約訪需求喚起建議書說明促成與異議處理遞送保單與轉(zhuǎn)介紹顧問式銷售流程開啟面談與需求喚起課程名稱開啟面談與需求喚起授課時間120分鐘授課方式講授、演練授課目標(biāo)掌握如何跟客戶開啟面談的方法；掌握如何喚起客戶的保險需求。成功講授本課程的關(guān)鍵因素講師對課程邏輯的把握，現(xiàn)場演練主要授課內(nèi)容及流程開啟面談破冰三講需求喚起感性客戶理性客戶準(zhǔn)備資料學(xué)員手冊課程大綱01開啟面談之三講02喚起需求03示范和演練開啟面談一、第一次面談三個要點首要開門。

打開心門重要喚起：喚起需求，以客戶的需求為導(dǎo)向，了 解客戶的內(nèi)心與需求次重要專業(yè)：我們的定位是家庭的財務(wù)醫(yī)生，用我們的專業(yè)為客送去專業(yè)的保障，幫助客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，守住家庭財富開啟面談二、第一次面談流程五步驟（一）破冰（二）三講：講自己、講行業(yè)、講公司（三）保險話題：已購買保險客戶，未購買保險客戶（四）喚起需求：為什么要建立家庭保障？為什么要馬上建立家庭保障？（五）實情調(diào)查：了解客戶的家庭財務(wù)狀況及對保費的預(yù)算情況等開啟面談（一）破冰：開啟面談的目的是在15分鐘內(nèi)迅速破冰，并且拉近彼此之間距離，把談話內(nèi)容引到跟保險相關(guān)話題上來。

破冰兩大法寶：法寶一：贊美具體化大家公認(rèn)長得好看的夸什么？夸內(nèi)在：小麗不但人長得好看，也很會持家，把家里收拾得整整齊齊。長相一般夸什么？夸搭配：小麗很會搭配衣服，你的膚色搭配這衣服十分好看。長相很一般夸什么？夸小孩：小麗真厲害，把孩子培養(yǎng)得這么聰明懂事。平常怎么教的？破冰兩大法寶：法寶二：開放式問題了解他引以為榮的事情，比如：女性客戶談老公、談孩子；男性客戶談創(chuàng)業(yè)史、成功經(jīng)歷。了解他人良好的愛好善于從小事上稱贊別人稱贊他的才華、前途間接地贊美他人 （二）三講：按照客戶的需求進行介紹客戶：您怎么突然去做保險了？三講——講自己，解決客戶對保險行業(yè)的誤解。

客戶： **公司比較少聽到？三講——講公司，解決客戶對公司的疑慮?？蛻簦何矣H戚也在保險公司上班？三講——講自己的服務(wù)，解決客戶為什么要選擇您的問題。三講——3句話如何介紹保險行業(yè)？第一句話:保險是個高速發(fā)展的朝陽行業(yè)，全國保費收入年均增長2110億元，2017年保費收入突破3.6萬億元，全國保險公司總資產(chǎn)比2002年增長25.5倍數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局、中國保監(jiān)會全國保費收入全國保險公司總資產(chǎn)第二句話:保險是國家大力提倡和支持的行業(yè)，是中國金融業(yè)三大支柱之一；2018年4月保監(jiān)會與銀監(jiān)會合并，行業(yè)監(jiān)管迎來新時代。

指出我國保險業(yè)處于初級發(fā)展階段，說明其發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿κ志薮?。?/span>2020年，保險深度（保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）要達(dá)到5％，保險密度（保費收入/總?cè)丝冢┮_(dá)到3500元/人。2014年8月13日，《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》正式公布簡稱“新國十條”三講——3句話如何介紹保險行業(yè)？三講——3句話如何介紹保險行業(yè)？第三句話:保險進入我們生活方方面面。央視公益廣告“保險讓生活更美好”“遠(yuǎn)離貧困從一份保障開始”，財經(jīng)頻道也經(jīng)常播出保險作為老百姓的首選。