技能演練現(xiàn)場實(shí)作角色扮演RP01角色扮演的定義角色扮演是一種學(xué)習(xí)方法，它讓人在虛擬的環(huán)境中學(xué)習(xí)真實(shí)的人際交往模式。角色扮演是在監(jiān)督的環(huán)境下，協(xié)助業(yè)務(wù)員跨越知識與實(shí)際運(yùn)用之間的差異。如果模擬的環(huán)境與實(shí)際情況差別很大這種學(xué)習(xí)方法效果就會大打折扣。角色扮演的目的幫助學(xué)員學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)技巧，并洞悉人們的行為特質(zhì)予以評估及時回應(yīng)?？稍鲞M(jìn)學(xué)員應(yīng)付不同情況的能力。體驗(yàn)與學(xué)習(xí)閱讀聆聽看圖看電影看展出物觀看示范實(shí)地目擊參與討論演說演戲模擬實(shí)際經(jīng)驗(yàn)實(shí)際操作閱讀的10%聆聽的20%觀看的30%聽與看的50%說話的70%說話與實(shí)踐90%文字接收影像接受接受與參與實(shí)踐被動主動我們會記得我們對事物的參與程度幫助業(yè)務(wù)員操作。

嘗試運(yùn)用所得到的知識將理論和銷售真實(shí)世界結(jié)合起來建立和磨練銷售/增員技巧以免失掉應(yīng)得的業(yè)績/增員讓業(yè)務(wù)員積極參與是成人學(xué)習(xí)最好的結(jié)果從演練中建立起對自己的信心角色扮演的好處讓業(yè)務(wù)員感受到自己的表現(xiàn)如何可以讓業(yè)務(wù)主管實(shí)際看到業(yè)務(wù)員如何運(yùn)用訓(xùn)練中所學(xué)到的知識可讓業(yè)務(wù)主管判斷業(yè)務(wù)員是否準(zhǔn)備好到真實(shí)的市場上面對準(zhǔn)保戶/候選人幫助業(yè)務(wù)主管吧他自己技巧傳授業(yè)務(wù)員并從中建立起互相信賴的關(guān)系角色扮演的好處角色扮演容易出現(xiàn)的問題容易出現(xiàn)的問題。

01需要花很多時間02有些學(xué)員會反應(yīng)過度03有些學(xué)員會抗拒04控制不當(dāng)，學(xué)員自尊心會受到傷害06 復(fù)習(xí)溝通中影響力的構(gòu)成說了什么，怎么說，身體語言05只觀察學(xué)員說了什么三三訓(xùn)練法“三三”——三人三次角色分配：觀察者（訓(xùn)練師）、演練者（被觀察者）、情景角色扮演者（候選人/準(zhǔn)客戶）如：招募流程——初次面談訓(xùn)練座位示例圖：招募主管觀察者候選人注意反饋順序第一第二第三被訓(xùn)練者自我反饋候選人/準(zhǔn)客戶的反饋訓(xùn)練師利用《回饋記錄表》進(jìn)行反饋“三三培訓(xùn)法”——角色扮演時主持人應(yīng)注意事項(xiàng) 1.確定學(xué)員知道自己為何要接受訓(xùn)練及對他期望為何。

2. 確實(shí)要求學(xué)員以書面寫出將扮演角色之腳本3.在演練時，不要讓學(xué)員“脫離”了角色4.要保持肅靜5.盡量避免在眾人前示范，應(yīng)以一對一的方式進(jìn)行為佳6.在演練時，不要打斷角色扮演而提出批評7.不要以言語或行動來“提示”學(xué)員8.要讓學(xué)員知道自己的表現(xiàn)，并給予信心9.要積極安排“共同拜訪”以確認(rèn)訓(xùn)練之成果訓(xùn)練者的反饋方式訓(xùn)練者的反饋方式(一)強(qiáng)調(diào)好的部分講師的反饋必須要做得很具體明確要讓角色扮演者對講師的反饋有著懇切的企盼、要求做描述性(針對行為)。

而非評論性的反饋明確具體反饋，比籠統(tǒng)的評語更易讓人了解和接受訓(xùn)練者的反饋方式訓(xùn)練者的反饋方式(二)您給的反饋一定要是有用、實(shí)際的<針對業(yè)務(wù)員可以改變的行為>反饋要在角色扮演后就提供給業(yè)務(wù)員反饋采用比較式的說法(如多些、少些)反饋應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)況，別過量的反饋反饋表的運(yùn)用技能演練0301緣故招募電話約訪事前準(zhǔn)備02約定面訪時間①固化每周電話約訪/集中電話約訪的時間②進(jìn)行候選人名單的初步篩選③準(zhǔn)備話術(shù)或大綱④周工作日志(兩周)⑤調(diào)整好情緒電話約訪的要點(diǎn)準(zhǔn)備要充分語氣要堅(jiān)定狀態(tài)要熱情氣氛要輕松電話約訪——全能接近法。

1、介紹推薦人/自己/公司2、目的打電話主要是想談什么3、影響推薦人/自己/有興趣的話題5、完成二擇一的時間和地點(diǎn)4、決定肯定對他有幫助/價(jià)值6、異議處理(參照反對問題及處理)+完成“三三培訓(xùn)法”-角色扮演訓(xùn)練一、角色扮演訓(xùn)練步驟1. 講述訓(xùn)練目的及對學(xué)員的好處2. 訓(xùn)練師或熟悉所演練技巧者示范3. 請學(xué)員提出在示范中所觀察之重點(diǎn)，并以書面寫出將扮演角色之腳本4. 學(xué)員依照腳本及重點(diǎn)實(shí)際對指定對象分段演練（每段不超過5-7分鐘為原則，并確認(rèn)徹底滿意后再進(jìn)行至下一段）5. 在每段演練后以下列之順序給予適當(dāng)之回饋a）請學(xué)員先對自己的表現(xiàn)做一分享b）。

請情景扮演者針對演練者的表現(xiàn)給予反饋（正面反饋）c）訓(xùn)練師利用“角色扮演觀察/回饋記錄”先就表現(xiàn)良好的部分給予嘉許d）針對應(yīng)改善的部分提出建議e）取得學(xué)員的同意，并修正錯誤，重新指導(dǎo)6. 將每段滿意的演練串連成完整的劇情，并安排“共同拜訪”已確認(rèn)訓(xùn)練的成果。