：自己、公司和服務(wù)流程）3P保密承諾硬/軟事實(shí)達(dá)成共識(shí)合理+合適預(yù)算根據(jù)需求和預(yù)算設(shè)計(jì)產(chǎn)品FAB建議書02設(shè)計(jì)解決方案單元目標(biāo)完成本節(jié)后，你將能夠：?列出準(zhǔn)備展示方案的步驟?解釋以客戶為中心的五項(xiàng)原則以及為什么 它們?nèi)绱酥匾?解釋為潛在客戶提供正式建議書的重要性?掌握如何針對(duì)潛在客戶的問題提供建議?

比較一步或兩步促成哪個(gè)比較適合有效的方案設(shè)計(jì)和展示準(zhǔn)備提升成交的成功率準(zhǔn)備展示方案的關(guān)鍵點(diǎn)1. 以客戶為中心的五項(xiàng)原則2. 正式推薦計(jì)劃書的重要性3. 設(shè)計(jì)方案時(shí)的考慮4. 產(chǎn)品FAB的描述5. 順應(yīng)客戶的風(fēng)格準(zhǔn)備促成方法以客戶為中心的五原則保單猶豫期、雙錄、客服回訪、保單繼續(xù)率(尤其是保障型產(chǎn)品)等是最   佳依據(jù)，而客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在客戶的主動(dòng)性、數(shù)量和品質(zhì)是最佳的證明保單猶豫期、雙錄、客服回訪、保單繼續(xù)率(尤其是保障型產(chǎn)品)等是最佳依據(jù)。

而客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在客戶的主動(dòng)性、數(shù)量和品質(zhì)是最佳的證明?在購(gòu)買時(shí)，潛在客戶/客戶是否知道購(gòu)買這份保單能夠?qū)崿F(xiàn)/滿足他們的什么需 求？如果不知道，為什么？?代理人是否受過良好的培訓(xùn)，在銷售活動(dòng)中是否受到恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)督？代理人的 經(jīng)理是否對(duì)建議的適宜性進(jìn)行了評(píng)估？在合適和合理的預(yù)算下解決客戶需求順序的財(cái)務(wù)問題客戶需要了解的權(quán)利和義務(wù)和一些重要條款和事項(xiàng)?代理人在銷售時(shí)是否告知顧客所推薦產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和益處(FAB)？最重要依據(jù)：事實(shí)發(fā)現(xiàn)和達(dá)成共識(shí)?在購(gòu)買時(shí)，客戶是否理解代理人告訴他們的事情？?產(chǎn)品是否適合客戶。正式推薦計(jì)劃書的重要性?LIMRA研究表明，高度成功的代理人會(huì)抽出更多時(shí)間，為他們的潛在客戶制定正式的計(jì)劃書?正式計(jì)劃書是一份可以與潛在客戶一起評(píng)估的書面計(jì)劃書?比起口頭建議或紙上的筆記，潛在客戶更有可能關(guān)注正式/書面計(jì)劃書?一份書面計(jì)劃書可以提高我的信譽(yù)?潛在客戶通過評(píng)估正式的計(jì)劃書后購(gòu)買的可能性更大注意：這里所說的計(jì)劃書包含客戶的財(cái)務(wù)分析報(bào)告、策略建議和正式的建議書設(shè)計(jì)方案時(shí)可能遇到的問題?通過數(shù)據(jù)表明終身壽險(xiǎn)打的持續(xù)性高于定期壽險(xiǎn)。

?如果你有一位潛在客戶有很大的定期壽險(xiǎn)的需求，但客戶只愿意購(gòu)買小額保單，你該怎么做？?如果一位保額不足的父親之希望給自己年輕的女兒購(gòu)買保險(xiǎn)，你會(huì)怎么做？如果一個(gè)人有很大的保險(xiǎn)需求，但只有很少的錢投在儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)產(chǎn)品上，你會(huì)給他指定全面的保險(xiǎn)方案嗎？如果客戶有很大的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，只愿意儲(chǔ)蓄怎么辦？家里的主要掙錢者有健康問題，可能不符合他/她需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品要求？丈夫和妻子都是第二次結(jié)婚，而且在第一次婚姻中都有小孩，如果他們其中一人死亡的話，他們都希望為自己的孩子提供生活保障。這家人的生活很奢侈，他們表示沒有錢用于購(gòu)買保險(xiǎn)。

?這是一個(gè)“非傳統(tǒng)”家庭，兩人沒有結(jié)婚，但有兩個(gè)孩子。? 你還能想到哪些“不同尋?！钡那闆r？設(shè)計(jì)方案時(shí)的考慮許多因素需要考慮，包括：?潛在客戶的需求?產(chǎn)品類型?負(fù)擔(dān)得起(合適)的保險(xiǎn)額度?展示方法?展示時(shí)長(zhǎng)?使用的措辭?強(qiáng)調(diào)哪些重點(diǎn)?可能的異議?必須是單一需求或簡(jiǎn)單組合?潛在客戶非常清楚想買什么產(chǎn)品?收集事實(shí)后回到辦公室仔細(xì)分析需求，思考幾個(gè)方案的選項(xiàng)并作出最后方案設(shè)計(jì)的選擇，請(qǐng)教意見，準(zhǔn)備總結(jié)文檔說明需求和優(yōu)先順序。