電話約訪緣故電話約訪轉(zhuǎn)介紹電話約訪緣故電話約訪PART01開拓緣故客戶的意義PART02緣故客戶的電話約訪緣故客戶的開拓理念所有銷售都只有三種主顧開拓模式：緣故、轉(zhuǎn)介紹和陌生渠道你的緣故也是別人的準(zhǔn)客戶怕熟人打擊、拒絕怕求人，欠人情怕賺朋友的錢怕問到專業(yè)知識，講不好你會這樣想嗎……假如一生只能銷售三張保單，你會賣給誰 ？第一張保單賣給自己第二張保單賣給自己最好的朋友第三張保單賣給對自己幫助最大的恩人當(dāng)你真正認(rèn)識到壽險的價值，你一定會把它銷售出去請相信壽險的價值……請在P200名單中選出與你關(guān)系最好的10個人假如現(xiàn)在你與這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應(yīng)？思考與研討緣故客戶的兩種常見反應(yīng)你怎么去做保險了你被保險公司洗腦了我已經(jīng)買過了你現(xiàn)在做太晚了保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的，而且鍛煉人保險公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你沒錢。

以后再說吧過來玩歡迎，但別和我談保險現(xiàn)實中反對的人往往會多于支持的人我們要有這樣的心理準(zhǔn)備緣故客戶要么成為你的貴人要么成為傷害你最深的人緣故為什么會傷害你？緣故對你的關(guān)心和愛護(hù)緣故對保險本身的誤解你對緣故有過高的期望緣故客戶的面談收獲？練手—基本收獲轉(zhuǎn)介紹—錦上添花簽單—額外驚喜面對緣故是戰(zhàn)勝自己的第一步緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營緣故陌生化緣故約訪的關(guān)鍵步驟介紹決定目的影響完成介紹：使用雙方習(xí)慣的稱呼，不要有距離感影響：現(xiàn)身說法或從眾心理目的：互幫互助（提供資訊與練手）決定：自己決定，不做人情單完成：確定見面的時間、地點案例示范1-向朋友推薦***，聽得出來我的聲音吧① ？最近忙嗎？上次跟你說過，我已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，正在恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽參加培訓(xùn)。

培訓(xùn)中，我學(xué)會了一套家庭風(fēng)險管理計劃，覺得非常有用② 。我的朋友里，就屬你最有遠(yuǎn)見，能接受新的觀念，家庭情況也跟我差不多，所以很希望你也能了解這個計劃。不僅你可以多掌握一些保險方面的知識，為家庭做好風(fēng)險管理規(guī)劃；我也可以有機(jī)會多練練，反正講的不好你也不會笑話我的③ 。不過你千萬別有壓力。如果聽完之后，你覺得不錯，當(dāng)然可以投保，我一定會給你最好的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系,我會繼續(xù)改進(jìn)的?？傊?，不管怎么樣，我都得謝謝你。

因為陌生人是不會給我這個機(jī)會聽我講解的④ 。你看是明天上午還是下午方便⑤ ？ ①介紹②影響③目的④決定⑤完成案例示范2-讓長輩指點***，我是小麗① ？您最近忙嗎？上次跟您說過，我已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，正在恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽參加培訓(xùn)。培訓(xùn)中，我學(xué)了很多東西，發(fā)現(xiàn)壽險非常有用，和原來想的完全不一樣② 。從小您就疼我，我媽就囑咐我，讓我把新工作的事多跟您說說，您肯定會給我很多建議的。我還學(xué)了很多壽險知識，老師讓我們跟家里人練練，我覺得您最適合了，幫我指點一下我哪里講的不好③ 。

如果講完了您覺得不錯，愿意當(dāng)我的第一個客戶我當(dāng)然求之不得，不過這個完全由您決定，這不是我去找您的重點④ 。您看您哪天在家?。棵魈焱砩线€是后天晚上⑤ ？ ①介紹②影響③目的④決定⑤完成從準(zhǔn)客戶中篩選出第一批名單優(yōu)先約訪；首先要明確告知緣故自己的職業(yè)生涯有了新的選擇（一時不理解的正是電話約訪時要求見面的理由）；參照提前撰寫的緣故約訪腳本進(jìn)行邀約；抱著自我技能練習(xí)、傳播壽險理念的心態(tài)進(jìn)行約訪。