需求喚醒喚起需求事實與感覺的發(fā)現(xiàn)喚起需求引發(fā)準客戶對未來生活保障不足的不安喚起需求目的:人壽保險是對家人愛的具體表現(xiàn)雖然壽險并不能取代您的地位但在經濟上卻能為您家人的生活提供保障感性描述在腦海描繪畫面深度提問直指問題核心如何讓準客戶對保障話題產生興趣時間：控制在5分鐘內人、事、時、地、物不要說教（互動，問出你要的答案）準備各式的故事題材：充分運用新聞時事、理賠案例、保險顧問自身經驗等，引導準客戶思考感性描述的要點：說明準客戶關心及在意的項目舉出具體且?guī)в星楦行缘膶嵗行缘臓I造“畫面”先談自己的感受把情境轉移到準客戶身上感性描述的方法（說故事）：深度提問直指問題核心那么您需要為孩子的教育存多少錢?

您為什么認為需要那么多？對您來說，您的孩子接受那樣的教育有多重要？有那樣一筆錢會怎么樣？如果沒有那筆錢會怎么樣？那會對您孩子的教育計劃有什么影響嗎？您如何保證到時候有這筆錢呢？案例示范---教育金喚起需求的步驟O：opinion（意見、看法、想法）準客戶表達見解（至少問3層） E ：emotion（情感）保險顧問表達有感情的話語 S ：story（故事）故事或實例 如何喚起需求生活費用聽***（推薦人）說，您比較注重生活品質，經常帶家人一起出去玩,平常都有哪些休閑活動呢？您可以談談對自己未來生活的規(guī)劃和想法是什么嗎？您還有哪些對于生活的向往嗎？您的氣色特別好，精神狀態(tài)也很好，可以看出來您是很有生活品味，懂生活的人，能很好地照顧家人生活。教育費用聽***（推薦人）說，您非常愛您家寶貝，不知道您對女兒/兒子未來的教育有什么樣的打算？您有沒有打算送小安去國外讀書？

有什么規(guī)劃嗎？ 當孩子在國外學業(yè)有成，邀請您和家人參加她的畢業(yè)典禮的時候，您會有什么感受？您真是愛孩子的好爸爸，特別有責任心。相信小安也會在您的照顧下，受到很好的教育。住房費用李先生，為什么您這么在乎房貸的費用？ 當時您和太太購買房子時是不是付出了很多努力？在這樣溫馨的家，有哪些美好的回憶？這是您和太太一起打拼事業(yè)后，購買的第一幢房子，相信您回到家會感覺更加有安全感和幸福感。父母孝養(yǎng)金為什么這么在意父母孝養(yǎng)金？在父母養(yǎng)育自己的過程中，哪些事情是讓您記憶猶新的嗎？您還記得第一次拿到工資，給父母錢的情景嗎？

您真是個有孝心的好孩子，您父母有您這樣孝順的孩子，真是幸福。醫(yī)療費用李先生，您是否認同，美好的生活，首先需要健康的身體？您是否認同，人一旦罹患重大疾病，除了身體遭受痛苦，生活也會遭受傷害？您對當前重大疾病醫(yī)療情況怎么看？是的，您的洞察力真強，很能理解醫(yī)療保險的重要性。我和您一樣，也覺得醫(yī)療保障，是我們很重要的一項準備。人、事、時、地、物 。

事先準備多個案例或故事，選擇一個可以顧及客戶所關注費用的來敘述，最好可以關聯(lián)多個費用。 講完先談自己的感受再套用到客戶身上，鼓勵客戶說出自己的感受。 喚起需求的演繹要點:以一家之主的心情來思考未來，簡單說明9項費用詢問準客戶如果風險提早發(fā)生，除了原來擔心的費用外,還有哪些費用也會擔心?請準客戶在所有關心的費用中,排序較在意的三項費用詢問準客戶對三項費用在意的原因,并運用OE 、OE 、OES的對話邏輯,強化其重要性回顧準客戶所關心費用。