有效輔導(dǎo)技巧之課程大綱PESOS的應(yīng)用示例PESOS主管輔導(dǎo)流程PESOS演練準(zhǔn)備Prepare說明Explain示范 Show觀察Observe督導(dǎo)SupervisePESOS主管輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)的操作流程（P）——準(zhǔn)備了解組員情況，明確輔導(dǎo)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容對(duì)他工作上的幫助，激發(fā)組員興趣資料和工具準(zhǔn)備講解清晰輔導(dǎo)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)、解決難點(diǎn)疑點(diǎn)，并請(qǐng)組員重復(fù)說明的內(nèi)容耐心傾聽組員的提問，及時(shí)給予解決，必要時(shí)再次說明配合相應(yīng)工具輔導(dǎo)的操作流程（E）——說明主管把組員需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來，并要求新人反饋感受示范應(yīng)該完整和盡量逼真必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn)輔導(dǎo)的操作流程（S）——示范主管引導(dǎo)組員按要求模仿、說明或講解通過觀察，注意記錄，了解組員實(shí)際掌握情況適時(shí)贊美組員的努力與進(jìn)步，檢視組員表現(xiàn)，對(duì)不佳的部分予以提示和糾正輔導(dǎo)的操作流程（O）——觀察針對(duì)組員掌握不熟練的內(nèi)容。

進(jìn)行再次演練追蹤督導(dǎo)組員的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時(shí)可再次進(jìn)行輔導(dǎo)輔導(dǎo)的操作流程（S）——督導(dǎo)PESOS的應(yīng)用示例《通過收支需求擬定收入及銷售活動(dòng)目標(biāo)》的PESOS操作知識(shí)點(diǎn)1、填寫《家庭年度開支表》知識(shí)點(diǎn)2、填寫《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》填寫方法：按四大模塊填每年費(fèi)用計(jì)算全年總支出額計(jì)算全年其他收入填寫未來一年的必要總收入計(jì)算每月的必要收入填寫方法：計(jì)算全年所需保費(fèi)計(jì)算應(yīng)成交件數(shù)計(jì)算需建議書份數(shù)計(jì)算需面談次數(shù)計(jì)算需約訪人數(shù)單元知識(shí)點(diǎn)輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)第一步：準(zhǔn)備目的1、確認(rèn)輔導(dǎo)資料工具準(zhǔn)備齊2、激發(fā)新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計(jì)劃的意愿輔導(dǎo)開始后：1、告知：新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計(jì)劃的重要性2、確認(rèn)：新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的工具我們做任何事情，都需要提前制訂計(jì)劃，這樣工作起來目標(biāo)更明確，更游刃有余。

所以，我們輔導(dǎo)的第一個(gè)單元是通過收支需求擬定收入及銷售活動(dòng)目標(biāo)。之前讓你統(tǒng)計(jì)過去一年家庭收支情況，準(zhǔn)備好了嗎？關(guān)鍵句操作要點(diǎn)輔導(dǎo)開始前：1、提醒：新人準(zhǔn)備過去一年的家庭收支情況2、預(yù)約：輔導(dǎo)時(shí)間及地點(diǎn)，一般為部銜訓(xùn)第一天第二步：說明《家庭年度開支表》和《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》的作用和關(guān)系在擬定收入和銷售目標(biāo)時(shí)，我們需要用到兩個(gè)工具，分別是《家庭年度開支表》 和《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》。 《家庭年度開支表》 是用于幫助我們梳理家庭每年需要花多少錢、我們每年需要賺多少錢。那要達(dá)到這個(gè)賺錢目標(biāo)，我們需要怎樣做？這就需要《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》來幫助我們制定年度、月度和每周的工作目標(biāo)。關(guān)鍵句操作要點(diǎn)主管介紹兩張表的作用和關(guān)系第三步：示范目的通過主管示范幫助新人掌握《家庭年度開支表》 和《家庭年度開支表》的填寫方法小陳，你看，這是《家庭年度開支表》。假設(shè)這是我去年一年的開支。。。一年還需要賺到至少75600元，也就是每月賺6300元，才能保證現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)，這個(gè)清楚嗎？接下來我們就要填寫《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》，將目標(biāo)進(jìn)行分解了。

你看，我想要實(shí)現(xiàn)每年賺180000元的目標(biāo)，我每年要約訪570位準(zhǔn)客戶，分解到每周大概12人左右。那也就相當(dāng)于每天拜訪2個(gè)準(zhǔn)客戶。你覺得難不難？這個(gè)成交比例是技能比較成熟的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)值，一般來說，像你剛剛?cè)胨?，每天需要保持?3次有效拜訪才能達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)你清楚嗎？

1、演示：主管向新人示范如何填寫《家庭年度開支表》 和《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》2、解釋：主管解釋填寫方法、填寫要點(diǎn)3、答疑：主管了解新人的掌握情況，解答新人問題第四步：觀察目的幫助新人實(shí)際操作《家庭年度開支表》和《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》的填寫和計(jì)算，從而掌握使用方法操作要點(diǎn)1、觀察：主管認(rèn)真觀察新人的填寫和計(jì)算情況，隨時(shí)解答新人的疑問2、填寫和計(jì)算：新人按照自己的真實(shí)情況填寫《家庭年度開支表》并計(jì)算《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》現(xiàn)在你根據(jù)自己的實(shí)際情況，參考我的做法，擬定《家庭年度開支表》及《銷售活動(dòng)目標(biāo)分解表》，有問題我會(huì)隨時(shí)幫你解決。