畫圖講養(yǎng)老三步曲養(yǎng)老險銷售準備畫圖講養(yǎng)老三步曲產(chǎn)品組合案例養(yǎng)老險銷售準備養(yǎng)老險銷售準備升級客戶群升級面談流程面談前準備①升級客戶群40歲以下工薪階層，家庭年收入10萬左右緣故及轉(zhuǎn)介紹為主，鎖定中小私營企業(yè)主公司未來核心客群定位——新中產(chǎn)朱君的客群畫像：35-50歲，家庭年收入200萬以上， 多數(shù)本科以上學(xué)歷，比較理性投資偏好穩(wěn)健，主要投資房產(chǎn)大多數(shù)購買過保險，選擇代理人注重專業(yè)和服務(wù)②升級面談流程標準普爾圖畫圖講保險客戶容易接納，但比較單一，規(guī)劃不完整多圖并行使用，站在客戶角度，全方位規(guī)劃升級后兩次面談成交率80% 以上③面談前準備物品準備。

標準普爾圖人生三階圖沙漠行走圖提前預(yù)演面談流程做好異議處理準備是否購買過保險目前所做投資是否有社保是否有其他養(yǎng)老安排打印好的標準普爾圖白紙、筆計算器社保資訊等收集客戶信息：會畫會講三張圖：預(yù)演未來：畫圖講養(yǎng)老三步曲一、人生三階圖二、沙漠行走圖三、標準普爾圖畫圖講養(yǎng)老三步曲激發(fā)需求確認需求滿足需求標準普爾是世界三大評級機構(gòu)之一，這個圖是根據(jù)10萬個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭總結(jié)出來的科學(xué)財務(wù)規(guī)劃。我們也嘗試按照這個方法進行規(guī)劃，您看好嗎？

1、開場：介紹標準普爾圖一、標準普爾圖激發(fā)需求投資≠理財，看得見收益就看得見風險一、標準普爾圖激發(fā)需求2、講解四大賬戶，強調(diào)長期賬戶現(xiàn)金賬戶就是現(xiàn)在要花的錢，通常用于短期消費，方法是在銀行存入3-6個月的生活費；杠桿賬戶就是保命的錢，通常購買健康和意外保險，用少量的投入換取較大的產(chǎn)出，以應(yīng)對家庭的突發(fā)風險；保命的錢占比20%意外重疾保障要點：專款專用，以小博大解決家庭突發(fā)的大開支要花的錢占比10%短期消費要點：3-6個月的生活費現(xiàn)金賬戶杠桿賬戶標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖一、標準普爾圖激發(fā)需求2、講解四大賬戶，強調(diào)長期賬戶投資賬戶就是生錢的錢，通常購買股票、房產(chǎn)投資等；長期賬戶就是保本升值的錢，通常用于養(yǎng)老、子女教育和財富傳承這些未來一定會發(fā)生的費用支出關(guān)注點：人不一定會生大病或發(fā)生意外，但一定會老！  

所以，長期賬戶中養(yǎng)老一定會發(fā)生標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖保本升值的錢占比40%保本升值要點：養(yǎng)老金、子女教育金等債券、信托、分紅險本金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)成長生錢的錢占比30%重在收益要點：股票、基金、房產(chǎn)等投資=理財，看得見收益就看得見風險投資賬戶長期賬戶投資≠理財，看得見收益就看得見風險一、標準普爾圖激發(fā)需求3、兩個問題引發(fā)對養(yǎng)老的思考您覺得這樣的配置是不是很有道理， 通常您是怎么安排的呢？——引發(fā)客戶思考并檢視自身資產(chǎn)配置情況，往往發(fā)現(xiàn)長期賬戶有缺失長期賬戶是為未來一定會發(fā)生的費用準備的，比如子女教育、養(yǎng)老和財富傳承等。

而養(yǎng)老是我們自己的事情，自己的事情必須自己解決，養(yǎng)老規(guī)劃您有考慮過嗎？——引發(fā)客戶對自己養(yǎng)老問題的思考一、標準普爾圖激發(fā)需求4、講自己為什么關(guān)注養(yǎng)老，建立同理心我的公婆和我的父母都六十多歲了，但是他們的生活狀態(tài)卻完全不同。我是獨生子，父母沒有養(yǎng)老金，每個月只有六七百元的農(nóng)保，他們怕晚年拖累我，所以至今還在堅持打工。而我的公婆呢，每個月有4000多的退休金，他們每天都可以做自己喜歡的事情,充分享受退休生活……總結(jié)語：所以您看，擁有相對足額的?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老金是多么重要！練一練每人自行畫出”標準普爾圖”兩人一組，相互講解“標準普爾圖”請一兩位學(xué)員上臺在白板上畫出“標準普爾圖”并講解相關(guān)要點畫圖講養(yǎng)老三步曲激發(fā)需求確認需求滿足需求。

人生三階圖確認需求1、兩個問題進一步引發(fā)對養(yǎng)老的思考您平時這么忙，有時間陪伴家人嗎？家人對您有怨言嗎？什么時候才能彌補呢？——引起對家人的內(nèi)疚之心，直擊痛點——看著客戶，等待回答，客戶通常陷入沉思二、人生三階圖確認需求1、兩個問題進一步引發(fā)對養(yǎng)老的思考您這么忙于工作，是不是從來沒有考慮過自己?。磕裁磿r候才能去做自己喜歡的事情呢？——看著客戶，讓客戶感覺很暖——客戶一般回答：有考慮但沒時間引導(dǎo)語：您看，是不是只有退休后才有時間去陪伴家人，或者做自己喜歡的事情呢。退休后的生活真是我們?nèi)松浅Ｖ匾碾A段啊。