銷售循環(huán)面談技巧銷售循環(huán)掌握面談技巧初次面談銷售邏輯01銷售循環(huán)PDS100混合式培訓(xùn)項(xiàng)目概述銷售系列培訓(xùn)課程PDS100混合式培訓(xùn) 是一套為期半年的培訓(xùn)項(xiàng)目，針對(duì)性解決新人在快速成長(zhǎng)的第一年面臨的各類問(wèn)題，幫助新人掌握扎實(shí)的銷售基本功、適應(yīng)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的銷售軟技能以及目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷技能，為下一步長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好的業(yè)務(wù)及管理基礎(chǔ)。

PDS100混合式培訓(xùn)項(xiàng)目搭建 績(jī)優(yōu)新人專業(yè)成長(zhǎng)路徑！銷售循環(huán)服務(wù) 遞送保單展示方案事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案客戶開(kāi)拓初次面談目標(biāo)市場(chǎng)P100推薦人是否方便3P見(jiàn)面時(shí)間（2選1）和需要多久4R資料寒暄贊美建立信任（介紹：自己、公司和服務(wù)流程）3P保密承諾硬/軟事實(shí)達(dá)成共識(shí)合理+合適預(yù)算根據(jù)需求和預(yù)算設(shè)計(jì)產(chǎn)品FAB建議書(shū)02掌握面談技巧（初次）面談和事實(shí)發(fā)現(xiàn)的步驟寒暄、贊美、破冰自我介紹、公司介紹財(cái)富保障服務(wù)介紹獲得服務(wù)資格寒暄、贊美、破冰自我介紹、公司介紹財(cái)富保障服務(wù)介紹獲得服務(wù)資格。

與客戶溝通人生愿景啟發(fā)需求：死亡/重大疾病/醫(yī)療/子女教育/退休等明確客戶需求和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的動(dòng)機(jī)針對(duì)客戶需求收集相關(guān)資料計(jì)算/量化需求與客戶確定預(yù)算分配達(dá)成共識(shí)、預(yù)約促成面談建立信任｝面談發(fā)現(xiàn)需求感性推動(dòng)理性分析嘗試促成｝事實(shí)發(fā)現(xiàn)｝達(dá)成共識(shí)重要提示:如果建立信任不足，千萬(wàn)不能草草了事地進(jìn)行事實(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)，更不能勉強(qiáng)進(jìn)行產(chǎn)品建議及促成。

7%38%55%93%聲調(diào)我們說(shuō)的話肢體語(yǔ)言聲調(diào)和肢體占所溝通的面對(duì)潛在客戶時(shí)的重要事項(xiàng)之一1、我只有幾分鐘時(shí)間給客戶留下積極印象2、仔細(xì)觀察潛在客戶的言辭、肢體語(yǔ)言和表情3、細(xì)致、專業(yè)4、記下詳細(xì)的筆記5、引導(dǎo)潛在客戶走到我和對(duì)方的應(yīng)該坐下的地方6、與客戶見(jiàn)面的目的是進(jìn)行事實(shí)發(fā)現(xiàn)7、銷售不僅是一種藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)。這兩方面你都必須學(xué)習(xí)8、在銷售中，最有力的工具就是你的語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言）面對(duì)潛在客戶時(shí)的重要事項(xiàng)之二9、出色的銷售人員：用他們的語(yǔ)言勾勒畫(huà)面，這是銷售的藝術(shù)使用資料和事實(shí)說(shuō)服潛在客戶購(gòu)買(mǎi)，這是銷售的科學(xué)不要只關(guān)注“如何銷售”，要關(guān)注“潛在客戶希望以什么方式購(gòu)買(mǎi)”（不是賣(mài)點(diǎn)，而是“買(mǎi)點(diǎn)”）10、與潛在客戶的接觸是從最初的“你好”，到站在潛在客戶的家或者辦公室（或你的辦公室）門(mén)口，向他們進(jìn)行銷售說(shuō)明和事實(shí)調(diào)查之間的橋梁。

你希望潛在客戶愿意聽(tīng)你的故事，讓你向他們展示你可以為他們做什么。交流層面交流一般分為三個(gè)層面：隨意層面（輕松對(duì)話）頭腦層面（思考）心理層面（感覺(jué)和決定）分心事物電視聲音太大家里的狗叫聲嬰兒哭聲電視上的大型足球比賽音樂(lè)老師在家里上音樂(lè)課鄰居來(lái)拜訪其他家庭成員突然到訪除了突發(fā)事件，不然的話，應(yīng)該是接洽前準(zhǔn)備不足，沒(méi)有注意4R：對(duì)的約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)建議：1、和客戶商量轉(zhuǎn)移比較合適的地點(diǎn)2、如果當(dāng)時(shí)沒(méi)法轉(zhuǎn)移，需要盡快離開(kāi)，并取出行事歷預(yù)約下次見(jiàn)面時(shí)間（必須要是合適見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)）03初次面談話術(shù)初次面談--建立信任小陳：您好，李先生，很高興認(rèn)識(shí)您。這是我的名片，**人壽陳曉明李先生：哦，你好！

你先坐吧，我去給你倒杯水小陳：謝謝。聽(tīng)張姐說(shuō)您是設(shè)計(jì)師，您工作室的設(shè)計(jì)還挺時(shí)尚挺大氣的，您平時(shí)喜歡看書(shū)啊李先生：五花八門(mén)有點(diǎn)雜小陳：這幅畫(huà)是您自己畫(huà)的嗎？李先生：陳先生對(duì)繪畫(huà)感興趣啊？小陳：我小學(xué)五年級(jí)學(xué)過(guò)一年畫(huà)畫(huà)，國(guó)畫(huà)，學(xué)的不好，成績(jī)不好。小陳：是這樣，李先生，今天我來(lái)，首先我非常感謝您給我這次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，  那么我們第一次見(jiàn)面，我想先讓您了解一下我還有我的公司，好嗎？李先生：好的小陳：我以前是一名個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，對(duì)于企業(yè)和個(gè)人的財(cái)務(wù)規(guī)劃一直非常重視。我身邊也有許多企業(yè)主的朋友，越來(lái)越重視風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，所以說(shuō)我加入了壽險(xiǎn)行業(yè)，想給到他們提供最專業(yè)的家庭財(cái)富保障建議。李先生：哦，  那你轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)多久了?初次面談--建立信任小陳：我加入到**人壽其實(shí)一年的時(shí)間還不到，但是我已經(jīng)取得了專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師資格，其次呢，我上半年每個(gè)月都完成了我們公司的吉祥之星的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我都達(dá)標(biāo)了，也就是說(shuō)，我每個(gè)月至少幫助四個(gè)家庭，完成了他們的財(cái)富保障規(guī)劃的服務(wù)。