詢問(wèn)投保經(jīng)歷+保單檢視詢問(wèn)投保經(jīng)歷保單檢視詢問(wèn)投保經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)不安與不滿——了解客戶目前的家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃詢問(wèn)投保經(jīng)歷的目的【板塊時(shí)間】1分鐘【講授舉例】對(duì)于有過(guò)投保經(jīng)歷的客戶，簡(jiǎn)單介入保險(xiǎn)話題后，直接詢問(wèn)投保經(jīng)歷5W1H分析法1932年，美國(guó)政治學(xué)家拉斯維爾提出“5W分析法”，后經(jīng)過(guò)人們的不斷運(yùn)用和總結(jié)，逐步形成了一套成熟的“5W+IH”模式。5W1H（WWWWWH）分析法也叫六何分析法，是一種思考方法。在企業(yè)管理、日常工作生活和學(xué)習(xí)中得到廣泛的應(yīng)用。詢問(wèn)投保經(jīng)歷的方法【板塊時(shí)間】2分鐘【講解舉例】簡(jiǎn)述上述內(nèi)容，延伸介紹：5W1H，也叫做5WHY，就是對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)連續(xù)進(jìn)行5個(gè)“為什么”來(lái)提問(wèn)，以糾其真正的原因。5W1H名稱雖然是5W，但不限于五個(gè)問(wèn)題，可以是三個(gè)，也可以是十個(gè)，直到找出問(wèn)題原因?yàn)橹埂?W1H分析法的應(yīng)用就是將事物從六個(gè)方面考慮，科學(xué)分析。

剖析其內(nèi)在聯(lián)系，尋求最佳原因。多維度，更全面、清晰、條理的分析、看待問(wèn)題，提高效率。長(zhǎng)期應(yīng)用可形成全面考慮問(wèn)題的思維習(xí)慣。1、when--要考慮保障意識(shí)和保額充足2、who--在誰(shuí)那里買的，了解關(guān)系后，詢問(wèn)是否還在從事？了解與保險(xiǎn)顧問(wèn)的關(guān)系3、where--現(xiàn)在是誰(shuí)在幫您做服務(wù)？有提供什么服務(wù)？滿意嗎？有做過(guò)周年檢視嗎？（解釋周年檢視的意義）4、 why--為什么考慮買保險(xiǎn)？厘清保障的目的，喚起客戶對(duì)家人的愛(ài)和責(zé)任（讓客戶自己說(shuō)出來(lái)是為了家人）5、 how much--每年交保費(fèi)多少？讓客戶知道保險(xiǎn)總額費(fèi)用，卻未經(jīng)慎重考慮，引發(fā)對(duì)原單的不滿6 、what--買的什么險(xiǎn)種？引發(fā)對(duì)保險(xiǎn)的不了解7 、how--保額是如何確定的？

讓客戶覺(jué)察到當(dāng)時(shí)投保并沒(méi)有依據(jù)自己的責(zé)任需求購(gòu)買詢問(wèn)投保經(jīng)歷的方法5W1H的延伸—5W2H了解客戶投保經(jīng)歷【課程要點(diǎn)】本張片子內(nèi)容除了要逐一解釋每個(gè)問(wèn)題提問(wèn)的目的是什么，還要講清楚幾個(gè)問(wèn)題之間的邏輯關(guān)系，層層遞進(jìn)的5W2H，目的就是使客戶對(duì)原先購(gòu)買的保單是否符合需求（或者是否符合現(xiàn)在的需求）產(chǎn)生疑問(wèn)，激發(fā)不安不滿，為接下來(lái)的修正客戶保險(xiǎn)方案和繼續(xù)加保做好準(zhǔn)備?！局v解舉例】1、什么時(shí)候：——了解客戶的保障意識(shí)情況，考慮客戶現(xiàn)有保額是否充足，經(jīng)濟(jì)能力、接受度2、跟誰(shuí)買的：——確認(rèn)關(guān)系，是否在職、評(píng)價(jià)，服務(wù)(找尋不滿因素，服務(wù)、調(diào)整保單）了解客戶跟代理人的關(guān)系，關(guān)系遠(yuǎn)近親疏決定了后續(xù)我們用什么角度與客戶溝通保障是否全面到位的問(wèn)題。

了解客戶與原業(yè)務(wù)員的關(guān)系：3、在哪里買的：——判斷產(chǎn)品類型和消費(fèi)習(xí)慣（銀行/網(wǎng)上/其他人公司）了解原銷售途徑是否還在繼續(xù)提供售后服務(wù)，對(duì)方服務(wù)是否滿意，后續(xù)可突出我們自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；問(wèn)是否做過(guò)保單年度檢視，可以為找到更多不安不滿點(diǎn)做準(zhǔn)備。4、為什么買保險(xiǎn)：——引發(fā)思考、喚起需求當(dāng)時(shí)為什么投保，是為了誰(shuí)而投保？最終引導(dǎo)至為了家人購(gòu)買，提升客戶責(zé)任感同時(shí)也為后續(xù)了解客戶已購(gòu)買的保險(xiǎn)是否能滿足需求打下伏筆。5、每年交多少保費(fèi)：讓客戶進(jìn)一步思考購(gòu)買過(guò)程是否慎重提示客戶雖然每年交的不多，但是總保費(fèi)還是比較可觀的，稱贊其為了家人愿意花這么多錢購(gòu)買保險(xiǎn)，如果現(xiàn)有保險(xiǎn)不符合實(shí)際需求，也是一種浪費(fèi)；由此引起客戶對(duì)原單的不安不滿。6、買的什么保險(xiǎn)：——-(保額、險(xiǎn)種、內(nèi)容）了解客戶是否清楚自己的權(quán)益，了解產(chǎn)品內(nèi)容大多數(shù)客戶不記得或者不完全了解已經(jīng)擁有的保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，這就為我們進(jìn)一步服務(wù)提供了可能。

保額是如何確定的：——進(jìn)一步引發(fā)客戶思考，導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)話題大多數(shù)客戶在確定保額時(shí)并沒(méi)有經(jīng)過(guò)相對(duì)科學(xué)合理的分析，尤其是銷售人員不夠?qū)I(yè)時(shí)。此問(wèn)的同時(shí)，可以適度向客戶提問(wèn)確定保額時(shí)的一些方法和教學(xué)工具，如果客戶沒(méi)有使用這些分析和教學(xué)工具就確定保額，一是可以激起客戶對(duì)原單是否滿足需求的疑惑，二是能體現(xiàn)我們的專業(yè)度，三是為后續(xù)的話題展開(kāi)打下基礎(chǔ)。