客戶分類及典型特征1客戶分類目的-需求銷售2客戶分類方式-家庭生命周期3特定類別客戶特征解析4根據(jù)客戶類別進(jìn)行保單規(guī)劃5銀行常見客戶分類時(shí)間以產(chǎn)品為中心以銷售為中心以客戶為中心個(gè)人金融市場(chǎng)正在向以客戶為中心轉(zhuǎn)變銷售量1.1 背景：中國個(gè)人金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)客戶需求是什么？需求工具能力1.1 背景：以客戶需求為導(dǎo)向的營銷方式客戶清楚知道自己的需求嗎？我們以為的：現(xiàn)實(shí)是：清楚人們只買他們想要的，而不是需要的；想要的有可能真是需要的，也有可能不是；不是需要的都是不能持續(xù)的。1.2 我們的任務(wù)是：顧問式營銷以家庭生命周期為專業(yè)切入點(diǎn)、以客群分析為營銷切入點(diǎn)（關(guān)心客戶關(guān)心的話題）現(xiàn)在要用的錢（消費(fèi)）未來要用的錢（理財(cái)）便利性需求理財(cái)規(guī)劃需求金融需求未來幸福的生活—理財(cái)金字塔。

股票、外匯、期貨、期權(quán)風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶保證收益賬戶財(cái)管類保險(xiǎn)產(chǎn)品、國債、定期存款、債券基金現(xiàn)金賬戶杠桿賬戶銀行存款保障型保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、（零用、應(yīng)急）健康、意外等（風(fēng)險(xiǎn)管理） 日常生活消費(fèi)（吃穿住行水電氣物業(yè)娛樂）增值、投機(jī)層：收益大、風(fēng)險(xiǎn)高，用以在不影響基本生活品質(zhì)的前提下，博取高收益保值層：收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，用以未來子女教育、養(yǎng)老及未來生活所需基石層：應(yīng)急/備用錢、風(fēng)險(xiǎn)防范基金1.2 我們的任務(wù)是：顧問式營銷2.1 客戶分類概覽分類維度客戶類型特定客戶特定高客街坊型富人掙扎型富人特立獨(dú)行者領(lǐng)導(dǎo)型富人全職太太社區(qū)老人。

2.2 家庭生命周期房和車經(jīng)常性開支婚姻&孩子教育贍養(yǎng)父母年齡Age童年時(shí)期、教育獨(dú)立生活期、就業(yè)退休分配\傳承子女財(cái)富支持Support children頤養(yǎng)天年退休2.2 家庭生命周期2.3 家庭生命周期：春播客戶現(xiàn)狀和特征定義：結(jié)婚到第一個(gè)子女出生年齡：25－35歲居多支出：日?；ㄤN大，主要是服飾、娛樂支出；進(jìn)修充電支出；結(jié)婚費(fèi)用支出。儲(chǔ)蓄：剛工作，收入不高，家庭支出壓力大，結(jié)余不多。保障：還未考慮家庭保障，或者保額偏低，家庭財(cái)務(wù)有風(fēng)險(xiǎn)敞口。

資產(chǎn)：可投資資產(chǎn)有限，但由于年輕，可承受較高的投資風(fēng)險(xiǎn)。負(fù)債：由于購房需求，一般負(fù)債較高。對(duì)于金融使用便利性要求較高，較能接受新興渠道。剛成立家庭，可能還未購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，缺乏基本的家庭保障。能夠承受較高投資風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)絕對(duì)數(shù)量少，購房需求急切，需要將資產(chǎn)快速增值能力提高。需求2.3 家庭生命周期：夏種客戶現(xiàn)狀和特征定義：子女出生開始夫妻年齡：35－45歲居多支出：隨家庭成員固定而穩(wěn)定，子女教育支出壓力加大儲(chǔ)蓄：隨家庭收入增加，支出穩(wěn)定而逐漸增加保障：需要綜合考慮意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，隨著收入增加，逐步提高保額資產(chǎn)：資產(chǎn)逐年增加，應(yīng)適當(dāng)控制投資風(fēng)險(xiǎn)負(fù)債：繳納房貸，逐步降低負(fù)債大額支出較多，日常消費(fèi)趨于穩(wěn)定，需要安全穩(wěn)定的金融交易服務(wù)?，F(xiàn)有保障不全面，或者沒有保障，家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大。主要考慮子女教育金的籌劃。關(guān)注收益性、安全性、流動(dòng)性等多層次的需求。

子女教育費(fèi)用昂貴，僅靠提高現(xiàn)有資產(chǎn)增值力，仍存在資金需求缺口。2.3 家庭生命周期：秋收客戶現(xiàn)狀和特征定義：子女完成學(xué)業(yè)到夫妻均退休夫妻年齡：45－65歲居多支出：隨家庭成員減少而降低儲(chǔ)蓄：隨收入增加和支出降低，儲(chǔ)蓄大幅增加，正著手準(zhǔn)備退休金保障：應(yīng)具備完善的家庭保障體系，重點(diǎn)考慮加強(qiáng)健康、醫(yī)療保險(xiǎn)資產(chǎn)：資產(chǎn)達(dá)到最高峰，應(yīng)降低投資風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備退休金負(fù)債：應(yīng)已還清負(fù)債對(duì)于新興產(chǎn)品接受度不高，傾向于簡(jiǎn)單方便的操作服務(wù)。

身體、外貌大不如前，保養(yǎng)開支、醫(yī)療開支開始上升。收入穩(wěn)定，水平偏中高，養(yǎng)老金替代率低，品質(zhì)養(yǎng)老金需求缺口大，難以長期維持目前較高的生活水平。定義：夫妻二人退休，安享晚年夫妻年齡：65歲以后支出：不再工作，休閑、醫(yī)療費(fèi)用增加，其他支出減少儲(chǔ)蓄：多以存款或“穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品”形式存在，受通脹及降息影響，資產(chǎn)每年都在縮水。保障：重大疾病或一般疾病發(fā)生的概率增加，社保只能彌補(bǔ)醫(yī)療費(fèi)需求的一半左右。