保險(xiǎn)陌拜六問六答鎖定隨緣拜訪的市場第一章輸入文本內(nèi)容要做好陌拜，首先應(yīng)該鎖定隨緣拜訪的市場。空余時(shí)間多、對累積財(cái)富有濃厚的興趣、認(rèn)同保險(xiǎn)這三個(gè)點(diǎn)是我們判斷他是否值得拜訪的依據(jù)。據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，私營企業(yè)主、個(gè)體老板、全職家庭主婦這三類客戶最容易成為隨緣拜訪的對象，所以下面都是以這三類客戶來談如何陌拜鎖定隨緣拜訪的市場第二章創(chuàng)業(yè)時(shí)間短，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；對國內(nèi)投資環(huán)境不滿意，有到海外投資或移民的傾向；崇尚比較新穎的投資方式，敢于冒險(xiǎn)。

①私營企業(yè)主②個(gè)體老板③全職家庭主婦：本身待業(yè)在家，空余時(shí)間非常多；家庭重心以孩子與丈夫?yàn)橹?；主要的?jīng)濟(jì)掌控權(quán)在丈夫手中。問題一：他們的共同點(diǎn)是什么？收入能力較高，是家庭的重要支柱；做生意的過程存在一定風(fēng)險(xiǎn)，收入不穩(wěn)定；不一定擁有社會保險(xiǎn)，身體亞健康情況較為普遍；在短時(shí)間內(nèi)以最少的成本獲取最大的利益，希望以新穎的投資理財(cái)方式獲取財(cái)富；①私營企業(yè)主的需求：保障身體健康，穩(wěn)定之前所積累下來的生意成本，希望以較為保守的理財(cái)方式以錢生錢增加收入；②個(gè)體老板的求：打發(fā)空余時(shí)間，為孩子積累一定的成長財(cái)富，為家庭積累儲備金。

③全職家庭主婦的需求問題二：他們可能比較需要什么？財(cái)富的積累，新穎的投資理財(cái)方式，個(gè)人眼界的提高；問題三：他們會對什么事物比較感興趣？①私營企業(yè)主②個(gè)體老板身體健康，保守的投資理財(cái)方式，事業(yè)成本的穩(wěn)固；③全職家庭主婦孩子日后的成長，家庭財(cái)富的累積，自身日常生活的調(diào)適。這需要回歸到上面的問題，深入了解私營企業(yè)主、個(gè)體老板、全職家庭主婦的共同點(diǎn)、需求和對什么感興趣。問題四：我對他們夠了解嗎？問題五：我可以為他們帶去什么？個(gè)人規(guī)劃、疾病保障、身體健康、投資理財(cái)、成長基金、養(yǎng)老……首先，能展現(xiàn)專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師姿態(tài)，詳細(xì)地講述公司的歷史與前景規(guī)劃，讓客戶認(rèn)同我的職業(yè)。提供滿足客戶需求的公司產(chǎn)品、能有效合理的提出企業(yè)資金規(guī)劃方案、能為其家人提供足夠的保障、能夠?qū)ζ渥陨硖峁┮欢ǖ酿B(yǎng)老保障、能為其提供穩(wěn)固的理財(cái)方案，作為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師提供客戶所需的產(chǎn)品才是能真正打動他們，讓他們對我感興趣。

問題六：憑什么讓他們對我感興趣？隨緣陌拜的注意點(diǎn)第三章隨緣拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)，鎖定目標(biāo)市場后，在實(shí)際實(shí)踐的過程中還是有很多細(xì)節(jié)需要注意任何事情不可能一蹴而就，遇到遭遇挫折時(shí)，請勿心灰意冷，要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備。在與客戶交談中避免給客戶過多的壓力，要表現(xiàn)的平易近人。

在交談時(shí)不要一見面就表明拜訪目的，水到渠成后再引入正題。在拜訪前了解客戶的基本狀況，做好準(zhǔn)備，隨時(shí)找到話題，還要注意不要隨意評論準(zhǔn)客戶現(xiàn)狀。案例個(gè)體老板初次見面：主動熱情、態(tài)度誠懇(誠實(shí)大方、避免慌亂、卑屈、隨便等不良態(tài)度)、注意細(xì)節(jié)(嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)代表公司與個(gè)人的整體素質(zhì))。話術(shù)：您的店面真干凈！老板您氣色真是好，難怪生意做的風(fēng)生水起！您一講話就讓我想起“和氣生財(cái)”這四個(gè)字，看來生意成功是有理由的！贊美層次：直接、間接(家人)、深層贊美(套近乎)案例觀察：觀察了解客戶基本狀況，如門前清掃程度、貨柜擺放、裝飾狀況、客流量等，隨時(shí)找到話題。

關(guān)鍵點(diǎn)：隨緣拜訪首先要讓客戶接受我的到來才有機(jī)會去推銷產(chǎn)品；隨緣拜訪必須作好多次拜訪的心理準(zhǔn)備。有問有答問：半個(gè)月前我開始做陌拜，不知道該怎么講才能讓客戶參與進(jìn)來，可能因?yàn)榘l(fā)問不好，總是自己講的多，客戶講的少，導(dǎo)致效果不好。請問有沒有一個(gè)發(fā)問流程？回答：其實(shí)這個(gè)流程并不是很復(fù)雜，要看你面對的是男客戶，還是女客戶。如果是一般的男客戶：第一步，稱贊他精神煥發(fā)，事業(yè)一定很順暢；有問有答回答：第二步，贊美他是一個(gè)有能力、高智商的商人。

贊美之后，就以發(fā)問的形式問對方：在目前的經(jīng)濟(jì)市場，各行各業(yè)都不太好做，您為什會做得如此成功？我知道每個(gè)人成功的人背后一定有他自己的方法，很想請您教我一些方法，也讓我在不同的行業(yè)像您一樣做的那么成功，讓我的朋友為我驕傲。