——專業(yè)銷售十步走《專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)》什么是輔導(dǎo)輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)輔助就是協(xié)助，即在我們工作中通過適當?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得所需要的業(yè)務(wù)技術(shù)的過程指導(dǎo)就是在適當?shù)臅r間提出組員的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。我們常用的輔導(dǎo)方法？追蹤評估診斷需求設(shè)立目標實施方法輔導(dǎo)流程所有的技能學(xué)習(xí)都可以依托PESOS完成！技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)≠學(xué)會 有意識無能力無意識無能力有意識有能力無意識有能力習(xí)慣01準客戶開拓02準備03約訪04接洽05初次面談異議處理商品說明保單填寫促成面談售后服務(wù)主管在銷售環(huán)節(jié)中的輔導(dǎo)項目01準客戶開拓輔導(dǎo)篇準客戶開拓輔導(dǎo)篇薄弱點輔導(dǎo)點A.不懂得如何開拓客戶。B.緣故拜訪恐懼癥。C.索取介紹。薄弱點A.完成客戶100。B.分析客戶資料并列出首選客戶。C.認識轉(zhuǎn)介紹開拓法。

準客戶開拓講解、舉例步驟一列出首選客戶步驟三歸納客戶來源步驟二示范、跟隨見習(xí)、演練、陪訪步驟四準客戶開拓了解準客戶的條件認識轉(zhuǎn)介紹法開拓認識準客戶開拓的重要性認識緣故法開拓步驟一：講解、舉例準客戶開拓1、使其認識到準客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)。2、讓他認識到數(shù)量與質(zhì)量決定了銷售工作的成敗。

講解舉例1、認識到準客戶開拓的重要性準客戶開拓有壽險需求. 有保險意識有經(jīng)濟能力身體健康易于接近2、了解準客戶的條件準客戶開拓3、認識緣故法開拓什么是緣故法緣故法的優(yōu)點解決緣故法的心理障礙準客戶開拓作用誤區(qū)重要性要領(lǐng)步驟時機4、認識轉(zhuǎn)介紹法開拓準客戶開拓步驟二：歸納客戶來源緣故客戶家人同學(xué)同事戰(zhàn)友準客戶開拓步驟三：列出首選客戶找出第一位開拓客戶分析緣故中最有可能成交的客戶準客戶開拓贊美啟發(fā)性引導(dǎo)獲得客戶肯定嘗試了解對象情況提出要求感謝并承諾步驟四：示范、跟隨見習(xí)、演練、陪訪。準備輔導(dǎo)篇薄弱點輔導(dǎo)點薄弱點A.客戶資料整理與分析。B.銷售工具準備。C.商品知識。A.客戶分類與分析。B.銷售工具準備。C.條款解說演練。

準備幫助新人整理客戶資料步驟一幫助新人安排行動計劃步驟四步驟二幫助新人心態(tài)準備步驟五幫助新人形象準備步驟三幫助新人商品知識準備步驟六幫助新人準備銷售工具準備要點二幫助新人整理好第一份客戶資料要點三幫助新人將客戶資料歸類分析及判斷要點一客戶資料準備的內(nèi)容講解步驟一：幫助新人整理客戶資料宣傳工具簽單工具接近媒體方法二：幫助新人準備銷售工具重點一重點二講解儀容儀表要點根據(jù)客戶情況指導(dǎo)著裝步驟三：幫助新人形象準備要點一要點二協(xié)助安排第一次拜訪的時間以及方式指導(dǎo)了解如何安排合理的拜訪時間、路線、方式、流程。

步驟四：幫助新人安排行動計劃建立良好的拜訪心態(tài)保險價值的重申分析客戶立場感受相信個人能力建立平常心步驟五：幫助新人心態(tài)準備準備認識一至二個常用條款及講解方法要點一：演練、使之熟練掌握 要點二：簡單的險種分類要點三：根據(jù)職業(yè)的收入選擇適當?shù)漠a(chǎn)品要點四：步驟六：幫助新人商品知識準備約訪輔導(dǎo)篇薄弱點輔導(dǎo)點薄弱點A.沒有約訪意識。B.約訪步驟。C.執(zhí)行。A.約訪的重要性。B.約訪步驟的講解及演練。C.監(jiān)督實施。約訪講解、舉例、分析、示范。步驟一步驟二監(jiān)督、反饋步驟三指導(dǎo)、演練“二擇一”法約定會面時間異議處理重申會面時間并結(jié)束對話問好并介紹自己或推薦人詢問客戶是否方便道明來意：講解、舉例、分析、示范如何表達你打電話的目的？列出幾個會面時間供客戶選擇，這樣做法是否明智？如何確定你沒有在不恰當?shù)臅r候打電話？如何介紹你自己以及你的公司？如何結(jié)束如何進行約訪指導(dǎo)、演練。