銷售循環(huán)達(dá)成共識銷售循環(huán)達(dá)成共識達(dá)成共識銷售邏輯銷售循環(huán)服務(wù) 遞送保單展示方案事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識設(shè)計解決方案客戶開拓初次面談目標(biāo)市場推薦人是否方便見面時間（2選1）和需要多久4R資料寒暄贊美建立信任（介紹：自己、公司和服務(wù)流程）保密承諾硬/軟事實(shí)達(dá)成共識合理+合適預(yù)算根據(jù)需求和預(yù)算設(shè)計產(chǎn)品FAB建議書02達(dá)成共識初次面談和事實(shí)發(fā)現(xiàn)的步驟達(dá)成共識事實(shí)發(fā)現(xiàn)面談達(dá)成共識的目的重要提示?

達(dá)成共識是事實(shí)發(fā)現(xiàn)和促成之間的重要橋梁：預(yù)促成?事實(shí)發(fā)現(xiàn)和促成之間的時間越長回顧和強(qiáng)化達(dá)成共識就越重要?在這個重要的過程中能夠聽到潛在客戶的真正異議如果處理得當(dāng)促成便容易水到渠成！重要提示：?達(dá)成共識是事實(shí)發(fā)現(xiàn)和促成之間的重要橋梁：預(yù)促成?事實(shí)發(fā)現(xiàn)和促成之間的時間越長回顧和強(qiáng)化達(dá)成共識就越重要?在這個重要的過程中能夠聽到潛在客戶的真正異議，如果處理得當(dāng)促成便容易水到渠成！?確認(rèn)事實(shí)發(fā)現(xiàn)的資料是否正確?重申潛在客戶的投保動機(jī)?

協(xié)助潛在客戶把需求按重要性優(yōu)先排序(如需)?確認(rèn)“合適”和“合理”的保費(fèi)預(yù)算達(dá)成共識—撰寫講稿?優(yōu)秀小組公開展示講稿內(nèi)容(4分鐘)?導(dǎo)師反饋和總結(jié) (5分鐘)?所有小組根據(jù)反饋修改講稿(4分鐘)?小組根據(jù)案例在學(xué)員手冊#99撰寫講稿(12分鐘)可以選擇附件為講稿案例代替這項(xiàng)活動可以選擇附件為講稿案例代替這項(xiàng)活動達(dá)成共識—角色扮演?每個人分別扮演代理人、潛在客戶和觀察人三個角色?演練時間每人4分鐘，反饋時間每人1分鐘，共21分鐘?運(yùn)用學(xué)員手冊#101的觀察反饋表評估反饋?優(yōu)秀小組公開展示(4分鐘)?導(dǎo)師反饋和總結(jié)(3分鐘)?根據(jù)案例?

三人為一組進(jìn)行角色扮演1.必須安排演練2.按案例講稿演練達(dá)成共識銷售邏輯達(dá)成共識銷售邏輯場景一：先滿足健康保障小陳：李先生咱們剛剛聊到重疾，還有醫(yī)療需求，還有孩子的教育儲備金問題，那么接下來還是想請您按照重要程度，還有準(zhǔn)備的時間長短，以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的緊迫性做個排序李先生：好的，目前對我來說最重要的還是健康保障不能因?yàn)榘l(fā)生任何重大疾病，而對生活造成大的影響小陳。

明白，您對家庭還是真的蠻有責(zé)任感的，還有什么補(bǔ)充嗎？李先生：現(xiàn)在我的家庭主要是靠我的個人收入在支持，家里開銷還這么大，以前因?yàn)楣ぷ髅β?，很少有時間鍛煉，現(xiàn)在身體還行，如果萬一我生病沒有了收入，還要承擔(dān)巨大的醫(yī)療康復(fù)費(fèi)用，家里人的生活這才是我最擔(dān)心的，之前還只是隱隱的擔(dān)憂，今天跟你一聊，我感覺還是要提前做好保障才行小陳：完全能夠理解的，還有嗎？李先生：再有一個孩子的教育金問題，不能因?yàn)榘l(fā)生任何事情會影響到他的教育，包括他如果想要出去，想要出國留學(xué)。

我們一定會全力支持小陳：好的了解我再跟您確認(rèn)一下，對您來說最重要的是避免家庭生活因?yàn)榘l(fā)生重大疾病而造成的重大影響為了這個需求您每年能夠分配到的預(yù)算是 8 萬元第二個是確保兒子的教育金準(zhǔn)備為了這個需求您每年分配的預(yù)算是 12 萬元如果兩項(xiàng)同時準(zhǔn)備預(yù)計就是 20 萬元您覺得 OK 嗎？李先生：你剛才說年支出最好是控制在總收入的 10%-15%我想每年的預(yù)算最好是控制在 15 萬以內(nèi)你就按照這個金額給我設(shè)計一下小陳：好的理解按照這個預(yù)算的額度的話兩個需求同時準(zhǔn)備可能保障額度做不到咱們剛才計算的那個數(shù)字您看是優(yōu)先保障重大疾病還是子女教育？ 或者是咱們兩項(xiàng)都兼顧但額度均低于剛才計算出來的那個數(shù)字？

李先生：還是先滿足醫(yī)療保障額度吧小陳：先滿足醫(yī)療保障額度我會綜合您的需求和預(yù)算情況來做設(shè)計優(yōu)先滿足重大疾病和醫(yī)療費(fèi)用的需求，這部分需求的額度是242萬元如果我沒記錯的話之后再考慮子女教育的需求這部分的需求額度是120萬兩項(xiàng)需求的總預(yù)算不超過一年15萬李先生：是小陳：李先生我會根據(jù)您的情況和預(yù)算分配回去重新計算并且設(shè)計一份您個人的建議書，  下次我?guī)н^來詳細(xì)分享給您聽如果您認(rèn)為我的建議是符 合您的需求的話，我會馬上協(xié)助您實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計劃，到時請您給我大概一個小時左右的時間我來幫您辦理申請手續(xù)可以嗎。