保險(xiǎn)學(xué)院解說(shuō)：保險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型從銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于2022年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》來(lái)看，截至2022年12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員有641.9萬(wàn)人，相比高峰期的900多萬(wàn)人，銳減了300多萬(wàn)人！今年人力依然在持續(xù)流失，面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，很多人都在探索轉(zhuǎn)型。隨著全國(guó)各地開(kāi)始“惠民?！闭?，基礎(chǔ)保障逐漸由國(guó)家兜底，保險(xiǎn)行業(yè)想要進(jìn)一步發(fā)展，唯有向上升級(jí)，去滿足客戶更高層次的需求，才能有所突破。

這兩年保險(xiǎn)行業(yè)比較低迷，很多人說(shuō)業(yè)務(wù)員大量脫落。其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作為零工經(jīng)濟(jì)的主體，不存在脫落的問(wèn)題，因?yàn)榇蠹遗c保險(xiǎn)公司沒(méi)有勞動(dòng)關(guān)系，如果無(wú)單可簽，真正脫落的是客戶?？赡芤咔橛绊?，客戶收入降低，無(wú)法續(xù)保，也可能客戶買不起保險(xiǎn)公司新推出的產(chǎn)品，所以行業(yè)現(xiàn)在面臨轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)會(huì)逐漸分化。首先重疾險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等基礎(chǔ)保障將逐漸被城市保（比如惠民保）替代。

城市保不是社保，卻基本覆蓋了社保的功能，不但價(jià)格低廉，而且可以帶病投保，還保證續(xù)期，理賠率在75%以上。依靠政府的強(qiáng)大力量，把商業(yè)屬性的保險(xiǎn)做成了惠民性質(zhì)的保障，因此保險(xiǎn)公司如果繼續(xù)做基礎(chǔ)保障，已經(jīng)沒(méi)有出路。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)手上積累了大量財(cái)富，很多人買得起保險(xiǎn)，也需要用養(yǎng)老年金、養(yǎng)老社區(qū)來(lái)規(guī)劃未來(lái)的養(yǎng)老生活，獲得足夠的安全感。所以保險(xiǎn)公司必須轉(zhuǎn)型，做年金等高端市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員也要轉(zhuǎn)型、分化，才能抓住高收入群體。

業(yè)務(wù)員無(wú)法留存的原因是：之前的客戶買不起保險(xiǎn)，或者他們有更實(shí)惠的城市?？梢赃x擇，但社會(huì)上也有很多買得起保險(xiǎn)的客戶，需要解決未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題。很多業(yè)務(wù)員已經(jīng)意識(shí)到年金市場(chǎng)存在機(jī)會(huì)，也想向這個(gè)方向發(fā)展，卻發(fā)現(xiàn)客戶接受養(yǎng)老觀念，卻不接受年金產(chǎn)品。這時(shí)就要站在客戶的角度，讓他認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)這種工具的不可替代性，了解保險(xiǎn)的底層邏輯是經(jīng)濟(jì)學(xué)。只有把保險(xiǎn)工具的原理講清楚了，客戶才會(huì)感到踏實(shí)，才會(huì)從內(nèi)心認(rèn)可保險(xiǎn)的功用，進(jìn)而簽單。今天我們就從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，來(lái)看怎么向客戶講明白年金解決什么問(wèn)題，其中的原理是什么。養(yǎng)老金是投資，還是儲(chǔ)蓄？養(yǎng)老金到底是投資還是儲(chǔ)蓄，很多業(yè)務(wù)員都沒(méi)給客戶講明白。

很多人會(huì)講年金的條款，凸顯3.5%的預(yù)定利率，時(shí)間越長(zhǎng)，收益越大，但這只是結(jié)果。首先，客戶會(huì)覺(jué)得3.5%的利率并不高，銀行理財(cái)還有超過(guò)4%的；其次，客戶覺(jué)得5年后都難以預(yù)料，哪里還會(huì)預(yù)計(jì)20后，時(shí)間太長(zhǎng)，與他想要的東西不一致。這才是問(wèn)題的關(guān)鍵：如果橫向比，收益不高；如果縱向看，時(shí)間太長(zhǎng)，不符合客戶的需求。

我們不能站在自己的角度，講保險(xiǎn)條款，即便把條款講明白了，客戶也不愛(ài)聽(tīng)，而要站在客戶角度，看養(yǎng)老產(chǎn)品可以幫他解決什么問(wèn)題。橫向?qū)Ρ?，短期?nèi)年金產(chǎn)品收益不高，這是客觀事實(shí)。關(guān)鍵在于投資按什么標(biāo)準(zhǔn)操作，如果按短期標(biāo)準(zhǔn)，只解決短期融資，不解決長(zhǎng)期收益；如果按長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn)，解決的是長(zhǎng)期資金的存放。因此，要給客戶講家庭理財(cái)，不是依據(jù)絕對(duì)收益，而是按照長(zhǎng)、中、短期來(lái)安排資金。家庭每個(gè)月開(kāi)銷需要用的錢，可以放到活期存款或余額寶上，這是現(xiàn)金流，解決資金的流動(dòng)性。除去生活開(kāi)銷，剩余資金需要儲(chǔ)蓄，靠中期和長(zhǎng)期投資來(lái)增值。中期投資解決的是計(jì)劃內(nèi)看得見(jiàn)的目標(biāo)，比如孩子上學(xué)的費(fèi)用，從出生到18歲上大學(xué)，需要攢100萬(wàn)；再比如10年換車的目標(biāo)，需要攢50萬(wàn)；3年出國(guó)旅游的目標(biāo)，需要5萬(wàn)等等。要用現(xiàn)在的收入，達(dá)成上述中期目標(biāo)，考慮的是收益盡量高一點(diǎn)，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)。

而長(zhǎng)期目標(biāo)，比如退休后，要抵御長(zhǎng)壽的風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金流，好比每個(gè)月都領(lǐng)工資，以滿足生活所需。想要年老以后不那么累，就需要今天用7分的利益，獲得年老后100分的收益。從投資來(lái)講，越是長(zhǎng)期的目標(biāo)，越要去冒風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的回旋余地就越大。相比起來(lái)，2018年，政策規(guī)定基金可以做養(yǎng)老金，它們才開(kāi)始研究長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)如何轉(zhuǎn)嫁，到現(xiàn)在也才4年的時(shí)間，銀行理財(cái)從2022年才開(kāi)始展開(kāi)相關(guān)工作，而保險(xiǎn)公司已經(jīng)做了幾十年的年金產(chǎn)品。好比格力做空調(diào)起家，海爾原來(lái)主營(yíng)冰箱，后來(lái)看到空調(diào)有市場(chǎng)，于是開(kāi)始生產(chǎn)空調(diào)，美的在小家電市場(chǎng)擁有渠道，也開(kāi)始生產(chǎn)空調(diào)。這三家制造的空調(diào)品質(zhì)一樣嗎？即便產(chǎn)品沒(méi)有太大差異，但服務(wù)上是不是也會(huì)有差別。理性的客戶，大多會(huì)選擇積累了多年產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的格力空調(diào)。