績效評估與會議規(guī)劃概述績效評估(Performance Review & Planning)績效評估：是保險(xiǎn)顧問與主管就其工作表現(xiàn)進(jìn)行的一種雙向溝通，是兩個(gè)人的會議，也就是把工作結(jié)果與先前設(shè)定的目標(biāo)做比較，如此不僅可清楚了解保險(xiǎn)顧問的表現(xiàn)，同時(shí)也可指出需要改進(jìn)的地方，并且制定行動計(jì)劃，以此幫助（激勵(lì)）保險(xiǎn)顧問更進(jìn)一步。對此比較成熟的保險(xiǎn)顧問，在PRP中，以每年的年度目標(biāo)為基礎(chǔ)，進(jìn)行討論，并以一季為檢視點(diǎn)，作為修正年度目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。每周進(jìn)行PRP的主要目的（1/2）1.檢視之前的業(yè)務(wù)活動量，以確定保險(xiǎn)顧問是否如所計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)。只要完整記錄一段時(shí)間的業(yè)務(wù)活動量，就可以依據(jù)保險(xiǎn)顧問的各種業(yè)務(wù)表現(xiàn)的比例，衡量成效。

而這些成效就是保險(xiǎn)顧問規(guī)劃未來業(yè)績時(shí)所需之業(yè)務(wù)活動量。2.為了激勵(lì)保險(xiǎn)顧問能以周為單位，規(guī)劃新的準(zhǔn)保戶名單與業(yè)務(wù)活動，在PRP過程中要讓保險(xiǎn)顧問了解：培養(yǎng)好的工作習(xí)慣和有利的市場，才能在壽險(xiǎn)業(yè)成功。每周進(jìn)行PRP的主要目的（2/2）3.找出保險(xiǎn)顧問在知識、技巧方面，需要利用角色扮演、陪同作業(yè)的訓(xùn)練部分。4.在PRP中不要教導(dǎo)知識或技巧，否則很容易模糊PRP的目的——規(guī)劃、討論增加新客戶與客戶型態(tài)、工作習(xí)慣。5.確定保險(xiǎn)顧問業(yè)務(wù)活動，完全遵守公司的道德規(guī)范與保險(xiǎn)相關(guān)法律的要求如何準(zhǔn)備每周的PRP為了要讓一位新的保險(xiǎn)顧問能在業(yè)務(wù)檢討與規(guī)劃會議中進(jìn)行順利，一定要先采取三個(gè)步驟：先定義所有的業(yè)務(wù)活動名詞建立標(biāo)準(zhǔn)工作周與活動量解釋活動量與業(yè)績之間的計(jì)算方式?在初期，每次PRP會議中一定要強(qiáng)調(diào)以上三個(gè)步驟，不要認(rèn)為解釋一次就夠了。

如何準(zhǔn)備每周的PRP（1）先排定期會議的時(shí)間使保險(xiǎn)顧問養(yǎng)成每周召開業(yè)務(wù)檢討與規(guī)劃會議的習(xí)慣是很重要的，除非有緊急事故，PRP應(yīng)該是每周定時(shí)開會，每次會議時(shí)間約50-60分鐘。管理職在PRP后應(yīng)該至少保留10分鐘，以便完成會議記錄，以及準(zhǔn)備下一個(gè)PRP。對于新保險(xiǎn)顧問，PRP最好安排在周一，因?yàn)檫@樣對于保險(xiǎn)顧問可提供即時(shí)的改進(jìn)意見或修正訓(xùn)練。如何準(zhǔn)備每周的PRP（2）PRP的會場安排會場通常是在一個(gè)除了保險(xiǎn)顧問和管理職二人外，沒有第三人在場的會議室。不接任何電話，不受任何干擾。如何準(zhǔn)備每周的PRP（3）PRP會議前準(zhǔn)備管理職要盡量了解保險(xiǎn)顧問的業(yè)務(wù)活動量。

在會議先觀察業(yè)務(wù)活動量與業(yè)績表現(xiàn)的趨勢。─在前一周所交的要保書中的資料─仍在核保中的申請件─未完成的要保件─已繳費(fèi)的業(yè)績─市場形態(tài)前一周中解約件、保單更換件、公司延遲、加費(fèi)、拒保件如何準(zhǔn)備每周的PRP（4）檢視先前討論過的事項(xiàng)先檢視以前PRP中曾談過的事情，并填入保險(xiǎn)顧問輔導(dǎo)與訓(xùn)練記錄中，會議應(yīng)該以正面且值得嘉許的事情開場。如何準(zhǔn)備每周的PRP（5）記錄資料檢視保險(xiǎn)顧問輔導(dǎo)與訓(xùn)練記錄，將其中的資料與保險(xiǎn)顧問先前的業(yè)務(wù)活動量和拓展部所訂的業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)相比較。注意保險(xiǎn)顧問記錄中不足的部份，并且以積極正面且坦率的態(tài)度與保險(xiǎn)顧問共同討論，決定如何修正行動、訂定計(jì)劃。如何準(zhǔn)備每周的PRP（6）檢視未完成的業(yè)務(wù)注意保險(xiǎn)顧問與年度目標(biāo)或季、月目標(biāo)之間的差距。如何準(zhǔn)備每周的PRP（7）檢視業(yè)務(wù)品質(zhì)每周檢視保險(xiǎn)顧問新契約的形態(tài)與品質(zhì)是很重要的。

這些資訊對保險(xiǎn)顧問能達(dá)成業(yè)務(wù)考核，發(fā)展適當(dāng)?shù)氖袌龊苡袔椭?。同時(shí)管理職可由業(yè)務(wù)品質(zhì)的資料看出保險(xiǎn)顧問可能會面臨的問題，在PRP中進(jìn)行討論。PRP時(shí)：應(yīng)準(zhǔn)備的資料主管1.保險(xiǎn)顧問業(yè)務(wù)目標(biāo)2.保險(xiǎn)顧問季銷售活動紀(jì)錄分析表3.業(yè)務(wù)核保與行政規(guī)定之統(tǒng)計(jì)資料4.保險(xiǎn)顧問的個(gè)人檔案保險(xiǎn)顧問1.上一周周活動計(jì)劃/報(bào)告表2.本周周活動計(jì)劃/報(bào)告表3.有希望在本周成交之Case4.有效的名單PRP流程步驟一：破冰、暖場?步驟二：請對方就活動量、業(yè)績等表現(xiàn)進(jìn)行回顧總結(jié)（做的好的地方及欠佳之處、原因）?步驟三：給予切合實(shí)際的反饋（并征求對方是否認(rèn)同）步驟四：就下月業(yè)績指標(biāo)等方面，請對方談計(jì)劃步驟五：引導(dǎo)對方考慮如何達(dá)成（5W1H）步驟六：談自己的建議步驟七：與對方達(dá)成共識，形成行動計(jì)劃。

步驟八：鼓勵(lì)性地結(jié)束績效評估的誤區(qū)以“上帝自居”，破壞和諧的伙伴關(guān)系信心不足，懼怕打開“潘多拉的盒子”，逃避解決問題覺得無關(guān)緊要，一味的拖延績效評估的神奇作用在LIMRA會議上，一份研究報(bào)告的結(jié)果是：10家公司的10個(gè)營業(yè)單位長期堅(jiān)持績效評估，結(jié)果這些單位的定著率高出業(yè)界平均水平3倍，每位保險(xiǎn)顧問業(yè)績在第二年平均上升了60%，第三年則是首年的2倍以上。