三階段五問題的核心邏輯客戶通常會怎么想……不見得發(fā)生風(fēng)險！不知道會發(fā)生什么風(fēng)險！不知道風(fēng)險什么時候發(fā)生！不清楚發(fā)生風(fēng)險對自己有什么影響！……結(jié)論：我不需要保險引導(dǎo)客戶對人生風(fēng)險進行客觀理性思考幫助客戶思考一旦風(fēng)險發(fā)生最擔(dān)心的問題初步引起客戶內(nèi)心的不安不滿我們要怎么做……財務(wù)規(guī)劃就是通過財富創(chuàng)造和資產(chǎn)配置，有效管理財務(wù)資源，實現(xiàn)對人性關(guān)懷的過程三階段五問題的核心邏輯三階段五問題的設(shè)計原理：明線—通過幾個關(guān)鍵時點將人生劃分為三個階段；并針對不同階段可能會面對的五個重大風(fēng)險問題進行分析，認識到合理進行財務(wù)規(guī)劃與安排才能真正解決生活中的問題，未雨綢繆，科學(xué)的財務(wù)規(guī)劃至關(guān)重要！

暗線—找出客戶擔(dān)心的人，關(guān)心的事，為深入進行需求探索做好鋪墊。出生（0歲）結(jié)束（100歲）責(zé)任23歲成長期奮斗期/重大責(zé)任期養(yǎng)老期60歲收入曲線支出曲線子女養(yǎng)育資產(chǎn)保全意外保障安度晚年重大疾病三階段五問題的說明方法三階段五問題的說明流說明人生兩條軸線說明人生三個階段確定需求排序說明人生五大問題說明收支兩條曲線——子女養(yǎng)育——意外保障——重大疾病——資產(chǎn)保全——安度晚年“二三二五”話人生說明人生兩條軸線橫軸代表人生旅途，零歲出生，百年結(jié)束縱軸代表金錢和責(zé)任出生（0歲）結(jié)束（100歲）人生是一幅在時間軸上展開的畫卷23歲成長期奮斗期/重大責(zé)任期養(yǎng)老期60歲說明人生三個階段關(guān)鍵的年齡時間點：從經(jīng)濟的角度看，人生中有兩個關(guān)鍵的時間點，分別是我們工作和退休的時間；您能說一下您是多大開始工作，并且希望多大年齡退休嗎？三個階段的劃分：這兩個時間點把我們的人生劃分成了三個階段；成長期-工作時間以前、奮斗期—工作到退休、養(yǎng)老期-退休以后；奮斗期，上有老下有小，承擔(dān)著家庭的重大責(zé)任，也叫重大責(zé)任期。

說明收支兩條曲線支出曲線我們一出生甚至還沒出生就開始花錢，養(yǎng)育教育是筆不小的數(shù)目；工作之后，隨著家庭責(zé)任的變化和生活品質(zhì)的提升，開支越來越多；進入養(yǎng)老期，需要有充足的養(yǎng)老金儲備，即使離開，還需要一筆最后費用。收入曲線：工資收入因為年齡、經(jīng)驗、能力的累積而逐漸提高；退休后，主要依靠社保養(yǎng)老金、企業(yè)養(yǎng)老金等，收入會大幅下降。“二三二五話人生” 收入曲線支出曲線科學(xué)理財?shù)闹匾詩^斗期收入大于支出，就會有盈余產(chǎn)生，但是前后兩個階段就出現(xiàn)了缺口；我們要用有限的盈余來解決未知的缺口，科學(xué)理財至關(guān)重要。盈余缺口練一練每人自行畫出兩條軸線，三個階段和兩條曲線兩人一組，相互邊畫邊講試一試請兩位學(xué)員上臺在白板上畫出“二三二”要求準(zhǔn)確、美觀15分鐘說明人生五大問題第一個問題：子女養(yǎng)育“二三二五話人生” 成長期的一切開支由父母承擔(dān)，因此孩子的養(yǎng)育教育將是我們不可回避的問題為什么要對子女的教育養(yǎng)育給予關(guān)注孩子的成長過程中將面臨幾大需求。

健康：意外傷害/疾病風(fēng)險教育：幼兒園-大學(xué)/出國留學(xué)創(chuàng)業(yè)：其他城市就業(yè)/自主創(chuàng)業(yè)婚嫁：房子、車子、彩禮、嫁妝溝通點：說明人生五大問題第二、三個問題：意外保障、重大疾病“二三二五”話人生我們的奮斗期也叫重大責(zé)任期，您認為什么樣的風(fēng)險發(fā)生，會導(dǎo)致這個責(zé)任我們無法再承擔(dān)呢？為什么要對意外與重疾風(fēng)險給予高度關(guān)注出現(xiàn)意外或重疾風(fēng)險后可能出現(xiàn)的問題：治療及康復(fù)（重疾風(fēng)險）家人的生活父母的孝養(yǎng)子女的教育負債的償還……溝通點：說明人生五大問題第四個問題：資產(chǎn)?！岸濉痹捜松覀冃量鄪^斗積累的財富應(yīng)該如何管理呢？是不是需要更穩(wěn)健的方式？

創(chuàng)造財富和管理財富，都是為了更好地承擔(dān)責(zé)任，用好財務(wù)管理工具，是為了幫助分擔(dān)責(zé)任資產(chǎn)保全與傳承中需要注意的問題：家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)相隔離家庭資產(chǎn)與負債相隔離安全傳承并合理避稅規(guī)避婚姻風(fēng)險可能帶來的損失……溝通點：說明人生五大問題第五個問題：安度晚年“二三二五”話人生社會老齡化日益嚴(yán)重，養(yǎng)老規(guī)劃至關(guān)重要為什么要對養(yǎng)老問題給予高度關(guān)注關(guān)于養(yǎng)老需要提前考慮的問題：養(yǎng)老方式養(yǎng)老生活的品質(zhì)不給孩子添負擔(dān)溝通點：如果說我們現(xiàn)在來考慮解決這些問題，您最關(guān)注也最急于解決的是哪個呢？確定需求排序子女養(yǎng)育資產(chǎn)保全意外保障安度晚年重大疾病。