講保險&講公司&講自己“三講”的核心邏輯“三講”的說明方法“三講”的核心邏輯思考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選擇三項：講人情關(guān)系講保險理念講銷售話術(shù)講自己為什么做保險講公司品牌講產(chǎn)品利益業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子。不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可比性，沒有優(yōu)劣之分溝通能力≠口齒伶俐改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險制度和保險原理改變客戶對壽險營銷員的錯誤認(rèn)知。讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司的價值標(biāo)準(zhǔn)。

讓客戶對保險意義和功用有正確的認(rèn)知“三講”的作用講自己建立信任講公司建立認(rèn)同講保險達成委托 保險銷售中的所有困難和問題——都可以用“三講”來化解；所有卓越營銷大師的優(yōu)秀品質(zhì)：敬業(yè)、親和力、信任感……只有通過“三講”才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！講好“三講”，可以讓客戶包容新人在產(chǎn)品說明等專業(yè)技能方面的不足；無論陌生還是緣故客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講”開始銷售！

堅持同一種方法講“三講”的好處熟練、簡單準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng)輕松、快樂“三講”的說明方法選擇一套適合自己的“三講”版本堅持講，一定會產(chǎn)生意想不到的效果“三講”的運用流程講保險名人話保險——Q&A類比法講保險——Q&A講故事、案例——針對感性客戶講制度、數(shù)據(jù)——針對理性客戶畫圖講保險——Q&A針對不同的客戶特點運用匹配的講解方式講保險—要點提前對壽功做深入的學(xué)習(xí)和理解，了解壽險作為金融工具的多個作用，以便于在面對不同客戶時能夠針對不同需求提出不同解決方案；提前準(zhǔn)備多個保險故事和身邊案例，可以用媒體報道、視頻工具等作為輔助，增強感官效應(yīng)和對客戶的觸動性；提前準(zhǔn)備保險制度、法律條文。

用法律來解決客戶的顧慮和擔(dān)憂，更有可信度；提前準(zhǔn)備的素材越多，現(xiàn)場面談時越能掌握主動性；面談內(nèi)容要客觀、準(zhǔn)確，不浮夸，不編造寫一寫每人自行寫出身邊的保險故事講一講結(jié)合所寫的保險故事和身邊的伙伴講一講你對保險的理解15分鐘講公司講股東實力講服務(wù)理念講精算實力講產(chǎn)品體系講職員制講公司成長當(dāng)?shù)乇ｋU公司的概況是什么？當(dāng)初在做選擇時我是怎么考慮的？（公司性質(zhì)、歷史、股東、成長的可能性）進來以后發(fā)現(xiàn)公司又具有哪些特點？（職員制優(yōu)勢、管理、產(chǎn)品、培訓(xùn)、成長空間）講公司—要點先從自己的選擇切入，逐步說明公司的優(yōu)勢。

腳本的主要內(nèi)容：“我們公司，也就是**標(biāo)準(zhǔn)人壽，是一家中英合資的保險公司；中方股東是天津泰達國際控股（集團）有限公司，是天津市政府開展金融綜合經(jīng)營的龍頭企業(yè)，注冊資本已超過100億元人民幣，歷年來商譽卓著；英方股東是世界500強之一的英國標(biāo)準(zhǔn)人壽安本集團，成立于1825年，是英國最大的金融服務(wù)集團，業(yè)務(wù)遍及北美、歐洲和亞洲多個國家，在產(chǎn)品研發(fā)、市場維護、客戶理賠、長期服務(wù)等方面擁有很強的優(yōu)勢和豐富的經(jīng)驗。

**標(biāo)準(zhǔn)人壽成立于2003年，總部設(shè)在天津，目前已在全國多個省市開設(shè)分支機構(gòu)。我們公司擁有強大的精算實力，一直以來都遵循對待客戶公平的TCF原則，多款產(chǎn)品持續(xù)在金融理財產(chǎn)品評比中獲獎。示范DV同時，我們公司首創(chuàng)職員制營銷模式，員工與公司建立的是更穩(wěn)固的雇傭關(guān)系，每位理財顧問都是經(jīng)過嚴(yán)格的篩選和系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，以確保我們能為客戶提供更加長久和穩(wěn)定的高品質(zhì)服務(wù)。”