網(wǎng)點檔案建設課程概述銀行網(wǎng)點是面向大眾提供服務的主要渠道吸引優(yōu)質(zhì)客戶、提高業(yè)績等方面發(fā)揮著非常重要的作用銀保條線渠道為王，網(wǎng)點信息收集與網(wǎng)點檔案的建設是網(wǎng)點經(jīng)營的基礎1網(wǎng)點檔案建設的意義2網(wǎng)點檔案建設的操作3E化網(wǎng)點檔案建設1.1 為什么要建立網(wǎng)點檔案在網(wǎng)點經(jīng)營的過程當中，你是否遇到過以下問題：分到的網(wǎng)點很久沒有維護，初來乍到難以破冰？產(chǎn)能不明？總分公司高客平臺火熱，別人邀約不停，自己卻沒有眉目，和理財經(jīng)理面面相覷？節(jié)假日、特殊日子想要維護網(wǎng)點不知從何下手？理財經(jīng)理對你置之不理，冷言冷語？分管零售行長對你閉門不見。

培訓、活動無法推進？你對你的理財經(jīng)理真的完全了解嗎？TA生日哪天？TA晚餐喜歡吃什么？TA化妝品什么子？ TA孩子多大？ TA下班后喜歡去哪里？1.2 網(wǎng)點檔案建設的意義了解周邊客群形成關鍵人脈把握網(wǎng)點產(chǎn)能重點人員檔案管理長久聯(lián)系不受人員升遷/調(diào)動影響傳承有序通過網(wǎng)點日常業(yè)務把握周圍客戶客群畫像建立檔案分群經(jīng)營活動邀約更有針對性了解網(wǎng)點銷售保險的能力有針對性的培訓及激勵計劃2.1 網(wǎng)點檔案建設工具概覽了解網(wǎng)點基本情況（網(wǎng)點資料卡）與網(wǎng)點重點理財經(jīng)理交流、建立信任合作關系（理財經(jīng)理資料卡）產(chǎn)品營銷及促成（客戶資料卡）記錄工作總結(jié)，網(wǎng)點需求，網(wǎng)點客戶情況（工作日志）學會利用工具，做到事半功倍。

2.2 信息收集各種銷活動:客戶聯(lián)誼活動、理財講座、促銷活動等考核指標:從日常談話或會議安排中獲知業(yè)務重點:從年度業(yè)務計別、全員營銷任務等獲知內(nèi)部分工:直接詢問重點客戶:從日常交流、渠道人員服務態(tài)度、渠道服務分類獲知競爭對手:開發(fā)客戶的措施(布置、話術)與行方的合作內(nèi)容注意收集信息、及時反饋和研究對策行長、網(wǎng)點主任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜面人員保安、保潔人員營業(yè)部經(jīng)理前任客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員從外部獲得信息從內(nèi)部獲得信息2.2 信息收集2.3 網(wǎng)點資料卡掌握宏觀環(huán)境狀況制定下步整體發(fā)計劃合理安排營銷節(jié)奏篩選重點人員針對性的溝通和公關方向安排營銷活動重點網(wǎng)點的重要依據(jù)指定營銷策略網(wǎng)點經(jīng)營長期規(guī)劃制定差異化的激勵方案確定培訓主題和內(nèi)容。

1、網(wǎng)點自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點的存量、中間業(yè)務的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點負責人積極支持保險業(yè)務的開展5、網(wǎng)點整體銷售保險工作氛圍非常好6、網(wǎng)點人員的銷售意愿和技能強7、其他保險公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)合作業(yè)績較好2.3 網(wǎng)點資料卡：優(yōu)質(zhì)重點網(wǎng)點的特征相關記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運動、汽車資料）2.4 理財/客戶經(jīng)理資料卡1、任務明確，目標感強2、不服輸,好勝心強3、年齡在28-45歲之間，老客戶多，有一定家庭負擔4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高5、勤奮、心態(tài)好，工作意愿強烈信心充足。

6、客戶拜訪量和柜面開口量大7、學習能力強8、好奇心強，樂于接收新鮮事物9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點的業(yè)務高手，影響力中心2.5 客戶資料卡：客群分類商業(yè)銀行進行客戶細分的主要標準如下：1、按照客戶金融資產(chǎn)的多少（如存款或貸款數(shù)額）進行分類；2、按照客戶本身的屬性、需求和行為信息進行分類。其中零售客戶主要指居住地、年齡、職業(yè)、性別、個性、購買頻率、品牌忠誠度；對公客戶主要指授信額度、銷售額、企業(yè)資產(chǎn)、信用等級、客戶集團及關聯(lián)企業(yè)的相關信息、決策人的個人信息等。