在售產(chǎn)品—健康險銜接培訓(xùn)課程系列1.了解健康險銷售理念2.掌握健康險主力產(chǎn)品3.能向客戶傳遞健康險理念以激發(fā)需求課程目標(biāo)目錄1.健康險銷售邏輯2.核保要點3.現(xiàn)場演練4.課程回顧健康險銷售邏輯銷售邏輯開門寒暄理念導(dǎo)入產(chǎn)品介紹開門寒暄促成懂客戶懂產(chǎn)品職懂理賠業(yè)懂條款開門寒暄作為新人，最好的“開門寒暄”是用真誠打動客戶。真誠銷售邏輯理念導(dǎo)入產(chǎn)品介紹開門寒暄促成近年來我國大病發(fā)病率連年攀升，導(dǎo)致重疾頻發(fā)有4大誘因：1、生活壓力越來越大；2、生活習(xí)慣不好又缺乏鍛煉；3、環(huán)境污染越來越嚴重；4、食品安全問題越來越多。

這四大誘因是我們生活中無法避免也很難改變的事實， 相信您一定深有感觸吧？有研究發(fā)現(xiàn)重疾有3大趨勢：1、重疾發(fā)病率越來越高，10個人有7個可能患上重大疾病; 2、發(fā)病年齡越來越低，現(xiàn)在年輕人患病的也越來越多了； 3、重疾治愈率越來越高，現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)越來越好，只要有錢，恢復(fù)健康也是有可能的。重疾并不可怕，可怕的是沒錢看病。理念導(dǎo)入收入損失生活開支子女教育房貸車貸診療費檢查費床位費手術(shù)費......康復(fù)費營養(yǎng)費療養(yǎng)費陪護費.....療費治給家庭的給醫(yī)院的給自己的3筆費用“療”看病住院的時間可能需要1個月，但是后續(xù)康復(fù)至少需要3-4個月的時間。

這段時間我們還將面臨高額的康復(fù)器材費、營養(yǎng)保健費、長期療養(yǎng)費以及人工陪護費用等，在這期間也要花費掉至少5-10萬元左右?！百M”第三筆費用是收入補償費，在生病之后工作能力下降我們可能面臨收入中斷的風(fēng)險，但是子女教育、父母贍養(yǎng)、房貸車貸生活費用不得不支付，收入補償費用將保證我們后續(xù)生活有保障。人一旦得了重大疾病一定會花費3筆費用，我們統(tǒng)稱為“治、療、費”“治”是指生病在醫(yī)院里的治病花的錢，例如掛號診療費檢查費、床位費、  手術(shù)費等等，一般來講在醫(yī)院治療大病至少要花費10-20萬元。理念導(dǎo)入診療費檢查費床位費手術(shù)費......

康復(fù)費營養(yǎng)費療養(yǎng)費陪護費......收入損失生活開支子女教育房貸車貸......理念導(dǎo)入給家庭的給醫(yī)院的給自己的3筆費用銷售邏輯產(chǎn)品介紹理念導(dǎo)入產(chǎn)品介紹開門寒暄促成《XXX產(chǎn)品計劃》機構(gòu)根據(jù)實際需求嵌入時下產(chǎn)品產(chǎn)品嵌入產(chǎn)品亮點機構(gòu)根據(jù)實際需求嵌入時下產(chǎn)品產(chǎn)品嵌入產(chǎn)品案例機構(gòu)根據(jù)實際需求嵌入時下產(chǎn)品產(chǎn)品嵌入銷售邏輯促成理念導(dǎo)入產(chǎn)品介紹開門寒暄促成內(nèi)容工薪階層中產(chǎn)/金領(lǐng)高端客戶重疾規(guī)劃原因抗風(fēng)險能力以防萬一風(fēng)險一旦發(fā)生，原有生活水平的維持。

總資產(chǎn)減少的對沖重疾規(guī)劃目標(biāo)有錢治病維持現(xiàn)有生活水平資金使用效率保額規(guī)劃X倍年收入XX萬+X倍年收入百萬保額轉(zhuǎn)移收入減少損失的部分促成要點分批次的風(fēng)險轉(zhuǎn)移風(fēng)險發(fā)生后的收入損失替代收入減少替代，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)資金促成對癥下藥——針對不同人群進行溝通注:收入數(shù)據(jù)請根據(jù)當(dāng)?shù)厥杖胨郊皩嶋H情況作調(diào)整。促成現(xiàn)在的保險不是想買多少就能買多少，保險公司為了控制風(fēng)險，不同的年齡都是有保額限制的。

比如0-17歲最多XX萬(以當(dāng)?shù)孛怏w檢保額為準) 18- 40歲最多XX萬、41-50歲最多XX萬51-55歲最多X萬。您今年42了最多能保XX萬。請將您的身份證和銀行卡拿出來，我先幫您錄單試一試，看看能否核保通過。動作與指令行動是關(guān)鍵促成促成不是語言，一定是動作和指令！注:保額限制要求會根據(jù)公司要求更改，僅針對我司，不同星級業(yè)務(wù)員免體檢保額也有所不同，具體請以實際情況為準。核保要點核保前置:展業(yè)過程中業(yè)務(wù)員是公司的第一核保人，通過與客戶的全面接觸，了解客戶投保動機、保險需求。

職業(yè)、收入、嗜好、一般狀況、家族情況、生活環(huán)境及方式、既往病史、現(xiàn)病癥等重要投保信息，初步評估可保性。承保那些事承保生效告知病史 (最常見) —提供病例資料、復(fù)查資料告知懷孕—孕期超過28周者至產(chǎn)后8周告知殘疾—殘疾證明告知出國—出國問卷、護照簽證復(fù)印件可預(yù)見轉(zhuǎn)核不可預(yù)見轉(zhuǎn)核投保、受益關(guān)系異?！穯沃劁浝碣r記錄—三類情況具體分析黑灰名單記錄—具體問題具體分析核保要點為客戶設(shè)計保額要注意各類險種保額的累計規(guī)則開門體檢保額的打折、特殊時期支持政策注意業(yè)務(wù)人員自己的誠信星級、免體檢保額的浮動查詢客戶的核保保額。