專業(yè)營銷服務(wù)課程大綱 – 百戰(zhàn)百勝1、開啟晤談，意識保險(xiǎn)在人生的作用2、喚起需求，引發(fā)不安，到產(chǎn)生欲求3、促成面談，協(xié)助決定，并采取行動4、推薦介紹，生生不息、永續(xù)經(jīng)營高效開啟晤談開啟晤談喚起需求實(shí)情調(diào)查引發(fā)客戶的不安與不滿第一次面談你是什么心情？客戶是什么心情？換位思考，以朋友身份交談，少點(diǎn)推銷，多聽、多問、多關(guān)心熟人當(dāng)陌生人談-專業(yè)；陌生人當(dāng)熟人談-親切感第一次面談的注意要點(diǎn)面談重點(diǎn)1. 跟男人談“責(zé)任感”2. 跟女人談“安全感”3. 跟老人談“幸福感”4. 跟年輕人談“孝順”整個(gè)銷售過程中創(chuàng)造有利的展業(yè)條件排除不利的展業(yè)障礙第一步驟 : 破 冰（寒暄、贊美）目的 : 建立親和關(guān)系具體稱贊坐下喝水、幫忙加水發(fā)揮敏感性，仔細(xì)觀察（找話題）第二步驟：介紹1. 自我介紹相互尊重，利用聊天方式。

取得家庭信息（問出孩子小名）2. 公司介紹（強(qiáng)調(diào)與其他公司的不同）如果選擇一家保險(xiǎn)公司為您服務(wù)，您最看重什么？銷售的方式：量身定做服務(wù)的人員：一對一，專業(yè)服務(wù)目的 : 建立好感 / 初步信賴感技巧：1. 發(fā)問（保險(xiǎn)話題、存錢的發(fā)問）2. 人生三階段（打開對保險(xiǎn)正確的認(rèn)識）第三步驟：喚起需求的鋪墊目的 : 認(rèn)識保險(xiǎn)的作用與價(jià)值您對保險(xiǎn)（保障）是什么看法呢 ？重要：為什么呢？（好奇請教）。

不重要：一般人都是這么認(rèn)為的請教您，除了**之外，還買過其它保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)話題/喚起需求如果客戶還有買其它保險(xiǎn)：4個(gè)關(guān)鍵提問——贏得保單整理的機(jī)會！您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可個(gè)關(guān)鍵詞提問提問1保單整理提問2清楚不清楚【講師操作】1、通過提問，讓學(xué)員統(tǒng)一認(rèn)知：這是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會2、使用遞進(jìn)式提問的方式：一個(gè)人連續(xù)回答三個(gè)問題，回答完畢后邀請另一位學(xué)員3、邀請積極主動的學(xué)員分享，帶動班級氛圍；若沒有人主動，就指定眼神交流較多的學(xué)員分享（請3-4位學(xué)員回答）【講師講授】請各位看燈片上的幾個(gè)問提，誰愿意和大家分享一下呢？

這位學(xué)員：1、您多久沒進(jìn)課堂學(xué)習(xí)了？2、您今天若不來參與這次**的培訓(xùn)，此刻會在做什么？3、您覺得學(xué)習(xí)一項(xiàng)新知識值多少錢呢？您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣【講師操作】1、通過提問，讓學(xué)員統(tǒng)一認(rèn)知：這是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會2、使用遞進(jìn)式提問的方式：一個(gè)人連續(xù)回答三個(gè)問題，回答完畢后邀請另一位學(xué)員3、邀請積極主動的學(xué)員分享，帶動班級氛圍；若沒有人主動，就指定眼神交流較多的學(xué)員分享（請3-4位學(xué)員回答）【講師講授】請各位看燈片上的幾個(gè)問提，誰愿意和大家分享一下呢？

這位學(xué)員：1、您多久沒進(jìn)課堂學(xué)習(xí)了？2、您今天若不來參與這次**的培訓(xùn)，此刻會在做什么？3、您覺得學(xué)習(xí)一項(xiàng)新知識值多少錢呢？請問您所購的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎么理賠，賠多少？目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)1、通過提問，讓學(xué)員統(tǒng)一認(rèn)知：這是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會2、使用遞進(jìn)式提問的方式：一個(gè)人連續(xù)回答三個(gè)問題，回答完畢后邀請另一位學(xué)員3、邀請積極主動的學(xué)員分享，帶動班級氛圍；若沒有人主動。

就指定眼神交流較多的學(xué)員分享（請3-4位學(xué)員回答）【講師講授】請各位看燈片上的幾個(gè)問提，誰愿意和大家分享一下呢？這位學(xué)員：1、您多久沒進(jìn)課堂學(xué)習(xí)了？2、您今天若不來參與這次**的培訓(xùn)，此刻會在做什么？3、您覺得學(xué)習(xí)一項(xiàng)新知識值多少錢呢？作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增強(qiáng)客戶的信賴感。