銷(xiāo)售循環(huán)事實(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售循環(huán)如何做好事實(shí)發(fā)現(xiàn)事實(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售邏輯銷(xiāo)售循環(huán)服務(wù) 遞送保單展示方案事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案客戶開(kāi)拓初次面談目標(biāo)市場(chǎng)P100推薦人是否方便3P見(jiàn)面時(shí)間（2選1）和需要多久4R資料寒暄贊美建立信任（介紹：自己、公司和服務(wù)流程）3P保密承諾硬/軟事實(shí)達(dá)成共識(shí)合理+合適預(yù)算根據(jù)需求和預(yù)算設(shè)計(jì)產(chǎn)品FAB建議書(shū)如何做好事實(shí)發(fā)現(xiàn)（初次）面談和事實(shí)發(fā)現(xiàn)的步驟寒暄、贊美、破冰自我介紹、公司介紹財(cái)富保障服務(wù)介紹獲得服務(wù)資格寒暄、贊美、破冰自我介紹、公司介紹財(cái)富保障服務(wù)介紹獲得服務(wù)資格與客戶溝通人生愿景啟發(fā)需求。

死亡/重大疾病/醫(yī)療/子女教育/退休等明確客戶需求和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的動(dòng)機(jī)針對(duì)客戶需求收集相關(guān)資料計(jì)算/量化需求與客戶確定預(yù)算分配達(dá)成共識(shí)、預(yù)約促成面談建立信任面談發(fā)現(xiàn)需求感性推動(dòng)理性分析嘗試促成事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)重要提示:當(dāng)進(jìn)行事實(shí)發(fā)現(xiàn)時(shí)，如果觀察到客戶慢慢回避你的提問(wèn)，或者交流變得消極，先暫停，把事實(shí)發(fā)現(xiàn)工具放一旁，必須要回到建立信任環(huán)節(jié)，重新確定客戶愿意繼續(xù)進(jìn)行事實(shí)發(fā)現(xiàn)才連接著進(jìn)行。如果此時(shí)建立信任還是沒(méi)有效果，需要你先告辭并再預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間（拿出你的行事歷做約訪動(dòng)作）事實(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)程中的五個(gè)目標(biāo)1、獲得事實(shí)和情感的兩種信息2、獲得引起動(dòng)機(jī)的信息3、確定需求4、確定保費(fèi)預(yù)算的來(lái)源和金額5、獲得優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹潛在客戶。

最有效的方法是通過(guò)：1、隨意層面（輕松對(duì)話）2、頭腦層面（思考）3、心理層面（感覺(jué)和決定）進(jìn)行有效提問(wèn)（5W+1H）硬和軟事實(shí)軟事實(shí)硬事實(shí)硬和軟事實(shí)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的三個(gè)原因1、有保障需求，并且相信代理人能滿足他們的需求2、代理人與客戶逐步建立信任3、代理人不“銷(xiāo)售”保單（賣(mài)點(diǎn)），代理人針對(duì)潛在客戶的財(cái)務(wù)需求、期望、目標(biāo)和問(wèn)題“提供”解決方案（買(mǎi)點(diǎn)）硬和軟事實(shí)收集更多更好的信息的技巧在面談過(guò)程中掌握控制權(quán)一次提問(wèn)一個(gè)問(wèn)題經(jīng)常使用“為什么”和“如何”問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題追問(wèn)更多問(wèn)題不要進(jìn)行道德判斷。          

提問(wèn)+議程很多人經(jīng)常犯的毛病5W+1H中的Why+How(+What)先問(wèn)一個(gè)封閉式問(wèn)題鎖定焦點(diǎn)，才問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題展開(kāi)問(wèn)題5W+1H累進(jìn)式詢(xún)問(wèn)法專(zhuān)業(yè)定位、道德和操守購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)人壽保險(xiǎn)①對(duì)家人的愛(ài)②希望財(cái)富積累③需要財(cái)務(wù)保障④需要心理安全感/例如，如果發(fā)生了什么……會(huì)怎么樣？⑤希望保護(hù)業(yè)務(wù)⑥希望家庭生活方式的持續(xù)性?xún)?chǔ)蓄/投資①維持生活方式②對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和/或未來(lái)的擔(dān)憂③對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)和財(cái)富的自豪感④先前的財(cái)務(wù)成就⑤保持財(cái)務(wù)獨(dú)立和安全感⑥明確的財(cái)務(wù)目標(biāo)⑦商業(yè)利益面談地點(diǎn)?代理人的辦公室?潛在客戶的辦公室?餐廳/咖啡館?潛在客戶的家?

視頻會(huì)議不容易掌控局面、容易受干擾，尤其在沒(méi)有足夠信任的情況下更加不合適不容易掌控局面、容易受干擾，尤其在沒(méi)有足夠信任的情況下更加不合適比較中立、輕松和合適、但必須要安靜、有隱私和不受干擾的位置比較被動(dòng)、不一定安靜和容易受工作上干擾比較主動(dòng)、容易讓客戶產(chǎn)生信任比較主動(dòng)、容易讓客戶產(chǎn)生信任比較被動(dòng)、容易受家事干擾比較被動(dòng)、容易受家事干擾?其他思考：我們可以選擇哪些地點(diǎn)與客戶做事實(shí)發(fā)現(xiàn)03事實(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售邏輯事實(shí)發(fā)現(xiàn)—子女教育小陳：對(duì)這四方面的需求，您看咱們先聊哪個(gè)呢？(或者這四方面的需求按照對(duì)您的重要性來(lái)排序您會(huì)怎么排呢) 李先生。

對(duì)我來(lái)說(shuō)孩子是最重要的，咱們先聊聊孩子的話題吧小陳：好剛才您也提到東東喜歡模型和踢球，您一定會(huì)全力支持他嗎？李先生：是的我會(huì)尊重他的選擇小陳：如果可以選擇的話您希望您的孩子在哪里上大學(xué)呢？李先生： 看他了，當(dāng)然越出名越好他如果有出國(guó)的計(jì)劃，我們也會(huì)支持小陳：李先生，您真的是一位好父親，而且對(duì)您的孩子有很好的規(guī)劃。那是不是說(shuō)明他的學(xué)業(yè)對(duì)您很重要呢李先生：當(dāng)然，為人父母都希望望子成龍，我想你也是這樣小陳：是的，天下父母大都是這么想的，在孩子的教育儲(chǔ)備方面，您目前有什么樣的規(guī)劃嗎？李先生：當(dāng)然我每個(gè)月在這方面都有做固定的存款在銀行也有定期小陳：按照您的期望和目前的經(jīng)濟(jì)水平您知道未來(lái)孩子的教育需要多少錢(qián)嗎？李先生：這個(gè)我還真的沒(méi)有仔細(xì)的算過(guò)事實(shí)發(fā)現(xiàn)—子女教育小陳：今天我一起來(lái)算一下。